照明经销商如何摆脱“压货”魔咒?

　　今年生意不太好干，每个月厂家销售都采用压货的方式，逼着经销商压货，一边是经销商的费用呀、一边是老总的交代呀、一边又业务的关系呀、完不成任务工资拿保底呀，工作快没法干了!领导天天骂人，快受不了了!连逼带吓的，经销商也实在没法，是硬着头皮的玩命压货，我这月就算玩命压货，任务目标完成，可下个月怎么办?除压货，没有别的办法。

　　经销商发牢骚，怎么这麽大的品牌，现在的生意怎么做到这步田地!想想怎么多年来，自己一手养大的品牌，销售越来越难!不仅黯然叹息!她代理该品牌已经十来年了，可谓感情深厚，换了多少经理、多少销售，他都没有放弃，真的心疼自己怎么多年来付出的心血!她坦言，该品牌原来抢占市场的时候就是凭着质量好、价格适中、品牌名气越做越大!之所以能在市场当中胜出还给他的发货半径有关，路途比较近，发过来的货日期新鲜，往往到终端，价格一样消费者也愿意购买他的品牌，可是做到现在这些优势都快丧失殆尽了!

　　今年来，销量下滑，厂家有如下几个问题：

　　(1)厂家还是没有控制生产量，造成了部分产品在工厂就已经成了老日期产品了，经销商发到库房的货龄偏老。

　　(2)经销商由于压货，日期管理出现问题，加重了日期老的问题，经销商竟然做快消品，一个月都不用进货的库存量!

　　(3)产品品质十年来没有任何提升，品牌老化。

　　(4)厂家所上的人员没有一个是做市场的，除了催款就是催单，压完货就消失了!

　　(5)销量下滑，竞争激烈的市场竟然减少费用的投放!

　　经销商说：“我压点货，大不了卖不了，赔点钱也不怕!就是心疼这么多年的付出，恐怕以后的日子越来越难过了!真想给厂家的高层说一声!别寒了经销商的心，品牌要是倒了，那才叫经销商心疼啊!你得让经销商看到希望啊!老这么着下去，谁受得了!”

　　上述情景就是“压货式”营销的真实写照!是我们众多厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说：就是以结果论英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，湮灭了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性;坑了多少优质经销商的钱财;消费者掏同样的钱，却享受不到可靠的产品。

　　可以见得，压货式营销危害性极大，在营销界造成了恶劣的后果。作为营销界的一员，不忍心看到这一幕幕，有必要给各位提个醒，望走正确的营销道路，避免重蹈覆辙。说的对与不对，仅供参考。

　　压货式营销：刀尖上跳舞

　　打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只以结果论英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。

　　歪曲了业务人员的正确价值观：面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，哪有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值。