聚焦长三角照明企业 如何突破淡季“窘境”

　　以鸿雁电器为例，2015年，智慧照明已然成为其发展主线，推出“智能家居O2O2O计划”，联手乐视布局“智能家居”，联手京东、紫薯打造“智慧家”等。根据规划，鸿雁电器将立足于智能家居领域，通过不同产业之间的融合优势，打造鸿雁智能家居生态圈，培育并打造智能家居第一品牌。对于智慧照明前景，欧普照明CTO齐晓明认为，从产业爆发角度来看，预计2016年底，会有一些非常好的解决方案诞生，并将爆发于2017年和2018年。

　　渠道细分

　　在传统照明时代，“渠道为王”可谓成为照明企业布局渠道和市场的首要原则，进入LED时代，精耕渠道也对企业提出了更高的要求。企业的渠道选择很大程度上取决于产品，而产品本身的特性、定位、策略决定了企业需选择适合产品自身的渠道进行推广。

　　在长三角地区，阳光照明和特优仕光电分别在8月份推出了“家居新品”和“办公新品”。阳光照明在8月27日启动的“丰收行动”上发布了家居渠道新品，迎合了时下消费者对家居产品的需求。特优仕发布的“银河”系列新品则聚焦于办公照明，火力全开推广“银河”系列办公产品，强化支架和面板灯两条产品线。

　　平台建设

　　平台是照明厂商得以生存和发展的载体，如何建设平台成为当下部分照明企业探索和思考的重要问题。在互联网发展迅速的今天，在受电商极大冲击的照明市场，建设线上平台已经成为众多照明企业的重心工作之一。对长三角地区企业而言，专注线上平台建设，亦是其在行业转型关键时期的创新之举。

　　专注平台建设是目前e灯快线工作的重中之重，“丰富线上产品”、“拓展线下网点”、“建家居体验馆”等工作都是为“e灯快线”平台而做。此外，鸿雁电器也致力于打通线上和线下的平台建设，据鸿雁电器总裁王米成介绍，鸿雁电器B端和C端正处于测试阶段，9月份将正式上线。

　　客户服务

　　市场冷淡之时，经营直接受到影响且面临巨大压力的就是处于下游的经销商，因为市场环境不佳直接受冲击的就是他们。在市场淡季的关键时期，厂家应更多地考虑商家所处境况，并加大对商家的支持力度，合理出击市场。再看市场淡季之时的长三角产区，照明厂商携手合作，共同应对低迷市场的景象时有出现，成为长三角地区一道靓丽风景。

　　据了解，安徽世林照明在市场淡季之时，积极在全国各地进行“金耕行动”，帮助商家销售产品，提供售后服务等。阳光照明市场总监胡璨表示，阳光照明的“三大行动”助力商家提升市场占有率，均得到了各地商家的积极配合和支持。

　　产品升级

　　无论是传统照明还是LED照明时代，企业要取得健康、长远发展，产品总是企业之根本，而产品的成功又在于得到市场的肯定。据了解，长三角地区的照明企业在产品升级方面也可谓颇为用心，如专注于智能家居产品、注入新时代产品思维等，但万变不离其宗，企业产品升级终归从用户最真实的需求出发。

　　鸿雁电器总裁王米成介绍，企业的产品研发和升级需考虑“用户需求在哪里”，鸿雁智慧照明产品研发极力挖掘用户的高品质生活需求、健康照明需求等方面。近期，作为长三角地区企业，特优仕的“不沉默”更多表现为强化和沉淀自身优势产品，如推出把握市场动向的“银河”系列办公新品等。

　　不甘沉默，咋办?

　　市场淡季之下，“不甘沉默”的长三角地区企业该如何更好地做到“淡季不淡”?这或是不少照明企业的共同呼声。为此，笔者借助多家知名照明企业实战经验，整理出一些建议，供照明企业参考：

　　一、把握市场真实需求，提升产品技术水平。好的产品终归要符合市场需求，这正如特优仕COO何伟所言：产品最重要的是接受市场检验。安徽世林照明销售部长谢兵认为，提升自身产品的技术水平，以达到推出性价比产品，才能让客户实实在在地有利润可赚，达到扩大产品市场份额之目的。诚然，只有立足于市场和消费者需求，有针对性地研发产品，才能真正地赢得市场。

　　二、创新自身发展模式，跟上时代发展潮流。商业模式创新是照明厂商发展的“尖刀利器”，模式创新可为经销商和消费者谋取最大利益。据了解，e灯快线是以“O2O”模式为基础的“物流—体验”平台，为照明企业提供了全新的发展机遇。鸿雁电器总裁王米成表示，在互联网时代的今天，模式创新是企业挖掘隐形渠道和客户的重要方式。

　　三、加大市场推广力度，提升品牌知名度。安徽世林照明销售部长谢兵介绍，利用“SHILIN”品牌取得“中国驰名商标”为契机，加大市场的广告宣传力度，提高市场占有率。而据了解，在市场推广和品牌宣传方面，阳光照明、鸿雁电器、特优仕光电、e灯快线等企业都尤为擅长，这是照明企业将自身品牌打入终端市场不可或缺的方式，也有助于品牌走大众化发展之路。

　　四、携手各地商家，合力出击淡季市场。企业进行市场作业，商家配合度极为重要，孤军作战的企业永远无法最大效率地“拿”下市场。特优仕COO何伟认为，厂商双方应形成稳定的良性互动模式，厂家高效指导商家，商家需理解厂家的产品定位，强强联合，共同发力。鸿雁电器总裁王米成表示，企业要为商家提供良好的培训，协助商家进行市场推广，并形成共享机制。