一、创新，联想打造“中国式”渠道体系

　　在联想电脑20多年的拼搏中，“大联想”风雨同舟的16年中，一起谱写了中国IT产业的辉煌与传奇，一起创新了世界分销模式。目前，联想中国区共拥有200多家分销商；8000多家经销商、150000个店面；“大联想”渠道营销队伍达到40万人；100%覆盖中国大陆1-7级市场（7级市场概念：乡镇与发达行政村）。

　　1. 联想渠道建设的背景

　　上世纪90年代初，国家为了推动计算机产业的发展和技术进步，更好的引进国外先进技术，全面开放降低了计算机整机和零部件的进口关税。国际PC巨擘蜂拥而来，国际上著名PC大品牌：IBM、康柏、HP、苹果等数十家全球著名的PC厂商全面占领了大部分中国大陆市场，80%以上的优质渠道资源完全掌握在国际大品牌手里。当时，包括联想在内的民族PC厂商，无论在产品质量、品牌影响力、营销能力和资金等方面都无法与这些国际大公司相提并论，一个个纷纷倒下，或改旗易帜。

　　2. 联想渠道建设初期的“四大战役”

　　第一战，组织架构变革

　　临危受命的杨元庆大刀阔斧地对组织架构进行了变革。300多人的公司精简为120人，200多人的销售团队精简为18人，这18个人在联想发展史上被称为“联想18棵青松”。同时，原来采购、研发、生产、销售四大部门合并为一个部门——联想微机事业部，极大的提高了公司的响应速度和协作效率。尽管当时遇到了空前的阻力，但是在柳传志的支持下，杨元庆还是完成了非常重要的内部变革，为全面转型“分销”提供了组织保障。

　　第二战，挖掘匹配的渠道

　　当时大多数人认为，只要把惠普、康柏、AST的渠道挖几个就可以了。结果发现凭联想的品牌和产品，根本不可能争取到这些大渠道的合作。为此，新成立的联想微机事业部进行了如下渠道创新：

　　区域策略——先内陆后沿海，先北方后南方；

　　渠道选择——培养门当户对但有潜力的小渠道，扶持联想的员工做代理；

　　赢利移交——手把手扶持渠道赢利，先赢利，后签约：

　　利益机制——给渠道高留利，以季度为单位缩短返利周期；

　　情感就带——强化民族意识，打造了独创的大联想体系，建立极强的情感纽带。