市场运作策略

　　量力而行，细分市场，实行多元化渠道运作

　　1、 特种照明市场切忌盲目闯入

　　随着LED行业的逐步发展，特种照明市场逐渐为业内所看好。但特种照明市场究竟有多大?

　　在地铁、航空等特种照明市场占据较大份额的九洲光电董事长&总经理谢拥军，向新世纪记者解释着特种市场的广泛性涵义：特种市场是属于行业性市场，比如煤矿、军工等，这其中有一些仅表示行业分布，对产品技术要求没有太大差别，比如中石油、中石化，在市场上表现为特种，但相对于其他行业，地铁、航空等特种照明市场的特种性更加明显，首先，对企业有一定的资质要求，包括企业具备装灯的资质等等。

　　谈及地铁、航空等特种照明市场对产品技术上的要求，半导体照明技术与传统照明相比，半导体照明有其独特的特性和特点。比如，半导体照明技术在产品开发测试上需要下大功夫，一则因为使用环境的特殊性，测试环境也较特殊，像我们做产品开发一个单项测试就要耗费十几二十万;二则，因产品技术要求的特殊性，对技术人才也有很高的要求。但九洲光电因九洲集团在数字电视、通信行业的资源优势，在特种行业也具备了一定的技术积累和市场优势。

　　看重特种照明的市场前景，也有部分企业试图切入特种照明市场，以避开传统照明市场的竞争锋芒，从而站稳脚跟。对此，谢董指出，企业在细分市场时，要结合自身已有或可能有的技术积累和市场优势进行细分，不能盲目进入一个不了解、跨度大的细分行业。

　　2、 LED渠道选择可多管齐下

　　终端制胜，渠道为王。相比传统照明企业直接切入LED方面的渠道优势，新兴LED企业在LED渠道建设方面仍存在短板。问及传统照明与LED照明渠道的差异性，谢董表示，两者差别不会太大，而且LED渠道方式将更加多元化。对九洲光电来说，经销、代理商主要分为三种：1、工程公司，采用集团采购;2、以九洲光电名义建立的各地的代理商;3、零售，建专卖店，主要着眼于家用照明市场，

　　据了解，在专业照明领域，集团采购包括政府采购、连锁采购目前是主要的方式。集团采购最典型的方式就是招投标，这种方式很多珠三角的新建企业并不适应，尤其是那些以前纯做制造的企业。而数字电视等产品时也是以招投标的集团采购为主的，因此九洲光电很熟悉这种模式的操作方法，操作起来就会非常成熟。2010年11月，九洲光电公司产品亮相珠海国际航展，就体现出九洲光电在专业照明领域具有的强力的营销渠道优势。

　　谈及海外市场的运作模式，谢董表示，比如西欧、北美市场，九洲光电将采取跟一流企业进行合作的方式，利用这些企业成熟的营销渠道以及良好的售后服务体系跟物流体系，打开欧美市场。对于如南美、东南亚、北非等非未成熟的市场，九洲光电则重点推广自己Greeble的品牌。

　　3、 展会宣传，突出产品优势

　　当前展会营销也是LED企业选择的一种方式。为此，九洲光电参加了荣升为世界最大展的广州国际照明展。对于展会上的宣传，谢董表示：“今年，参加广州国际照明展是我们公司的一个重头戏。我们一举拿下了303平方米的展位面积， 并在年初2月时就已经开始准备，力求通过情景展示的方式来充分展示我们九洲光电全系列产品，突出九洲光电‘专业提供LED照明整体解决方案’的优势和特色。我们会模拟香港九龙站地铁场景，展示我们的特种照明产品，包括地铁隧道照明，还有P2.8LED电视;另外，还会以文字配合图片的形式来重点展示我们的LED航空照明及室内照明产品。”

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