一中年女子去买灯，去了4家卖灯的专卖店，4家卖的灯质量差不多，但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了用于客厅的吸顶灯。更奇怪的是，在第四家买了卧室灯、餐厅灯、落地灯等全系列配套的产品，究竟怎么回事?

　　【店铺一】

　　中年女子走进某某灯具店里，看到卖灯的店员，问道：“你家的灯怎么样啊?”

　　店员回答：“我们的灯质量非常好，又节能环保又显档次。”

　　中年女摇摇头走开了。

　　只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。

　　【店铺二】

　　中年女又到另一家卖灯专卖店里，问：“你家的灯怎么样呀?”

　　店员轻声答道：“我们家的灯质量很好的，昨天这款灯被订了4单出去了，客户都说很不错。您看看这款式，很时尚的呢!”

　　中年女二话没说扭头就走了。

　　对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，只限于培训听到的知识，应对不了客户。

　　【店铺三】

　　还没进门，店员就迎上去了：“欢迎光临!请问你想买什么类型的灯呀?我帮你介绍介绍!”

　　中年女：“我想给我家客厅买吸顶灯。”

　　店员：“那我推荐您这款了。这款就是吸顶灯，其次这款灯节能效果非常好。您看看这样式也很雅致，装在客厅是再合适不过的了。”

　　中年女经过一番询价与详细介绍后，女子爽快地买下了这款吸顶灯。

　　客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售并不能将单值放大。

　　【店铺四】

　　这时她又走进了另一家卖灯的专卖店里随意逛逛，一店员见有客户，放下了手里的活，笑着迎了上去。

　　中年女子问道：“你们家的灯怎么样呀?”

　　店员：“我们的工厂专业做灯10多年了。技术上您大可放心，请问您想要买什么样的灯呢?我帮您介绍下。”