变革，顺应时势之潮流

　　中山市兰博西尼照明有限公司(大自然照明)营销总监 刘柱

　　有人说未来LED将站上人类对光应用的新起点上、将重点瞄准宽广照明领域应用，以此开创LED照明并成为更加高效节能、绿色环保的智能化、数字化和网络化的照明新纪元。中山市兰博西尼照明有限公司(以下简称“兰博西尼”)旗下品牌“大自然照明”正是秉承自然、环保、节能的经营理念，以整体现代家居照明为主导潮流。

　　笔者日前与兰博西尼营销总监刘柱共同探讨与交流行业现状。刘柱表示兰博西尼正处于发展中的状态，企业定位于中高端市场，其产品不仅在国内占有一定份额，并且远销亚洲周边地区。另外，兰博西尼在国内已经成立23家运营中心，加强国内渠道的布局尤为重要。除此之外，产品的技术革新、企业的生产管理、人员的合理配置、资源的相互补充等内容将逐一完善，力争将兰博西尼打造成行业知名的家居照明企业。

　　照明行业中企业互相竞争，你死我活的场面屡见不鲜，谁能在乱战中求生存、求安稳、求发展?刘柱认为企业要想在这激烈的的市场竞争中生存下来，必须具备2个因素：首先是变革，企业要能够灵活运用多方资源，顺应时代的变化而变化;其次是坚持，唯有坚持才能获得永生。兰博西尼自2009年建立以来，期间也遇到不少瓶颈，但是兰博西尼始终坚定如一的秉承企业宗旨，与大家一起共同努力、共同成长。然而，不少中小型企业往往会因为资金链的匮乏而导致倒闭潮不断，对此，刘柱表示这类企业往往是因为对市场的把控能力不强，并且其内部管理也存在一定的问题。

　　关于行业盛传“渠道为王”这一概念，刘柱认为与其说“渠道为王”，不如说“产品为王”。对于企业而言，渠道的布局在于找准方向，这表现了企业自身产品的适用范围在市场的分量与价值。同样，产品的革新、研发力度也表现在产品上，产品的卖相同样也是能否吸引足够的眼球的一大关键。兰博西尼今年将着重采用分公司以及运营中心的模式进行国内市场的渠道布局工作。同时，兰博西尼将一直坚持走品质化发展的道路，毕竟品质是决定企业长久发展的根本基础。

　　思维与营销是生存首要考虑因素

　　中山市开阳灯饰照明有限公司 总经理 梁芝旺

　　行业的洗牌必然会导致企业的重新整合，在整合中，思维方向和营销手段是企业要想生存的首要考虑因素。中山市开阳灯饰照明有限公司(以下简称“开阳”)的总经理梁芝旺告诉笔者，“首先企业做大做强实属难事，其次是LED的创业门槛比较低，在这种背景下行业竞争更加白热化，并且行业现在没有一个定性的标准，以致于市面上的照明企业良莠不齐，大多数更是‘金玉其外败絮其中’，这些都极大地制约了照明行业的发展。像这种类型的企业没有长期规划，没有品牌意识，一心只着眼于短期利益，反而更容易被市场给无情地淘汰。企业要想生存下去，客户忠诚度必须有所保障。不论新、老客户，一个长久的认可与支持对企业的发展壮大有着很大的作用，当然，企业本身的产品质量和售后服务都必须跟上发展的脚步，与时俱进。”

　　所谓“渠道为王”，梁芝旺认为，如果要和传统的大企业去比拼他们的优势路线，那样只会降低企业本身产品在渠道上的占有量，这是因为传统的大企业大多数是一个多元化的企业，并且其渠道的建设工作大多是非常稳定且成熟的。因此对于中小企业要想在这其中占有一席之地，那么就必须在某块领域拥有自己的核心竞争力，也就是专注于细分市场领域的“单品为王”。

　　而对于企业之间“价格战”的互相比拼，梁芝旺非常明确地告诉笔者，“首先我们不会和竞争对手打价格战，因为我们不会因为市场价格的下降而去降低产品的质量和服务以此来赚取利润。对于一个即将成熟的行业，价格战只是它发展到某个阶段时必然会经历的一个插曲。当整个行业格局即将明朗时，价格战便会不攻而破，而在此之中的中小企业既然选择了符合自己的专业化路线，那么应该做的就是不断地完善与提高各方面的服务，维系好自己的客户群体等等。”

　　最后，梁芝旺表示，今年开阳将重点在设计师、甲方和经销商这三个环节下工夫，保证在多条腿走路的情况下，竭力打造品牌，争取为企业创造更大的优势与价值。

　　资源整合是必然 且等待机遇且发展

　　中山市宝利恒灯饰厂 副总经理 何致辉

　　中山市横栏镇，毗邻中国灯都"古镇镇"和中国十大城镇之一“小榄镇”，交通十分便利，同样驻扎了众多照明企业。其中，中山市宝利恒灯饰厂(以下简称“宝利恒”)坐落于此。宝利恒灯饰厂是一家已有26年专业生产户外照明灯饰的大型企业，其产业园位于横栏镇新茂工业区中，将近4万平方米。作为一家资深照明企业，宝利恒多年以来在行业内早已积累了不少的实力，时间的沉淀为宝利恒带来的不仅是品牌力度的影响，同时也是企业自身整体发展的沉稳布局。

　　有人称，2014年LED照明行业的格局呈梯队阵营，照明行业存在三种类型的企业，即传统转LED照明的企业、新型LED企业以及跨界LED企业，宝利恒副总何致辉认为这三种类型的企业中，传统转LED的企业其本身就具备原有的庞大的客户群体，可谓是“稳中求胜”;新型LED企业只有掌握核心技术以及创建自己独特的风格才有可能获得更好的发展前景;跨界企业相对会有一定的风险，同样，核心技术以及创新也是其必须重点发展的。

　　此外，何致辉认为照明行业的资源整合是势在必行，这将是整个行业革命性的变化，能给整个行业带来一片生机，尤其是面对行业现存的各类问题，包括价格、品牌、渠道、营销等等，这其中都涉及到资源的互补利用与共享。行业低潮不断影响着企业的生存，价格战、品牌战的爆发为企业整合带来困境，但是“黑到极致便是光明”，何致辉认为资源的强势整合可以更好地为企业带来机遇与效益，目前等待机遇寻求适合的时机发展更是企业关注所在。

　　有人称，行业已进入“洗牌之战”，何致辉认为事实上这是一个不断循环的更新淘汰的过程，但是存活下来的企业必定是有实力、有潜力、有希望发展的企业。何致辉建议行业里的龙头企业是时候走出来完成时代的使命，将行业联合在一起，整合行业资源为众所用。最后，发展是顺应时代前进的必然趋势，但是一昧地通过抄袭、模仿来牟取短暂利益的企业，必然会影响企业的全局发展，企业的可持续发展是建立在行业的健康发展中，同时，行业的整体规范是需要我们不断去共同努力、共同推进与建设。