LED报告：照明时代渠道定存亡
摘要： 渠道是照明应用市场的关键资源。我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。针对不同的细分市场和客户需求，照明厂商采取相应的渠道策略。优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多坏账的产生，从而提升公司的营运和盈利能力。
2、优质渠道提升营运能力
LED应用厂商通常采取直销和分销相结合的销售模式，以针对不同类型的客户。在直销方面以高端大型客户为主，有助于及时、准确地把握市场动态，并提高更优质的服务。在分销方面则利用经销商在终端市场的客户资源优势，在原厂和零星终端客户之间形成桥梁和缓冲作用。
按照业内惯例，厂商根据客户的资信情况采用不同的信用期和结算方式。其中给予大客户和经销商的回款期分别为60-90天以及30-60天。
表：不同客户类型的信用期
优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多坏账的产生，从而提升公司的营运和盈利能力。以雷士和佛照为例，两家公司均具备较好的分销渠道，因此在回款方面显著优于同行。而阳光的营收结构中，飞利浦、欧司朗、GE等大客户占据较大比重，致使其回款期相对较长，但随着公司自有渠道逐步铺设，我们判断其分销收入占比有望加大，营运能力将持续提升。
图：各公司应收账款周转率对比
图：雷士2012年销售模式结构
图：阳光2012年销售模式结构
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