一边是高风险、高回报，一边是常耕耘、常收获，工程渠道与流通渠道作为照明渠道的不同分支，呈现出许多截然不同的特征。那对于工程商来说，是要“轰轰烈烈”，还是“细水长流”?选择不同，过程不同，命运不同。

　　经营工程犹如打猎

　　杭州伟嘉照明总经理 许华伟

　　经营工程对我来说，就犹如打猎，打到大的猎物，收获让人惊喜，然而工程销售自身没有规律可循，时好时坏。的确，工程走量大，利润高，但我并不认为只有实力经销商才有资格去做。这是一个“识时务者为俊杰”的时代，做关系、做差异才是“正道”。

　　确实，现今多数工程回款尤为艰难，特别是和乙方合作，让人望而生畏。成本投入高，收成却趋少。对我们来说，工程渠道也没有章法可循，只有不断维护、不断开发、宣传品牌，提高市场见面度，提升品牌形象。

　　面对市场竞争激烈，我个人认为，无论何种渠道，产品质量都必须过硬，售后服务同样重要。在价格上，工程渠道产品与流通产品没有可比性，为此，很多商家给厂家的建议就是做好品质、做大品牌、做好服务，给予技术、物料等相关支持。

　　工程渠道本身充满着诸多不确定因素，工程产品也是一样。我们仓库里以流通类产品为主，以便迅速配发，工程方面则更多的是配备部分常规性产品，定制型产品则另当别论。

　　工程领域仍是肥肉一块

　　临沂鑫丰达灯饰总经理 姜军

　　“工程市场仍是一块肥肉”，这句话现阶段还是可以这么说的。因为到目前为止，LED照明还没有真正走进家庭，在政府的大力推广下，公共场所、商超、酒店等成为LED照明最先且最广泛应用的场合。

　　我们公司目前以工程和零售为主。在工程方面，单个工程用量较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”等问题，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，还要承担一定的资金风险。

　　工程渠道和批发渠道的差别在于：工程渠道单个订单量较大，但资金占用时间较长，而批发渠道则属于“细水长流”;工程销售不稳定，有工程才有活干，而批发渠道，只要建好了二级渠道客户，整体销售是平稳可期的。

　　另外，工程产品多根据工程需求来定，在产品质量和款式方面存在不确定性;但工程渠道对库存的要求不是太高，一般工程供货都有一个交货周期，因此有些款式只要样品就行。

　　工程渠道注重快速整合资源

　　南宁松蒙灯饰总经理 项秉超

　　工程自身有一定的周期。工程商家前期的积累，如人脉的积累等也很重要。同时，工程涉及到很多细节，其中“回款难”是最突出的问题。

　　工程前期的跟单是个艰苦的过程，小型工程需要一定的产品库存，大工程一般有供货周期，需要向厂家订货。工程产品非常注重性价比，如果产品质量出现问题，后果很严重，这也涉及到售后服务。目前，工程渠道更加注重快速整合资源，对工程商的综合实力要求更高。

　　以批发养人 靠工程赚钱

　　北京海宇光业照明总经理 郭春海

　　我主营的工程照明产品源自“朗士照明”，目前销售情况还不错。去年，我们的工程额达到500多万元，占总销售业绩的约50%。

　　就工程渠道而言，商家的实力非常重要。比方说你注册资金只有50万元，有一个项目做砸了，要赔人家200万元，你只需赔50万元，因而甲方对工程商的资质要求十分严格。比方一个工程需要资金1000万元，首付款20%，剩下的要你去垫资，如果资金少，商家压力很大。针对“回款难”问题，我们主要是签正规合同，直接寻找甲方合作。

　　对于商家，工程本身就是可遇不可求的。为此，现在我们做工程的同时做批发。批发渠道虽然量一下子不可能起来，但能把公司的基本费用稳住。我们现在工程以老客户为主，另外，我们也聘请一些业务员出去跑一些设计公司、装饰公司等。新客户的开发，前期投入大且见效慢，但我们心里明白不能再守株待兔了。因而，现在我们是“以批发养人，靠工程赚钱”。

　　工程渠道不似那般“细水长流”

　　北京盛光菲照明总经理 黄忠飞

　　我在北京经营灯具生意十余年，一直以工程渠道为主。鉴于工程渠道越来越难做，我于今年决定开辟流通渠道。

　　工程渠道对灯具中间商的实力要求很高。甲方与你合作，不光考察的是厂家的产品，还有你的服务和资金实力。特别是工程前期需要垫资，如果商家实力不够，会增加整个项目的风险和麻烦。

　　工程的回款虽然很难，但赖账的不多，主要是我们前期对客户进行深度考察，尽量不碰“二道贩”或是“工程队”，还有就是签协议时要仔细谨慎，不要留下隐患。

　　这两年，工程愈发难做，原因很多：一是转型期带来的市场混乱;二是政府引导的影响，市场份额较大的酒店、娱乐会所等工程全线萎缩;三是电商的冲击，工程的利润主要源自价格的不透明，电商的发展使得现在的工程利润大幅压缩。

　　工程对灯具质量把控比流通渠道要高得多，价格方面也不是一个等级上的。售后服务方面反而因工程产品质量相对有保障变得比较简单。工程商家多不做库存，因为项目周期较长，客户一般不会在乎库存。

　　“工程量大”并不代表“利润高”

　　长沙鑫濠照明电器董事长 陈永江

　　我们一直都在经营工程渠道，长沙大大小小的工程做了不少，但是现在工程领域竞争愈发激烈，价格也越来越透明。近段时间，我们所接的工程项目较多，最近中标一个400多万元的项目，是一所办公大楼灯具需全部替换成LED照明灯具。据初步统计，工程做得好，一年可做到3000万元左右;一般的话，也就1000万元左右。

　　“工程量大并不代表利润就高”，工程项目越大对灯具中间商的实力要求肯定更高。一般规模大一点的项目都需要进行投标，投标需要公司有资质，如果没有达到资质是没有资格进行投标的。另外，你想通过投标来获取更多项目，就需要进一步提升自身的综合竞争实力。

　　工程商家一般是不备库存的，储备的话也只是常规产品。这是因为工程所用灯具多是需要定做，因而，工程渠道和批发渠道商家最大的区别之一就是无需备货。

　　“商业回报较高”是工程渠道最大优势

　　成都丽晶灯饰总经理 张勇

　　工程渠道客户对产品的要求更专业，对商家的要求更高。回款问题是工程渠道的顽疾，总的来说，工程渠道的经营是对商家实力的考验，做工程渠道需要承担一定的回款风险。为此，我一般会选择信誉好的客户进行合作，如果项目运行需要大量资金支持，则会选择和厂家共同参与项目的制定及后续执行。

　　我认为，工程渠道和其它渠道相比，最大的优势在于“较高的商业回报”。在竞争日益加剧的市场环境中，这对商家的诱惑可想而知。“有利必有弊”，为此，商家除了需要自身实力过硬的话，还需要具备一定的风险承担能力。同时，针对工程渠道走量大的特点，厂家在产品设计和价位制定等方面需略有区别;售后服务上，工程渠道需要更多、更长时间、更为专业的维护。