LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)??、西顿渠道模式、企一模式解读(LED为主导的区域花灯大户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。本文通过比较阐述了上述五种模式的优劣。

　　一、雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)

　　与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

　　1. 特点与优点：

　　※运营中心实力强大，区域市场运营能力突出

　　※网点质量高，单店产出大

　　※产品线丰富，性价比高

　　※工程投标政策灵活

　　※工程领域影响力大

　　※消费者口碑明显

　　※资本实力充裕

　　2. 缺点

　　※ 公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。

　　※ 以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。

　　※ 管理体系混乱，人治色彩较浓厚

　　※ 应收帐款较多，财务风险较大

　　※ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大

　　※ 工程领域渠道冲突严重

　　※ 高端设计师流失严重

　　3. 点评：

　　1)雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带(法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人)，但雷士能够通过办事处(或业务人员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。(加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素)

　　2)近两年，雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式，这一模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明行业仍是第一次。可是说，雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。

　　3)经过融资后的雷士资金充裕，更是利用这一优势，加强对渠道系统与工程项目上的投入，如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。可以说，如果二线的商业照明品牌不能与雷士在市场与产品之间差异化，一味学习雷士产品与渠道模式，必然进入市场与产品同时萎缩的局面。

　　4)雷士照明旗下的运营中心，不仅开拓市场，还承担了渠道管理的角色，分担了渠道的开发与运营成本。同时，雷士照明的渠道模式还能够为公司提供相当数额的无息资金：对下游经销商，雷士采取预收货款为主的政策;对上游供应商则采取延期支付的方式。虽然无法判断无息资金的规模，但这无疑能为雷士照明提供流动资金。

　　5)值得注意的是，想要复制雷士模式的厂家没有几个成功的。雷士照明具有先发优势和规模优势，能够在一定程度上给模仿者设置障碍，提高模仿者的成本，而模仿者要协调好新辟渠道和原有渠道的利益关系，本身就是一个非常困难的过程;而且，雷士照明的渠道优势，实质是专卖店、运营中心、隐形渠道、返利政策的有机统一，而简单模仿难以实现渠道的协调。另外一条很重要的原因是，雷士的先发优势具有低成本扩张的优势，因为行业的优质资源(渠道资源、隐性渠道资源)是有限的，后发的厂家如果想达到同样效果，意味着更大的推广成本。

　　二、欧普模式(专业市场密集型分销模式)