CSA标杆企业访学第一季：向联想学渠道建设与管理
摘要： 近年来，在国家政策的大力支持下，通过积极拓展国内市场，以及踊跃参与国际产业大循环，我国半导体照明产业步入了一个大发展的新时期。然而，随着产业的快速发展，半导体照明企业面临的以下挑战日益突出：营销渠道建设的不足使产品的市场份额停滞不前；粗放的生产运营管理增加了企业的经营成本；整体人力资源水平不高带给企业低的劳动生产率；企业战略规划以及领导力的欠缺使企业无法自如应对外在的机遇与挑战。
渠道规模从1994年的不足30余家，到1996年底达到400多家，渠道单体平均销售能力达到570台/年，成为当时所有PC厂商中渠道数量和销售能力最好的厂商。在地域市场，基本覆盖了核心城市和华北地区的广大市场。一系列的创新使联想的渠道发生了革命性的转变，联想在收获市场份额的同时，彻底改变了中国IT业的格局。
二、联想渠道体系初创期的经验总结
在确定了全面实施渠道分销模式的营销战略后，联想明确了如下渠道工作指导思想和原则，这也是大联想成功的法宝和精髓。
信誉至上（坚决分销，兑现各项承诺）
把经销商利益放在首位（利润空间，机型转换）
减少代理风险（稳定供货、缩短周期）
增强代理的发展机会（产品线，细化市场）
加强对代理的支持（业务代表指导、支持）
寻求长期的发展（政策延续，形象，培养）
1. 弃小利，交客户，重塑信义
面对分销转型的重重困难和问题，联想的态度是坚定不移的，提升到所有干部必须遵守的政治原则。明大义，联想实行分销不仅是从眼前的利益考虑和出发，更是从公司未来长久发展去思考。弃小利，彻底向伙伴干净利索地移交联想直销客户，并要求一个客户不留，一个订单不做。同时认真做好渠道的支持服务和保障工作，把过去因直销和分销纠葛导致的渠道不信任重新建立起来。
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