中小企业要专注于细分领域

　　深圳市巨特光电科技有限公司总经理 徐亚峰

　　LED市场百花齐放，百家争鸣。中小型企业在行业竞争中备受冲击，受制于产品同质化严重、资金和技术实力薄弱、渠道不完整等多种不利条件，处境艰难，难以为继。在营销策略、产品定位、产业链合作等方方面面快速做出调整和变革成为必行之路。

　　中小型企业要寻找自己的发展空间，必须独辟蹊径，充分利用LED特点，比如色彩的丰富性，组合的多样性，应用的便利性、安全性等展开思路拓展、创新性应用研究，形成产品特色，寻找并创造细分市场，提升产品竞争特色和能力。LED在手电筒上的应用就是一个典型的例子。

　　巨特光电定位于工程项目灯具配套，有面板灯和景观亮化灯具，在特色产品领域的研发方面也做了探索和推进，结合国外客户提供的西方先进而独到的设计理念，运用企业多年积累的LED应用经验和工艺特点，推出过碗灯、埋壁灯、落地灯、廊灯、庭院灯等，得到客户好评和大力协作推广，收益颇丰。目前在这方面的工作在持续进行中，常规产品逐步减少，DIY创意下的新品不断，提升企业特色和生存发展的能力。

　　企业行为的目就是为了在产品经营中获得利润维持可持续性发展和壮大，符合自身企业实力和实情的运营模式才可以保证企业得以生存和发展。以中小企业的实力不应该把自己变成全能型的企业，如同每个人都有自己的个性和特点，每个企业也应如此。企业自身角色不宜复杂化，中小型企业尤其更要有明确的定位和方向。做产品生产的，就在产品制造上下功夫，把产品质量、工艺、成本控制好，寻找实力强大、订单集中、产品单一的大客户做依托，配合其实现并不断突破产品综合性价比优势;致力于做产品销售的，就要选择市场、选择客户群，创新产品特色拓宽应用领域，建设销售渠道，深挖市场需求。

　　中小企业应该专注于细分领域，建立自己的强项，依据自身实力定位企业发展。

　　内修外炼，多渠道灵活发展

　　深圳市威赛照明有限公司 董事长/总经理 黄智泉

　　产品质量好，反应快，服务好是LED企业在目前这种竞争环境下要生存的必备条件。反之，产品没特色、品质没有保障、服务意识差、没有市场资源人脉资源的企业是相当危险的。在LED行业里，商家客户对服务体系还是非常注重的，服务链是很关键，而人脉资源对于打开市场尤其重要。

　　对于威赛照明来说，2014年是个挑战，但同时也是巨大的机遇。通过企业内部整顿改良的努力，包括品牌的推广、自身产品质量的提升等等，威塞开春以来订单暴涨，为企业的发展带来了更大的信心。近期，国家也发布了一些关于LED产品的要求，这也是一个机遇，像威塞这样做专业户外亮化的企业要内修外炼，内修是先把产品做好，品质做好，反应速度快，服务好;外炼是要跟相关的行业多沟通，多走动，了解市场，了解市场需求，更好为产品的更新、研发提供帮助;在客户和合作的供应商上提供战略合作的方式，才能稳固地发展。

　　关于行业所说的“渠道为王”，这不应该将其看成是片面的，而应该是广义的渠道。很多人认为渠道只是经销商渠道，但事实上渠道包含了OEM渠道、工程渠道、代理商渠道、授权项目运作渠道、电商渠道等等，不能只做单一的渠道，要充分利用好这些渠道，而不是单一的去做经销渠道，要灵活多渠道发展。

　　所谓“价格战”，其实也是相对的，没有最低只有更低。首先还是围绕产品质量作为一个基础，将售前、售中、售后的服务作为一个基点，立足于性价比，才能在“价格战”中大获全胜。另一方面，要在“价格战”中立足，应该去跟相同层次的企业或者定位相同的产品比拼性价，促进你追我赶、相互学习的良性竞争，而不是盲目地跟自身定位不一样的产品去比拼价格。

　　现阶段LED照明发展快速，但利与弊同在，市场上制约LED发展的因素层出不穷。主要是有一下几种：第一，行业缺失标准，不管是哪个系列的产品，国家目前还没有出台相关的行业标准，还在不断摸索和制定当中;第二，入行门槛低，珠三角很多几个人都成为一个LED工厂;第三，目前还没有很明确的形成比较成熟的阶梯品牌，很多人都可以说自己做得很好，就算倒闭了，换个地方又可以重新注册一个牌子进入LED行业，起点比较低，有些连最基本服务意识也没有，只要把产品卖出去了，对客户的使用情况或者出现的任何问题都不再过问，造成了行业的信誉度不被认可的严重后果。对于乱象丛生的LED行业，国家或者行业协会应尽快出台一些相关标准去制约产品质量的一些基本保障。