照明经销商选“东家” 务要注意11个雷区！

　　五、经销商的市场范围与企业产品预计销售范围一致程度

　　经销商拥有的市场网络是其生存的根本及与企业讨价还价的前提。经销商在选企业时应对自己的市场覆盖力有清醒的认识。这个市场范围包括网络所覆盖的地理区域和经销商所拥有的稳定的顾客群。如企业产品在该地区预计销售范围与经销商市场范围差别太大，即经销商不能很好地覆盖企业希望其覆盖的市场领域，企业会考虑在这地区增加经销商，以便更好地渗透和细化市场，狙击竞争对手。

　　所以经销商一开始就要对自己市场范围作一充分评估，包括未来的网络增长程度。以便一开始便谈好有关区域经销权利与保护等事宜，避免不必要的冲货、带货销售等的渠道冲突。

　　六、有无稳定的价格体系

　　有的企业为了吸引新的经销商加入，信口允诺：将提供比别的经销商更低的供货价格。如果你不经意间获得了这样的承诺，就要警惕了。因为你获取的更低进价，必然反映在下线的更低批价上，相应零售价也可降下来。当邻近区域的中小零售商趋利而动到你的区域进货时，不自觉地你便有了窜货的名头，遭到邻区经销商的指责投诉甚或报复。

　　同样地当别的经销商获得更优惠价格条件时也会冲击你的经销区域。稳定的价格系是企业、经销商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差，要保证最终零售价的基本一致。特别要注意企业给直接和厂家打交道的零售巨鳄或集团消费大户的优惠及各经销区域间的价差会否冲击价格体系，企业是怎样在这些方面平衡的?企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。一个企业体格体系设计不合理、执行不力，对其渠道体系伤害是极大的。

　　七、企业有没有有效的防窜货措施

　　窜货是各经销商最常碰到也是烦恼的事情，故经销商应对企的防窜货的承诺及承诺采取措施高度关注。一看经销合同中有无“禁止跨区销售”条款。二是要看厂家出货的总经销价是否为到岸价，所有在途运费由厂方负担，以保证各地总经销具备相同的价格基准。三看有无稳定价格体系。四看是否将年终返到和经销商有无冲货行为结合起来。五看有无实行文字或条码识别，不同区域印制不同的商标(细微级别)或不同区域贴不同条形识别码，从而为监督冲货行为提供凭证。六看有没有实行严格的货运监管，保证货物基本运到指定区域，为冲货设置障碍。七看企业有否专人负责处理冲货行为，且处理是否成功。

　　八、企业的财务政策

　　企业当然希望经销商先预付款，即使多给些折扣也在所不惜，经销商则希求企业最好让其“代销”。在这场资金占用的博弈中，实力强大者有话语权。经销商应认真了解企业的结算方式，返利程度，比衡自己的资金状况，预期销量，选择合理结算方式。另外注意企业给予的广告、促销费用允许经销商怎样用，经销商在合理情况下如何利用企业财务优惠，获利最大。

　　九、企业的市场服务状况

　　做有名品牌的经销商往往比做中小企业的无名产品省心。不仅是因为有名品牌好销，而且有名品牌对经销提供许多的市场服务支持，如常派员下来和经销商一起收集研究市场及消费者状况，拟定新的促销计划以提高销量，及时处理和协调经销商间的冲突，提供更多的有关消费者的信息，帮经销商开拓市场和建立新网点，帮助经销商培训员工。企业对经销商的扶持使其不断壮大是那些有志于成长的经销商所应考虑的方面。

　　十、企业渠道结构

　　分清企业到底是实行纵深的(即传统)的厂家→经销→零售→用户渠道结构，还是厂家→经销→零售→用户，甚至厂家→零售→用户及直销形式。企业不同的渠道设计及组合决定了其价格体系及对经销商的重视扶持程度。如果企业重心发展后两种销售通路，那么经销商将只是企业渠道过渡的工具，也表明企业希望自己控制终端，严格价格体系。经销商只有明了这种设计才能摆正自己近期和中远期的位置，选好退路。

　　十一、企业文化及管理方式的认同

　　经销商虽唯利先图，还过合作之前先尝试着深入了解企业的经营理念，管理哲学，看自己能否接受，起码不反感。否则合同一签，企业提出的措施经销商不以为然、爱理不理，甚至阳奉阴违，而经销商提的建议也被搁在一边。厂商互相不合作，那么矛盾在所难免，最终一拍两散。为着将来合作愉快，经销是应深入去“碰撞”一下企业文化的。