案例篇

　　中高端灯饰照明企业能否玩转电商模式

　　在过去的10多年里，电子商务的交易额获得了数以万倍计的增长，从默默无闻到逐渐成为主流，它以其破坏性创新的威力令整个传统照明灯饰企业数十年建立起来的商业体系晃动不安，一大批中高端传统照明灯饰企业身陷泥淖，举步维艰，而与此同时他们也在竭力地拥抱这一趋势。那么传统中高端照明灯饰企业能否抓住机遇玩转电商模式成功拓展网上销售平台呢?笔者带着这一问题对一些电商企业做了一些采访，以备同行借鉴。

　　网灯电商副总子都：精准定位+人货齐备

　　传统中高端灯饰企业欲玩转电商模式必须具备三个条件：一是要精准定位好自己的客户群，结合自身线下已有的品牌影响力和渠道运作优势拓展电子商务平台;其二是要备足货源，即有完善的资金链能大面积的囤货，确保货源充足及发货速度;其三则是要有完善的售后服务体系，上门安装人手齐备。

　　就传统中高端灯饰企业领军人物而言，老一代企业家们是从实体店出发，一个一个拓展着自己的销售门店，以稳扎稳打的方式拓展着自己的销售渠道，而电子商务模式作为一种虚拟的网络交易平台，这让传统中高端灯饰企业老板们心里没底，望而却步，不敢轻易涉足。而第二代企业家们大多以守业为主，行事风格较为保守，对于自己不擅长的领域亦是不敢轻易涉足，即使迫于形势涉足电子商务平台也只是作为一种“面子工程”在经营，而未大力度、大手笔的对其进行规划运营。

　　随着时代的变迁，人们生活方式的逐渐改变，特别是消费方式的转变，在一定程度上刺激着电子商务平台往成熟化方向发展。据去年统计的数据显示，电商销售总额已达40个亿，今年更是有增长的趋势。电商的冲击对加速企业的洗牌格局影响越来越大，以前是快鱼吃慢鱼，而当大多数企业都在求新图快时，企业格局必将转为大鱼吃小鱼，即有品牌实力、自主研发生产、规模化经营、售后服务完善的大企业必将在企业洗牌格局中凸显自己的企业优势，占足自己的市场份额。

　　因此，就传统中高端照明灯饰企业而言，他们售前有针对一线市场需求的设计研发团队开发自己的独特产品，其次还有完善规范成熟的生产线及熟练人员，加之检测人员的层层严格把控使其能生产出质量过硬的高品质产品;在销售环节，传统中高端灯饰企业由于拥有多年的生产经验使其积累了众多忠诚度较高的经销商，售中及售后都有保障。只要中高端照明灯饰企业权衡好经销商和消费者的利益，寻找到一种切合自身发展的电商运营模式，必将比中小微照明灯饰企业全靠性价比走量的不理性行为更有发展前景。

　　建言篇

　　中高端照明灯饰企业如何玩转电商模式

　　关于灯饰电商，尤其高端灯饰电商，持怀疑态度的不在少数。然而，随着80、90后互联网一代逐渐成为消费主体，网购群体已经成为主流。那么，网络购物的快速增长同样也为整个照明行业的销售渠道提供一种新的可能。眼下，绝大一部分消费者纷纷表示通过网络途径获得灯具品牌信息。诸多事实证明，网络渠道将要成为照明重要渠道!当机会来临，有的身先士卒，有的引颈期待，有的静观其变……但不管采取何种态度，一言以蔽之，这已然是一个互联网的时代，也逐渐将成为一个网络消费的时代!不言而喻，我们探索照明行业的电商之路乃顺应潮流和趋势之举，意义非凡。

　　为此，我们专门采访了中山市蓝狐品牌策划有限公司总经理梁向花小姐。梁小姐在电商行业沉淀多年，对电商和电商模式有着独到的见解和前瞻的眼光，其精心打造的蓝狐品牌策划，更是在业内赢得无数赞誉。下面我们一起来听听她是怎么看待这个大趋势的，她的观点和见解，又将给我们带来怎样的启示。

　　笔者：梁总你好，眼下不少中高端照明灯饰企业都在尝试走电商这条路子，那么你认为中高端企业究竟应该如何玩转电商模式呢?

　　梁向花：对于中高端照明灯饰企业来说，首要的我认为应该是品牌定位和包装。

　　在品牌定位这一环节，企业要根据消费者的消费习惯和个性，研发出符合消费群体的产品。品牌定位包括了产品定位、价格定位、市场定位等。当我们给品牌一个精准的定位之后，随着市场快节奏的发展和消费需求日渐多样化，品牌包装所发挥的功效也就越来越显著。品牌包装最大的价值是可以提升品牌附加值，一个产品，它的包装、色彩、图案等设计元素都会给消费者带来不同的感受，经过专业包装的品牌，会建立消费者的安全感。

　　第二个就是在发展方向上。中高端照明企业除了将品牌宣传和产品展示的推广渠道做到位之外，还有重要的一点就是强化品牌竞争力，比如综合产品、价值、服务等方面。像定位在中高端、实力较强的中高端企业，建议是建立全网络营销模式。

　　全网络营销属于一种网络资源整合的新型营销模式。随着互联网的普及，移动互联网与人们日常生活越来越息息相关，那么照明灯饰企业也可以通过更多渠道来提升品牌形象及打造自身软实力。因为消费者了解你的品牌途径会越来越多，有可能是通过淘宝、京东，或是阿里、当当，或是企业官网、网络旗舰店、移动APP等企业对外窗口，我们可以看到，单一的网络营销渠道推广已经越来越不能适应市场环境，借助多媒体和自媒体，整合线上线下所有资源进行全网络营销是一个必然趋势和发展方向。所以这类企业最好采用“PC+手机+线下体验店”的模式，为网络营销布下天罗地网，有利于品牌的整体规划。

　　笔者：中高端照明企业在实施电商运作过程中常遇到哪些问题?

　　梁向花：在电商渠道的建设上，中高端照明企业面临的首要问题是思维方式的转变。这里我们所谈的思维方式主要是指用户思维和大数据思维。

　　眼下大家都在说互联网思维，但真正什么叫做互联网思维?其第一个也是最重要的一个就是用户思维。顾名思义，用户思维是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。那么我们做企业，同样也应该从整个价值链的各个环节，建立“以用户为中心”的企业文化体系，切实将用户放在首位。只有与消费者对话，企业才能得到长足的良性发展。另外，如今在电商浪潮的冲击下，线上线下模式逐步融合，一切都可以被数据化，那么企业就应该构建自己的大数据平台，通过对大数据的透彻认识、对企业资产、关键竞争要素的充分理解，根据大数据分析提升内部管理，并敲定企业各项方案和决策。

　　其次，企业在团队建设上避免走弯路。团队建设是一个企业的核心和支撑，很多企业在电商团队的管理上出现了问题，导致员工流失严重，交了很多学费。比如，对电商团队不能充分地授权，用人不当等。建议企业的电商团队由老板亲自抓，实行“一把手”负责制。同时，企业老板也要懂一点电子商务，会有助于管理整个电商团队。

　　最后，产品定位力求精准。随着市场竞争日趋激烈，消费者需求日益多样化，企业最关键的还是要做好产品定位，只有以市场变化和消费者需求为导向定位产品，与消费者进行心理上的对接，将你的产品做到极致，你的产品才能影响消费者品牌消费决策。说到底，产品和品牌才是王道。

　　笔者：前面我们主要谈的是中高端企业的电商运作，那么小微企业能否玩转电商模式呢?他们在电商模式实施和运作过程中具备哪些优势和不足之处?

　　梁向花：对于小微企业来说，其弱点主要是资金、实力不够强，导致起点不太高。但小微企业也有它独特的优势，企业小，却灵活自如，它可以随市场变化，随时间调整其发展方向。小微企业如果坚持个性化、小众化的路线，根据市场需求，做好市场细分，始终不渝往前走，同样也能走得远。