新官的难题

　　带着叶寅夫做好大陆市场的嘱托和亿光集团强劲的支持，李建南走马上任了。他拥有较强的业务能力和丰富的市场运作经验，在与董事会的沟通上也不存在信任和交流障碍，然而，面对两岸的文化差异以及当前艰难的LED竞争态势，李建南要运营好大陆照明市场，仍面临着巨大的挑战。对于李建南来说，目前的工作压力主要来自以下三个方面：

　　一、如何解决两岸企业文化的冲突与融合

　　由于两地文化背景的差异，台湾人和大陆人存在着先天的不信任，并且这种不信任是双向的。吴正喆的离任，就在一定程度上表明了台湾人对大陆的不信任。当然，这种不信任更多的是由于双方不同的管理理念、文化差异造成的。而反过来，其实大陆人对台湾亦有不信任之感。在《亿光的阳谋》中，吴正喆明确提出了“四个坚持与不动摇”：坚持做行业领军品牌的决心不动摇，坚持深耕中国大陆市场的决心不动摇，坚持以本土化团队运营管理大陆市场的决心不动摇，坚持与合作伙伴共享成长果实的决心不动摇。仔细分析一下就会发现，这“四个坚持与不动摇”并非只是一家台资企业进军大陆市场的铿锵口号，更像一粒“定心丸”——安定渠道商、供应商的心。

　　同时，台湾是一个高度市场化、开放性的经济社会，讲究严谨、精细，注重数字化管理，偏重于结果导向，而大陆企业在管理上则显得粗放、灵活，两者在经营理念、价值观念、分配观念、文化特质上存在着巨大差别。对于台资企业来说，其面临的最大困难是解决两岸文化差异所带来的企业管理问题，李建南要想将消除双方之间的不信任感，并将台湾的精细化、制度化管理导入前期以草莽方式成长起来的亿光照明，依然需要花费很大的精力。

　　二、安抚经销商

　　在过去的一年多时间里，亿光照明的渠道开拓取得了显著的成绩，在这其中，吴正喆立下了汗马功劳，许多经销商正是在吴正喆强大的个人魅力感召和资源整合能力下而选择了加盟亿光。在吴正喆执掌亿光期间，对下游渠道商也给予了最大力度的政策支持和资源倾斜，因此，吴的离任，令经销商对亿光照明未来的发展前景充满了迷惘与担忧。

　　从目前来看，大多数经销商对亿光照明的发展仍处于观望状态，这也意味着，在未来的几个月内，经销商不会盲目地加大投入。尽管李建南表示，将维持吴正喆时代的营销政策不变，但这只是权宜之计。特别是目前正处于LED照明大变革的时代，单以亿光照明主推的LED球泡、灯管来讲，就面临着与佛山照明、木林森等拥有多年品牌和渠道积淀、强大制造能力的土豪新贵的直接竞争，市场的变幻莫测让谁也不知道下一刻竞争对手会以何种方式出牌。过渡期之后，李建南依然需要有自己的一套打法和市场策略，而这就考量着他对大陆照明市场的熟悉了解程度以及市场运作能力。

　　三、营销团队的去吴化

　　目前，亿光照明已经组建了200多人的营销团队，这些人可谓都是吴正喆的子弟兵，深受吴总的感染和熏陶。对于李建南来说，安抚营销团队，完成营销团队的去吴化，在团队中树立自己的个人威信，同样是一件非常重要的事情。

　　“你认为用工厂的5S管理方式来管理营销团队，合适吗?”亿光照明的一名业务人员如此抱怨道。对于他们来说，习惯了以速战速决、灵活机动的作战方式冲刺在市场一线，而繁琐的流程和规定显然让他们感觉太过于束缚。吴正喆的个人能力和影响力在照明圈内是大家都公认的，而李建南的为人和能力如何，则还了解得并不多。据了解，目前亿光照明的不少业务人员也处于观望状态，人心并不稳定，因此，让营销团队认可、接纳自己，也是李建南现阶段工作的一大要点。

　　亿光大猜想：发展节奏是否放慢?

　　亿光的人事变更已经尘埃落定，新上任的李建南对下一步的工作有了明确部署。依靠着吴正喆纵横捭阖、大手笔投入方式运作起来的亿光照明，当遭遇台湾精细化管理时，能否顺利地实现切换?在李建南的带领下，亿光照明的发展将走向何方?这些问题也颇值得玩味。

　　在笔者看来，在精细化管理思想指导下亿光照明，其发展速度和节奏势必放缓。在吴正喆时代，亿光照明的业务逻辑是以渠道的高举高打来拉动渠道集结，以渠道的吞吐能力来加强对上游供应商的话语权。吴正喆的市场打法大开大合，不拘泥于小节，强调的是对市场的快速感应能力和反应能力，要求根据市场的实际情况来灵活调整自身战略，前期对市场也没有太过于精细的数字化评估，更多的是凭借自己多年来形成的市场敏锐触觉。在吴正喆的带领下，亿光照明前期的市场开拓动如雷震，侵掠如火。

　　而台湾的精细化、制度化管理则强调风险控制、成本控制，拥有一套非常完善的业务流程、管理流程和决策流程。如此一来，亿光照明在运营过程中将会发生以下几个方面的改变：一是风险评估和决策的时间会变长;二是对经销商的铺货、特价、投入支持、回款等会加强控制，避免风险;三是对供应商的产品筛选、检测等会加强细节管理。而要做到这些，势必会影响到它的市场运作节奏。