风险还来自新技术缺乏让人接受的数据。梁海峰举了一个例子，LED灯只是理论上使用寿命可以达到5万小时，但无法向客户证明这一点。因为国外厂家的使用寿命试验才持续了1万多小时，也就是一年多的时间，要想达到5万小时，还需要等数年时间。实验数据只能提供一些物理数据，比如光通量、光衰等指标。

　　经销LED产品的另外一个风险来自于标准。北京御德达科技发展有限公司总经理沈达在照明器材市场上有10多年的经验，他举了一个3C认证的例子。作为照明电器，LED要销售给客户必须要有3C认证以确保产品安全性，但因为技术标准不同，众多LED厂家并没有申请3C检测。没有办法，作为经销商的沈达只有自己送检产品，检测一件产品的费用是2000～5000元，耽误了时间不说，无形中也增加了销售成本。

　　3C只是安全标准，而照明电器的一系列质量标准认证也需要经销商自己来做。牛萍娟告诉笔者，针对LED照明，国家标准尚未出台，何时出台也没有具体期限。

　　两个市场两种策略

　　“要想销售LED产品，只有通过提案营销的方式。”梁海峰总结说。因为电缆、开关等一系列设备与传统照明电路都不同，因此卖LED产品不能像卖传统照明那样只卖个灯泡就完成交易，经销商必须自己设计线路和选择配套设备，提出一揽子计划。更重要的是，通过提出一揽子提案，给客户算一笔具有长远眼光的成本账，并把配套设备上节省的成本也开列给客户，才能获得客户的青睐。

　　沈达今年成功达成了一笔交易，为北京外国语大学安装了LED照明灯，涉及33个景观灯和100个路灯。虽然只是北京外国语学院照明系统的一部分，但是这笔生意却使LED照明系统首次进入了高校。生意能做成功，沈达认为演示营销和提案营销都是关键。