——罗姆尼光电系统技术(广东)有限公司总经理彭银水专访

　　随着LED新兴能源利好“诱人”消息的宣传和相关政策的大力推动，照明市场迅速在近年来刮起替代、转型、整合三部曲，随之而来的是疯狂的照明圈地运动与LED市场的疲软，与此同时，国内外暧昧的经济走向也为行业的发展蒙上晦暗不明的镜像。如罗姆尼光电系统技术(广东)有限公司总经理彭银水先生所述“受全球经济形势下行压力的制约，2016年的中国市场形式不容乐观，无论是小至照明产业还是大到整个中国经济，都存在着压力”。

　　面对行业发展“窘境”，静观其变不失为上策之选，然而我们知道，企业的发展和存在一方面取决于行业大环境，另一方面则与企业自身素养息息相关，所谓“内外兼修”不外如是。静观其变观的行业风向还是要着眼大局观自身?螳螂捕蝉，麻雀在后，如何在风云变幻的产业发展“变动”期做沉默守己的麻雀而不是做急功近利，盲目出手的螳螂?照明企业又将如何在前景不明的道路上生存下去或滋润过活?近期，带着以上疑问，阿拉丁商情携手罗姆尼光电总经理彭银水先生，以罗姆尼在未来的发展策略为着力点，为您分享罗姆尼是如何在产业发展缓慢期“动”待良机的……

　　图：罗姆尼光电系统技术(广东)有限公司总经理 彭银水

　　强化“产品”话语权 创新是企业发展的根源

　　作为美国西屋电气(westinghouse)旗下专业从事LED照明的分支机构，罗姆尼光电可以说是“术业有专攻”。其2013年在华成立，在筹备和观察LED照明市场一年左右的时间后方才姗姗进入照明市场。这个从一开始就显得有些“慢火候”的专业照明公司的总经理彭银水先生在谈及这一举措时告诉笔者，知彼知己，方能百战不殆嘛，过于盲目并不是好事。

　　熟悉罗姆尼的人士知道，罗姆尼着力推动“商业+家居”两条腿并行，且其也在以上两大类产品的技术研发和功能实现上以独树一帜的特色著称。据彭银水介绍，罗姆尼希望在每一次的产品研发中都做到“外观+结构+光学+智能”的有机结合。随后，他详细的从外观、结构构成、光学等方面向笔者介绍说：

　　1、“看脸的世界同样适用于照明”，无论是商业还是家居首要要有足够吸引人的外观。这是客户认可和欢迎你产品的“门槛”，罗姆尼家居和商业照明产品从工业设计阶段着重突出产品的装饰性功能，在保证产品除了是一件灯具外，还要是一件艺术装饰品。

　　2、其次，在结构构成方面突出“模块组合”：罗姆尼从2013年开始，就率先在家居和商城产品的研发和应用上采用模块组合。产品组合模块的出发点主要是方便终端用户的DIY体验以及满足客户各式各样的造型需求，其次也兼顾了企业物料库存管理和经销商库存管控的压力。

　　3、光学方面：如今很多企业可以把灯具外观做得很亮，但在实际的灯光舒适性方面却成其致命短板。罗姆尼系列照明产品主要从材料改良和顶尖材料的引用和应用入手，做到光线柔和，不刺眼(无眩光)的效果。在商业照明上对光束角的要求非常精准!他继而表示照企应在研发上下功夫，而不是在制造成本上投机取巧。

　　纵观历来照明企业市场销路，外销和内销市场是照明企业拓展市场，增强产品销量的两种选择。随着国内照明市场的兴起和消费空间容量的提高，部分外销企业兼而并优。罗姆尼也是如此，据了解，其在国内市场的布局上主要以一线城市为主。而当问及其是如何悄无息无声的占据和渗透国内外照明市场时，彭银水很严肃的表示说，要真正立足市场必须要有精准的定位，而不是如现在市场出现的“打一枪换一个地方”。在过去近10年的时间，经济高速的发展使品牌容易“出头”，然而对现在来说，随着信息的发达及消费者越来越成熟，未来要让品牌真正落地扎根需要长达10年或者20年。罗姆尼目前主要客户是海外的，我们计划将用10年时间，通过美国“Westinghouse西屋”以及海外市场的产品对接获取经济价值，最终孵化“ROMNEY罗姆尼”在中国的成长。

　　营销技能化 定位专精化

　　不同于传统照明产品，LED产品的更新换代速度之快令人咂舌。面对竞争对手不断涌现的“奇思妙想”，照明企业是以“不变应万变”还是闷头接招，浪费人力、物力、财力?换而言之，你了解市场的需求吗?知道客户和消费者真正需要的是什么吗?难道重对手大于重市场/客户需求成为目前照明市场的“潜规则”了吗?

　　“我们不知道市场和客户的需求，如何能够在市场的变化和竞争中拔得头筹，保持不败之地呢”彭银水告诉笔者我们必须了解这个市场，了解客户，而首先要做的就是学习。他向笔者介绍到，与客户接触和了解较为频繁的销售和营销人应加强对整个产业的认识。对产业上游，下游都要去接触和了解，避免在和客户的接触中太过“盲目”。彭银水说，“闭门造灯或者是盲目营销和创新”不但是对产业的不尊重，更会葬送自身企业的发展，在对产业整体认识提高和充分的了解下，才可能在激烈的竞争中为企业的长远发展提供缓冲的时机。

　　笔者在与彭银水的交谈中得知，其为了了解照明设计师的想法和提升照明应用的水平，输送员工参加了由中国照明学会主办的国家二级资质的中级照明设计师学习，本人也特意参加了由中国照明学会主办的国家一级资质的高级照明设计师学习。当笔者问及作为企业管理者为什么要去“做学生”时，彭银水告诉笔者：如果作为传统照明时代的管理者的话，我可能不需要触及其他领域和知识，但是现在我认为如果还是各环节分工泾渭分明，各不了解的话，很难去和你的客户沟通交流，从而知道他们真正需要的是什么。那么这个时候，你的产品和服务与客户的需求之间就会存在很大的误差，所谓知彼知己百战不殆，罗姆尼现在就是要“知彼”。

　　而针对目前市场上颇具争议的“大而全”和“小而精”的两种发展模式，彭银水向记者表示他个人更倾向于“小而精”(发展模式)，“‘大而全’固然是人人都想要的状态，但是我们纵观国内外照明市场，只有中国才会出现数千家甚至是数万的同类型企业，在过10年或者20年，那些做大流通类的产品一定会被电商和少数规模较大企业替代，最终可能只有为数不多的几家企业。而聚焦于一些专业领域例如德国的欧科ERCO 等，这样的企业才可能生存下来。因此，在目前的情况下，‘小而精’(聚焦)才是企业或者行业发展的趋势”。彭银水以罗姆尼举例，我们将聚焦于酒店和高端会所的照明解决方案，包括一些私人订制。

　　笔者感想与总结：

　　任何企业不管是否处在寒冬还是行业上升期，不管是竞争激烈还是环境宽松，活下来永远是第一位的。尤其是处于行业敏感期的现在，企业的发展和走向对于管理者和决策者尤其慎重。我们知道，在近两年的照明企业发展新命题中，静观其变还是勇于挑战成为难题。俗话说不进则退，但是如何“进”是考验照明企业的“老大难问题”，照企都在“摸着石头过河”，罗姆尼依靠的是聚焦专业知识的深化和服务细节的精细化这两块“石头”。你们呢?