CSA标杆企业访学第一季：向联想学渠道建设与管理
摘要： 近年来，在国家政策的大力支持下，通过积极拓展国内市场，以及踊跃参与国际产业大循环，我国半导体照明产业步入了一个大发展的新时期。然而，随着产业的快速发展，半导体照明企业面临的以下挑战日益突出：营销渠道建设的不足使产品的市场份额停滞不前；粗放的生产运营管理增加了企业的经营成本；整体人力资源水平不高带给企业低的劳动生产率；企业战略规划以及领导力的欠缺使企业无法自如应对外在的机遇与挑战。
2. 说到做到，恪守承诺
好的渠道政策固然吸引渠道加盟，但能否兑现政策，不打折扣地执行政策，则是考验厂商诚信的试金石；同时，也是渠道是否信任厂商，愿意与厂商携手并进，同甘共苦的关键所在。
3. 知己知彼，锁定渠道关键需求，实施差异化渠道政策
当时，国外大品牌厂商在中国发展代理渠道，完全是按照国外一套渠道游戏规则制定的。这其中最核心的是渠道佣金方式，这种佣金奖励方式对于资金雄厚的大代理商和渠道不存在太大问题，但是对于数量众多的中小渠道商，却面临巨大的资金压力。
联想在全面了解了国外大厂商的做法，以及国内中小渠道商的实际情况后，因地制宜制定了自己有效的渠道佣金和奖励政策。首先联想把渠道的发展重点确定为广大的中小渠道商，所谓门当户对政策。在渠道佣金和奖励政策上制定出差别化的政策，以季度为周期发放佣金，并且承诺保证在下一个季度首月15日之前全部下发到渠道手上。这种方式获得了广大中小渠道商的热烈响应。很多地区，原来做国外品牌的渠道纷纷加盟联想。
4. 转变管理模式，按渠所需，订单管理，把风险留给自己
原来是按计划生产，按库存销售。转变为分销后，这些风险无疑会转嫁到渠道上，可能给渠道造成一定的经营风险，特别是当时联想的渠道都是非常弱小的，经受不起任何打击。如何保护渠道利益，减少渠道风险，联想采取的措施是把风险留给自己，把风险自己扛起来。
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