——探求需求

　　中年女：“我想买吸顶灯，卧室用的、时尚点的、个性点的。”

　　店员：“我觉得适合您的灯应该是简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢?”

　　——挖掘更深的需求

　　中年女：“我儿子买房了，准备结婚，现在在装修。”

　　店员：“您儿子很能干呀;装修新房那可是件大事，马虎不得的。您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲，我们这还真有合适您儿子结婚用的灯呢。”

　　——适度恭维，拉近距离。

　　“几个月以前，有个阿姨也在我们这给孩子买灯，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

　　——讲案例，第三方佐证。

　　“后来您猜怎么着，最近听说她家媳妇怀孕了，又来给我们送喜蛋。”

　　——构建情景，引发憧憬。

　　“您是想要哪款灯呢?这款行不?时下最流行的花色，绝对的有个性。”

　　——封闭提问，默认成交。适时逼单，该出手时就出手。

　　中年女：“那我就要这款了。”

　　中年女被店员说得高兴了，客户的感觉有了，一切都有了。

　　店员：“您人可真好，有个这样的好妈妈，你儿子实在是太有福气了。”

　　——适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上。

　　店员称赞着中年女，跟她说下个月会出些新品，欢迎常来坐坐。

　　——将单砸实，让客户踏实。

　　要是用的好，让中年女帮她介绍介绍朋友来，给他们最优的价格。

　　——建立客户黏性

　　中年女被店员夸得开心，说：“要是我儿子喜欢，我以后一定给你们多多介绍。”