而企业要生存，就要尽量避免价格战，要做一些不用加入价格战的差异化产品，例如一些使用范围相对比较窄的LED产品，或者照明领域的细分市场，找到不是价格战最激烈的板块。如果不幸，处于价格战的主战场，中小企业要有相对的灵活性，马上调整产品的方向，因为大企业一般没能如此迅速做出调整。而中小企业的优势就在于，开发快、反应速度快、船小好调头。

　　做高品质的照明企业

　　深圳市多氟多新能源科技有限公司 总经理 秦俊光

　　目前的照明行业，特别是LED照明行业，存在着巨大的机遇和挑战，企业在发展的过程中需要根据实际的自身情况进行评估，制定适合自己企业发展的方向和计划，制定适合的产品定位，制定适合的营销策略和市场定位。就LED发展而言，目前的问题多半是散热问题、稳定性问题、价格问题、习惯问题等等，但是从另一方面来讲，LED毕竟还是一个新兴的产品，还需要不断的进行完善，逐个解决各个问题，这个过程与其它行业也是相同的。

　　所谓生存即存在，每一家企业都应该根据自身的优势和特点制定不同的发展战略，价格战争只是LED照明行业的一个方面，但是衡量一个产品的好坏需要从多方面进行评估，所以不能把眼光局限在价格上面，可以从产品的创新方面考虑。目前的LED照明行业最危险的就是以低价抢占市场的企业，做有强悍的研发实力的高品质照明企业才能前途无量。

　　资金问题是目前众多LED企业的主要障碍，资金链断裂在所难免，主要还是企业需要保证足够的现金流。照明企业在实际的经营活动中会遇到各种各样的问题，需要企业全方位的进行思考，每一家企业遇到的问题都不尽相同，解决对策也要随机应变。

　　关于“渠道为王”，目前来讲，中小企业还很难进行渠道布局，毕竟这需要投入巨大的财力和物力，也需要企业在品牌方面有一定的知名度。故建议中小企业不要盲目地进行渠道布局。而应该循序渐进，做好全方位的战略策划后在按照规划一步步进行下去。

　　市场与产品的准确定位很重要

　　深圳市光脉电子有限公司 总经理 叶光凯

　　LED行业洗牌早在两年前就开始出现，今年将更加激烈。目前LED行业烽烟四起，各类传统的灯具巨头或者非灯具行业巨头纷纷杀入LED市场，最近几年，LED企业现在逐步呈现积聚效应，特别是政府类招标项目，80%被LED灯具巨头所垄断，小微型企业根本无法与之竞争。一些技术缺乏、资金缺乏、人才缺乏的企业，将首当其冲，受到淘汰，而以牺牲品质和产品寿命专门研究如何做到低价的企业，也会逐步走向困境。因此，一个企业要稳步在行业中脱颖而出，除了要增加技术的研发投入和技术创新能力、具有充足的资金以及人才培育和储备以外，还要有市场的准确定位和产品的准确定位。企业的成功，需要细分市场，可以走产品差异化的蓝海市场;或者突出品牌品质，走中高端品牌市场;或者发挥规模效应，走有一定品质的中低端市场。此三类在行业内都有典型的案例企业。

　　一个企业要成功，技术很重要，技术是一个企业参与有效竞争的核心。但是在现有市场竞争体制下，特别是技术专利还没有被国内市场所遵守情况下，技术和渠道相比，渠道更为重要。在中国，特别是小微型企业的产品，基本不存在高精尖技术，中小微型企业的产品，就算有自己研发的技术，基本都是外观专利，其技术可以在很短时期就被快速复制或者改良提升。所以作为中小企业，技术投入和研发能力要逐步增强，走差异化路线，这点很重要，但不是最重要的，更重要的是做好渠道建设，突出以客户为中心，以市场为龙头，以技术为保障的企业战略规划。

　　直销渠道、电子商务渠道、代理渠道和实体渠道作为现有四大渠道体系，各有优劣势。对于中小企业，实体渠道不应该作为重点，因为其投资大、时间长、见效慢、人员难以管理，要将自有实体渠道，通过代理代售形式进行落地。代理渠道建设投资较大、时间较长、见效较慢，但其强大的网络辐射能力是很多大中型企业所青睐的。

　　企业要取得健康稳步发展，一是靠企业内在功力。如企业产品的技术研发能力和持续创新能力要提升;企业渠道拓展、渠道布局和渠道管控要合理、规范和有效;企业培训体系、绩效体系、支持体系等人才培育和管理要规范和完善。二是靠企业外部环境创造，作为LED中小企业，外部环境已经比较良好，特别是各类工程项目，2014年乃至今后几年将有一个大的突破，如何抓住行业机遇和市场商机，这是一个很难也是很重要的命题。对内，我们要做对人，做对事;对外，我们要找对产品，做对项目，分对利润。做企业，要对客户有利、社会有利、员工有利，才能做大做强。