北京外国语大学原来一直使用传统的250瓦汞灯照明，了解到同等亮度LED灯只需要75瓦时非常感兴趣，就和沈达进行了接触。“对于这样的客户，我们不便先讲价钱，一切以效果为准。”从2008年12月开始，沈达免费为该校立了几盏LED路灯，一直实验到2009年3月初。三个月过去，效果有目共睹。虽然LED灯价格比原来的汞灯贵了一倍，但是沈达给客户的提案中计算，通过节约用电，2～3年就能靠节电赚回成本。同时，LED灯的寿命至少是传统汞灯的10倍，可以省下每年购置的费用。正是因为给最初不懂LED照明的客户提供了一整套解决方案，沈达才终于将自己的业务拓展到大学校园。

　　与沈达一样，梁海峰把360度三维立体发光的LED灯泡在中国大饭店、21世纪饭店等公共场所的LOGO和照明上试用，并承诺LED灯1瓦可以替代15瓦的白炽灯，效果同样赢得了客户认可，并打开了高端酒店市场。不过对于LED产品来说，竞标路灯等政府公共项目固然是进入了一个大市场，但是，如果能进入大众消费，让一般老百姓像使用节能灯一样消费LED灯，市场想像空间就无限大了。

　　“价格是节能灯的六七倍，这样的价格现在还很难被大众所接受，但是一两年后可能会有转机出现。”山东金申乐胜照明有限公司副总经理李波认为，即便现在LED还不具备打开大众消费市场的能力，但是作为这行的经销商，需要做好迎接新市场的准备，时刻注意价格变化，保持敏感的嗅觉，否则就会失去市场先机。

　　“LED是发展很快的技术，两年前其光效还是现在的50%，谁知道很快又会发展成什么样?”李波举节能灯的例子：“1995年、1996年那会儿，节能灯开始出现在大众市场，当时价格是30～40元，相对白炽灯只能节电40%，寿命为6000小时，这样的性价比后来很快被市场接受。而LED灯能节电80%，寿命达5万小时，因此，如果其价格能降低近半，达到40元左右，就是经销商进场的好时机了。”

　　经销商对策

　　对路灯和宾馆等公共市场，试用、低价和提供一揽子解决方案，积极布局和抢占份额;

　　对大众消费市场，量产后价格降低一半时是进入的好时机，目前宜以主动观望为主。（编辑：PCL）