国内的LED照明品牌正陷入总代理商模式所带来的困境。

　　此前，欧普照明一纸“封杀令”，使厂家与代理商的微妙关系再次提到了嗓子眼。

　　发文称“个别的代理商无视欧普品牌，去经营与欧普相冲突的品牌和产品，丧失对欧普的主推性，丢掉欧普品牌在当地的发展”。在文中，欧普照明直接枪指“雷士”、“箭牌”、“亿光”、“凤光传奇”、“西蒙”、“家的”等品牌，“不得擅自经营与欧普相冲突的家居灯具品牌如雷士等”，“不得擅自经营与欧普家用商业照明类相冲突的品牌如箭牌、亿光、凤光传奇等”，“不得擅自经营与欧普电工相冲突的开关插座品牌如西蒙、家的等”。

　　作为照明产业大型代理商中的一员，在张沃仁看来，站在商业的角度，代理商与厂方只是商业合作关系，你凭什么以出文的形式下这样的“行政命令”，代理商不是你的下属，厂商没有任何理由给代理商下工作指令，商业合作更多时候可以做到心照不宣，彼此双方保持理性的互动而不是相互牵制。

　　在谋求上市的关键时刻，去年登质量黑榜还未消散，本该是与商家唇齿相依共进退，欧普照明却为何对代理商下达“行政命令”，厂家与商家频现的僵局又该如何解决?这是否也昭示着，LED照明总代理的地位在慢慢丧失，厂家与总代之间，陷入纠缠不清的“恩怨情仇”!

　　以省级总代理为核心的大代理商制度曾为传统照明企业跻身知名品牌领先阵营立下汗马功劳，但在当前LED照明的新局势冲击之下，销售遇阻、渠道堵塞的行业背景下，粗放的大代理制也为渠道丢失埋下了弊端。

　　局势：迅速开拓市场同时成自身发展掣肘

　　时至今日，很多LED企业在渠道建设上依然很徘徊，不知道该走什么样的路子?

　　传统照明时代，渠道建设大致分为：总代理(运营)、经销商(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式，是照明行业国内销售的主流模式。其中，总代理模式，也成了大型厂家的命脉之选。

　　所谓总代理商模式，指的是一个大型代理商掌握着某个品牌在一个省或者几个省的代理权。据了解，在过去的20年中，我国70%以上的传统照明品牌都采取大代理商的模式进行渠道拓展。在照明企业成立之初，总代理商模式为其开拓市场，快速发展节省了大量时间和人力成本。

　　然而，这种模式的弊端也日益显现：总代理商划片而治，致使照明产品价格混乱以及区域内经销商在政策上并不平等，从而使当前LED照明品牌的持续发展陷入困境。

　　由于大代理商获得了非常大的权限，代理制也为照明品牌商带来了管理上的困扰。 代理商与厂家之间的摩擦，并不是现在才体现出来的。

　　比如，同一个产品，询问不同的经销商，有多种价格，因为经销商从不同的代理商手中获得的销售价格是不一样的，像是自己和自己打价格战。 “代理商觉得和谁的关系好，就会给予更多的优惠，谁就更多获得主力机型的销售机会。”有经销商无奈说到。这样的做法，使经销商获得的权利并不平等，从而造成了价格混乱。