传统利益“迷住”转型脚步

　　“销售佛山照明的LED是从去年开始的，今年的销售量下降大约为50%，业务员会过来，但是都是形式主义。” 陕西西安的佛照分销商说道。

　　无独有偶，深圳宝安的佛照经销商也透露：代理佛山照明产品快四年了，与去年同期相比，销量有所下滑，幅度约为20%，虽然利润较高的佛照LED产品占据三分之二的销售量。他认为新兴LED品牌会对佛山照明有一定冲击力，毕竟佛照LED产品更新相对较慢。

　　佛山照明自2009年便宣称大举进军LED领域，经过数年发展，目前其LED渠道仍然发展得相当不均衡。

　　“我们店里的佛照产品线，仍以传统产品居多，LED产品所占比例并不大，产品线也不够齐全。”今年8月，重庆新晶源照明设备有限公司总经理刘涛对记者说道。

　　这些“不和谐”的声音，均来自今年8月的佛照渠道终端。而今年恰恰是佛山照明积极布局和优化全国渠道，密锣紧鼓地在各地举办新品发布和订货会的关键时期。

　　8月17日，在广西玉林凤林宾馆隆重举行的“佛山照明新品发布暨专卖加盟推介会”上，佛山照明LED事业部总监陈文基现场表示：佛山照明将重金投入到LED新形象店的建设和渠道扩建中来，近期将大力开拓3000余个专卖店网点。

　　据了解，此次大会与其他区域大会模式大同小异，佛山照明推出LED6大系列新品，其中包括新款球泡、吸顶灯、面板灯、灯带等LED产品。此外，换气扇、灭蚊灯具、排插、电工胶布等产品也一一亮相。

　　“产品线的延伸对其原有渠道深广度渗透有一定积极意义，同时也能抬高其季度和半年度的销量，对资本市场和经销商信心也是一种提振。但由于佛山照明大量流通型LED产品一直走较低价格路线，其利润率贡献并不明显。”一位业内人士分析道。

　　8月29日，佛山照明发布2013年半年度报告。报告期内，公司实现营业收入12.08亿元，比去年同期增长13.52%;利润总额1.93亿元，比去年同期增长20.85%;归属于上市公司股东的净利润1.53亿元，比去年同期增长13.77%。但产品毛利率为23.11%，比去年同期下降2.01%。

　　据佛山照明官方网站公布：其3W LED球泡的市场销售价为5.5元，5W LED球泡也仅为9.8元。从上市公司层面横向对比，其低售价策略推向市场有比较明显的优势。

　　除了产品性价比，资金实力也非常重要。成立于1958年的佛山照明，在国内、国际市场上均享有“中国灯王”的美誉。据统计，自1993年上市至2011年底止，佛山照明上缴税收21.68亿元，向投资者派发现金红利32.04亿元，被股民亲切地喻为“现金奶牛”。

　　“现在佛山照明现金储备还是超过了七亿元，资金链比较健康，在全国渠道建设前期以‘烧钱’为主的当下，这是非常有利的一方面。”一位在佛山且与佛照有经营往来的企业老板说道。

　　但同时他也表示，在国内外LED企业大量涌入渠道的时间段，像飞利浦、欧司朗、台湾亿光电子、浙江阳光、木林森照明、长方照明等一系列大户，他们都并不缺少渠道影响力、资金实力、高性价比产品，而如果佛照在内部管理、渠道策略、产品技术、规模效应、转型速度、售后服务等方面跟不上竞争对手的步伐，其传统主流照明品牌地位很可能在LED时代保不住。

　　据高工全国驻站记者17个区域调研资料显示：同一个卖场或者同一城市如果有两家或以上的佛山照明专卖店，经常斗价竞争、相互串货的经销商达到65%，实行差异经营的只有35%;对佛山照明目前需要突破的发展瓶颈的总结，前三位分别是品类单一需要延伸的占71%、销售定量和市场帮扶不成正比占68%、转型速度和售后反应较慢占63%。

　　而有52%的商家认为近年佛照内部管理较为混乱，关联交易导致信心受挫会影响到市场开拓。