照明经销商选“东家” 务要注意11个雷区！

　　众多企业老总都明白：在产品已基本供过于求，在市场竞争激烈的今天，得渠道者才有可能得天下。在中国，渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。

　　一翻开有名一点的财经类报纸杂志，一幅幅版面大小不等的招商广告，跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力，研发能力，到营销策划高手的全方位的营销策划支持，到承诺实行严格市场保护机制，杜绝冲货，丰厚年终返利，完善的退货换货制度等等，不一而足。

　　反正只要经销商答应经销我的产品包赚不赔，稳当等着做百万富翁吧!这些厂家开出的条件可谓优厚，让不少经销商怦然心动。但心动且慢行动。天下没有免费的午餐，做生意毕竟不是坐地收钱，三思后行，经销商选东家还应注意如下事项。

　　一、切实考察企业的真正财力

　　往往有的企业打出的招商广告和资料中称：xx公司是××集团旗下的一个高科技公司，而××集团拥有资产数百亿，许多全国有名的公司都是其下属子公司。这样的公司看似背靠大树，经销商如能纳入其体系也好乘凉。但经销商不能盲信，所谓财大气粗的大公司。其母公司有钱，但它是一个多元化的企业集团，家大业大开销也大，真正能摊到经销商直接打交道的子公司身上的钱有多少?

　　真正能投入到经销商所欲经销产品及相关业务的“大财”才是经销商所希求的。当然具体的财力作为外人的经销商刚开始未必须知个仔细，但通过看企业的广告费用支出情况、注册资本及与其打交道的其他经销商和客户应可以了解个大概。

　　二、产品是否真的有市场及与已有的产品所有矛盾

　　尽管各企业都会把自己的产品吹得天花乱坠。但市场相当无情的。就算是企业认为产品已达到某个高水平，确是高科技产品，但其适用性如何，是否适合和能满足消费者真正的潜在和现实需要。产品的性价比能让消费者多大程度接受即意味着可能的市场机会有多大。

　　当然这跟广告、价格、渠道管理等合力有很大关系。不过产品品质及定位准确与否确是其他一切营销努力的基础。这要求经销商应拥有有关商品的丰富的知识，这也所谓的“不熟不做”。

　　另外经销商应认真权衡自己的产品线与企业所要求的产品政策，看两者是否冲突。有的企业可能希望经销商只经销它的产品而不能经销竞争品牌。而许多经销商往往作为消费者“代言人”身份，经销多个同类的畅销品，这不仅是消费者购买的需要且是经销商赢利的根本。

　　经销商在两者只能择一情形下要权衡放弃原产品引入新品是否划得来。这涉及到经销商对产品市场前景的评估，对企业的销广告、财务等能力的预期，当然如果经销商欲接的新品与已经经销产品是互为促销关系的，应优先虑。

　　三、企业广告是否有效

　　企业有否花大钱做广告已成为经销商选东家的重要依据，不过经销商须和企业一样对广告是否有效严重关注。现在的产品、企业、服务广告遍地开花，充斥在央视、卫视、报纸杂志等等。广告费用高得惊人。而在受众对广告排斥，广告信息到达日益降低情况下，企业扔几千万做全国广告和扔几十万做城市的广告效果完全不一样。

　　所以经销商不仅要看企业舍得花多少钱做广告，还要看这些钱是怎样用的;更要看其广告片效果如何，吸不吸引受众;广告媒体组合如何，能否形成密集轰炸势最终能否在广告的汪洋大海中为所经销的产品杀出一条坦道来。

　　四、详细考察样版市场

　　企业为增加成功机会、降低风险也为了更易于说服经销商，往往先集中公司的营销精力在某一地区倾力打造一个成功的样版市场。经销商不能看到样版市场的经销商提货的门庭若市便一时冲动。要冷静看待样版市场。

　　首先，样版市场是企业精耕细作的结果，企业会不会在别的区域也投入这么多的精力、人力、财力?其次，样版市场的成功经验有多大成份可以在其他市场复制，毕竟各个区域(特别是中国这样的地方)环境不一样。第三，样版市场出现的问题在经销各自的地头能有效克服吗?如果经销商在经过以上考虑后还自信能做得不差于甚至胜于样版市场，那就大胆地接手吧。

　　此外，经销商对那些以前有成功产品、现在又推出新品并欲使新品借原品版东风直上的企业要小心。以前产品的成功证明了其确有一些成功的经验，但往往导致新品严重搬用原有套路，这是降低营销成本和思维贯性依然，这种定势在市场瞬息万变条件下是十分有害的。经销商只要对行业市场比较关注应能直觉到按老办法行事行不行得通，从而作出自己的选择。