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深圳LED照明企业转型之困及其解决方法

2015-03-18 作者: 来源:世界LED网 网友评论: 0

摘要:  在走访过程中,笔者发现不少受访深圳LED企业领军人都改变了想法,有些是市场方向的改变,有些是产品技术的改变,还有些是战略上的改变。笔者将逐一展现深圳LED照明企业转型之困及其解决方法。


  实力弱做专卖柜实力强做整店输出

  梁振石:黄总刚刚说的主要是设计师等隐形渠道,但工程渠道替换市场,如商超。像这种替换的工程可能对品牌的知名度要高一点。

  笔者:当然。如果这个工程你用了飞利浦的灯具,即使你收了回扣,别人也不会这么认为,因为你用的是最好的,但如果你换了名气不大的XX品牌,即使你没有收回扣,别人也会认为你收了,为什么你不用飞利浦而选择XX品牌。

  梁振石:那如果走传统经销商渠道,应该怎么走,怎么完善自身的一些条件呢?

  笔者:如果要走传统渠道,则要根据企业的个性来定。譬如说我的实力很小,只能做光源,那好,我在终端推小型的专卖板或专卖柜,不能做专卖店,支撑不起来。譬如说我做商照,我的目标肯定是锁定国内的前十家,这个培育过程会稍长一点,但不要怕,只要把目标定准了就没问题,但最怕的是忽左忽右,颠来颠去,那就好麻烦,你刚刚投入一笔钱,如果你明年不做了,就等于亏了一笔钱。户外也是一样的,做户外一定要跟工程商合作,工程商有要求,做市级代理(一般没有省级代理),这个地区给你,做什么产品,做多大量,店面有多大,这是有标准的。所以你要做哪一块,一定要考虑清楚,如果说光源、商照、户外三块都想做,对经销商的要求会很高,对自身资金实力的要求也很高,这个就是真正的整店输出。

  更新换代太快LED企业库存压力很大

  梁振石:像之前某照明企业也是三大块、三大品牌同时启动,现在好像也走不下去了。

  笔者:你认为这家企业为什么会走不下去呢?首先,它卖的是什么产品,这个很关键。然后,产品的最终定位是锁定哪个消费群体,比如这家企业的真正实力不是做照明,而是在光源上,既然做的是光源就应该做小区域代理,商照和户外都不是这家企业之所长,根本输不起。可能这两个市场都要培育五年时间,但到了第二年股东们就会有意见,股东有意见,整个政策就会颠覆。最后,LED最大的困难在于它更新换代太快以及库存压力很大。但由于这家企业很多商照和户外产品都是通过贴牌过来的,这些产品卖不掉就是成本,还有这些产品卖不掉而开发其他产品,董事会会同意吗?

  梁振石:这就是所谓的呆滞品,如果降价会亏本,但不降价卖掉的话库存压力又很大。

  后记

  目前,众多深圳LED企业都把目光转向国内市场,但大部分外销转内销的深企基本上都会遭遇僧多粥少的情况,这种转型之痛似乎是必然的。这批外销转内销的深企进入国内市场后,LED行业的竞争也越趋激烈,只有兼具技术实力、资金实力、开发和拓展国内市场实力的LED企业,方能真正在未来的竞争中站稳脚跟。

  面对国内市场,外销转内销的深企就不得不适应国内市场,调整产品定位和目标消费群体。以深圳巨能光电为例,其在转型过程中也遭遇到必须跨过的门槛。笔者认为,在产品上,巨能光电已经做出了适度的调整,现在的难点在于如何做出匹配目前产品的销售模式及渠道。就在去年,巨能光电通过重新调整产品结构,全面推出性价比高、品质稳定、更适合国内市场的系列灯管,来打开更多的市场空间,如巨能光电推出的T8系列灯管,不仅具有高效、安全、节能环保、寿命长的优点,而且采用新型光源和环保材料,通过精准配光和新技术结合使得灯具响应速度快、显色指数高、照度均匀度高,在性价比上更是具有巨大的优势。

  国内老百姓对价格比较敏感,如果选择传统渠道,不宜一味做大,正如上文所说,如果实力弱,那么该企业在终端就不要做专卖店,就推小型的专卖板或专卖柜;如果产品种类丰富、资金实力强,那么该企业方能考虑整店输出。对于初涉国内市场的深圳LED企业来说,这点尤为重要。


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