中小型企业精益求精

　　LED产业格局生变，对中小型LED企业的压力相对较大，在此压力之下，LED企业如何应对?“大者恒大”是一种趋势，中小企业应该充分挖掘自身优势，务实经营，看准产品定位，做到“精者恒精”。

　　2015年，中小企业在结合自身优势的前提下，从四方面进行突破、盈利，一是思维上的突破。LED不能总是停留在替换的层面，企业要从大处着眼，在超越上做文章，在“泛LED照明”上加强创新与研发。二是将LED做得更专业。要求企业会做减法，在自己所擅长的领域做精、做专、做深，也许就会找到适合自己生存的空间和奶酪。三是提高LED的性价比，并为消费者提供浓缩、化繁为简的产品。四是LED要具有智慧的高度，智慧照明是未来的流行趋势，但智慧并不等同于复杂，极简主义、易于操作才是广泛应用的根基。

　　此外，LED企业应适应市场化发展，中小企业要从细分领域下手，找到自己的优势，在竞争中求生存。并且提高基础替代型产品的附加值，在生存基础上求创新，通过差异化来谋求立身之本。

　　渠道趋向多元化整合

　　据某行业研究机构报告分析预估，2015年全球LED照明市场规模将达300亿美元，其中中国地区为45.7亿美元，增长率为46.5%，占整体照明市场的24.7%。可见，LED市场目前孕育很大机会。这么大的“蛋糕”将通过哪些渠道实现销售呢?

　　传统照明产业的渠道结构，是层层代理和层层利益截流的模式。而在LED照明以及互联网双重叠加的新时代，传统集中作战模式的效果已经逐渐衰减，逐步被整合渠道取代。

　　电商成终端销售渠道之一。传统渠道模式遇冷后，部分厂商开始尝试发展渠道多样化，特别是电商的崛起进一步深化新兴渠道对传统渠道的冲击。业内观点普遍认为，渠道下沉与渠道触电将是渠道新变革的两个重要方向，分销、扁平、连锁、网购则是渠道发展的基本路径。对于主攻低端市场，利润本不高的国内照明厂商来说，成本的把控与效率的提升是最为看重的，而这两点传统照明渠道商一条也做不到，电商或成主要终端销售渠道之一。

　　卖场将逐步细分化和特色化。随着市场经济格局的转变，灯具卖场身处市场最前端，最先感知市场冷暖的变化。?为了提高卖场的入驻率，各大卖场经营者可谓各出奇招，在照明灯饰行业的洗牌期，即使是曾经“坐着便可数钱”的灯具卖场，也逃离不了行业的马太效应——强者愈强，弱者愈弱，所以，无论产区卖场还是销售区卖场，其未来发展都将是逐步细分化和特色化，这或许是一种趋势。

　　跨界整合优势资源共赢。小米和美的的合作，是将智能家居及其生态链、电商业务、移动互联网创新的共同投资等方面进行深度战略合作。雷军一直想在硬件设备方面有所建树，实际上，小米的智能硬件生态链也已经有一定的市场地位。而美的本身在家电领域有非常大的影响力和市场份额，小米在互联网营销和智能家居方面又有一定的探索和实力。这是典型的传统企业与新兴企业之间的跨界与资源整合。

　　培养经销商的忠实度。第一，厂家服务平台应随之跟上。既然市场要细耕，厂家就应掌握渠道的网络，更好的服务终端客户。第二，改变渠道激励方法，注重经销商整体素质提升。第三，销售政策向终端经销商转移。从以前的重点扶持总代，以总代为政策核心，变成直接扶持二三级市场的经销商。

　　曼佳美(中国)照明电器有限公司总经理 关仲文：

　　完善产品技术，打造行业规范

　　近年来，LED照明企业频传“跑路”、“倒闭”消息，从表象上看，这类企业大多是因为资金链断裂，无法维持生存。而实际，这也是很多深层次问题积聚至今的一种爆发式表现。LED发展初期，很多企业，甚至很多投行类企业因为看到LED市场的广阔前景，纷纷投资到LED产业。有些小公司甚至就是凭借着一把焊枪，就开始了LED灯的生产。在过去的一段时间里，价格成了LED主要的竞争点。但随着市场的越来越规范，在实际应用中积累的经验，让用户对于LED认识不断完善，无论是技术要求还是质量要求都在不断提高。以牺牲质量为代价，而打造的低价已经不能成为企业维持市场的支撑。一部份没有真正核心技术的企业，在经过了以低价拼市场的阶段后，面对高要求已无应对之术，于是逐渐陷入了发展的困境。因此市场竞争的规范、行业标准的制定、过硬的技术和质量，才是LED行业发展壮大的保证。

　　恶性竞争其实这是利益驱使下的一个发展过程。从不了解，到盲从，到以牺牲环境、牺牲质量以低价拼抢市场的恶性竞争，再到寻求规范，归于理性，最终优胜劣汰走向正轨，这也可以说是一个新产业发展的过程。如何在这个过程中避免恶性竞争，我觉得“不以规矩，不能成方圆”，还是要靠行业的领头企业，共同寻求、制定、执行规范。以身作则，共同推进行业的健康发展。当然这个过程中我们也可以学习国外LED市场发展的先进经验。曼佳美在全球90多个国家销售，对于各国市场就LED产品的需求、标准有着比较深入的了解。我们在开拓海外市场的同时，也把海外先进的标准引入到我们的研发、生产中，不断提高和优化自己的产品。我们相信：不断完善提升产品、打造行业规范、规范产品标准将会对我国LED市场的良性竞争和发展有着积极的作用。