思考7

　　“线上线下产品差异化”能否奏效?

　　对于传统企业转型电商发展，行业专业人士给出了不少意见，“触电”企业也积累了不少经验。但不可否认，如何解决线上、线下矛盾，仍是困扰广大企业进军电商的难题。

　　电子商务与传统销售渠道分属两个不同的领域，前者依托线上网络媒介，后者依托线下市场。市场的不同，也决定了电子商务与传统销售渠道所面对的目标消费群体的不一致。因此，锁定目标群体，做好产品定位是迈出电商之路的第一步。走线下传统销售渠道的路子，所面对的顾客群体大多为企业客户，产品主要销往灯具城、建材城等;通过电子商务渠道，面对的客户大多为80后和90后等个体消费者。目标消费群体的差异决定了销售产品不能一概而论。

　　从“‘线上线下产品差异化’能否解决线上和线下的冲突?”的调查中得知，46%的欧普商家认为“解决不了”，42%的欧普商家表示“有一点效果”，9%的欧普商家表示其效果较为明显。

　　据广州欧普照明安华旗舰店销售经理贾玉清透露，欧普照明总部对线上和线下的产品实行“差异化”，共有两条不同的生产线，所生产出来的产品是非常有针对性的，同时在线上销售的产品与实体店的产品在成本、价格、质量等方面存在一定的差异。

　　当线下代理商和分销商的既得利益遭到了损失，必然会使得经销商抵制线上产品，引发线上和线下的矛盾。对于照明企业来说，如何处理线上与线下的定价问题，是不可逃避、必须解决的。而“产品差异化”只是手段之一。

　　目前，有一些企业为彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突，会选择“另辟蹊径”，走品牌差异化路线，即创立一个只在线上销售的全新品牌，以区别于线下原有品牌。然而，具体效果如何，尚不明确。

　　思考8

　　线上与线下未来如何结合?

　　众所周知，灯具行业传统渠道链条复杂，利益关联性强，而且较为稳固。此外，传统渠道商在长期的发展过程中形成了一套周全的服务体系，无论是线上的灯具品牌还是电商渠道自身，目前都无法做到对传统营销服务体系的全流程覆盖。对于照明行业来说，天猫、京东等电商平台给照明企业提供的仅仅是一个互联网切入口，并未形成自己的核心体系。

　　所以，企业如果完全绕过渠道商而直面消费者，势必引起渠道商的强力反击，最后甚至导致企业整个供销体系的崩溃。因此可以预见的是，电子商务在未来很长一段时间内都无法取代渠道商。

　　既然对抗没有出路，那么“线上与线下的相互融合”就成了一个势在必行的办法，而时下热炒的“O2O”概念就是在这样的背景下应运而生。

　　“电商带来的最大的优势就是信息和渠道扁平化，所以它的核心在于它的信息渠道，线下渠道并非一定需要经历转型之痛，而是只要找准平衡点，利用线下的产品优势服务线上，通过互联网将卖产品变成卖服务、卖体验、卖个性化定制，就能让“线上与线下结合”的渠道为企业带来良性的服务。”一行业资深人士阐述了“O2O”模式的价值意义。

　　“O2O”模式的一个作用恰恰是将线上与线下的价格冲突转化成利益捆绑，即线下的商家可通过服务分享企业在线上所获取的利润。因此在这种背景下，而电商的服务功能也将会被逐步深化。