美杜照明总经理金凯：多少曲折，多少精彩

　　从1995年经营一间不足20㎡的灯具小店起家，到代理顶上明珠品牌，金凯走近了记者视线。只见他偏瘦的身材、根根竖起的短发和炯炯有神的目光，无不透着在商海历练中特有的精干。20多年在灯饰行业摸爬滚打，本期人物从无到有、从小到大，其中有多少曲折，就有多少精彩。访谈走进金凯，听听他的心路历程。

　　安徽美杜照明有限公司总经理 金凯

　　1995-2008

　　品牌之路成就快速发展

　　回忆创业之路，金凯简短总结了头几年从无到有的快速发展。从1995年开始在合肥市老城区经营一家不足20㎡的灯具店，销售雷士、TCL等品牌，直至2005年拿下亮迪、小器鬼等安徽总代理。自此，金凯的灯具店走上了品牌之路。

　　经过近三年发展，2008年公司仓储加办公已达到2500平方米，单亮迪一年销售就达1500万。他介绍，2005年之前，亮迪公司请的代言人是蔡少芬，在当时开了灯饰企业邀请一线明星代言“先河”，且整个公司的产品和销售政策都紧跟市场潮流，很受经销商和消费者认同。2008年亮迪公司整体形象升级并更换了代言人，从蔡少芬到孙俪，公司知名度比之前有了更大提升，由于亮迪公司有全国2000多个网点的支持，因此从亮迪到亮A，亮迪公司成功过渡，对销量的影响微乎其微，继续在厨卫照明领域一枝独秀，被消费者认可，这也是和广大亮迪经销商的付出是分不开的。

　　2008-2012

　　"箭牌”短暂缘分 与亮迪和平分手

　　2011年在LED大潮即将到来之际，通过介绍，金凯找到箭牌公司合作，当时他看中箭牌公司的产品与营销思路，箭牌公司的产品性价比较符合市场。当时由于步子迈得比较大，产能严重跟不上，当时箭牌邀请任达华代言，整合的产品很好，卖相和质量也好，前期一推向市场，市场反应很积极。当时箭牌公司花重金组织了订货会，吸引了上千经销商大量下单，结果缺货，导致品质也大量下滑，供货严重滞后，在势头非常好的情况下，一下陷入漩涡之中。箭牌或许当时应控制经销商数量和订单量，因后台跟不上，让代理经销商丧失信心，错过了这个发展的绝好时机。到目前为止，箭牌对他们承诺的一些东西，经过无数次的沟通都还没有彻底兑现。

　　2012年，亮迪公司对产品做了结构性调整，对于安徽来说产品定位较高 ，和金凯公司定位有较大的冲突 ，所以慢慢最终还是选择放弃亮A，这对于他来说是个痛苦的选择，但当然还是要祝福亮迪公司在照明领域能越做越大!

　　2012-至今

　　期待顶上明珠点亮光明未来

　　2012年下半年，亮迪在安徽区域苦心经营这么多年，也是希望亮迪可以再次雄起的原因，金凯虽然在安徽推顶上明珠照明，但还是刻意避开亮迪的渠道，毕竟对亮迪有感情，也希望亮迪在安徽还有机会发展得更好。因为双方对以后的发展有分歧，最终和平分手。

　　在2015年，金凯全面推广顶上明珠，由于中断档期过长，原有的许多经销商经营了其他品牌，等到全力去推顶上明珠的时候，自己辛苦建立的渠道资源已经土崩瓦解，现在顶上明珠的客户基本上都是后期新开发的。金凯表示，有些省份，顶上明珠和原有的经销商资源对接比较及时，故没有过多流失，对于当时没有立刻切入原有渠道去嫁接顶上明珠，金凯表示并不后悔，给别人机会也就是给自己机会。

　　结束语

　　厂家发展规划一定要切合市场，往往厂家才是代理商经销商最大的痛处，如若厂家发展不能紧贴市场，最终三方都将受到伤害。金凯坦言，加入顶上明珠，也是无奈之举，日后会好好操作顶上明珠，争取早日达到一定的规模，用顶上明珠向亮迪照明致敬。虽然和亮迪公司目前没有合作，也希望亮迪公司明天会更好。