看细分市场下企业如何赢战未来

　　30年的改革开放，我国经济增长速度有目共睹。曾有报告指出，世界地缘政治中心在2020年左右将向亚洲倾斜，尤其是中国，届时，中国作为世界第二大经济大国的地位将更加稳固。

　　这将给中国照明灯饰行业带来更多的机会。然而，有市场就会有竞争，有竞争就会有淘汰。企业为了生存和发展，必定会使出浑身解数抢占市场份额，这将使本就竞争激烈的行业内部的角逐更加白热化。部分没有竞争力的企业将在行业重新洗牌中被残酷淘汰出局，同时也会有一批“蓄谋已久”的黑马跳出来占领这部分市场份额。为了能在市场竞争中脱口而出，各企业纷纷通过不同特色的产品和功能来覆盖更多细分领域，以抢占市场份额。

　　在国内庞大的照明市场中，从最初的“卖灯”到现在的“卖光”，以致未来的智能照明，照明行业无疑已经进入了品牌竞争阶段，以大企业占主导，引领主流市场，生产大众化、规模化的产品，各中小企业在各自擅长的细分市场发展，企业以专业化生产品牌赢得消费者信赖，最终成为各细分市场的隐形冠军的格局将会呈现。

　　所谓市场细分，即是营销者对市场的分类，针对特定人群有针对性的进行销售。而企业通过大量市场调研对市场进行的细分，并生产出满足特定人群需求的产品，再对这一特定人群进行销售，并逐渐得到这一特定人群的忠实信赖，从而实现自己品牌化经营的目的的这一行为，则是当今企业在面对激烈市场竞争的必由之路。只有找准自己的目标客户，对市场进行精细化分类，才能在细分市场下，赢战未来。

　　下面我们就来扒一扒那些在市场细分化转型时期，企业是如何谋求自身发展的成功案例，希望能给照明企业一些启示。

　　目标客户明确 统一鲜橙多掘金果汁饮料市场

　　90年代在碳酸饮料横行的饮料界，汇源公司首先看到了果汁饮料的发展前景，并专注各种果汁饮料的开发，以专业化、大品牌和惊人的新品开发速度吞噬着当时国内已有的一些小型零星生产和销售的果汁饮料企业。

　　由于产品品类齐全、包装形式多样，统一鲜橙多短短几年便跃居国内饮料界十强之列。就在其成为果汁饮料界无冕之王的同时，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料界，他们的加入，加剧了果汁饮料界市场的细分。

　　2001年，统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就将近十亿，远超果汁饮料界引领者汇源，如此大的市场潜力引起国内外果汁饮料界的巨大骚动，一时间，群雄并起，康师傅“每日C”和可口可乐“酷儿”亦争抢果汁细分市场份额。

　　何以后起之秀统一鲜橙多会远超果汁饮料界无冕之王汇源果汁呢?

　　细细想来，不难发现，在市场导入初期，由于客户需求简单直接，市场细分一般围绕地理位置、人口分布、经济因素、家庭收入等几方面展开，是一种简单的行业细分。

　　因地制宜拓市场 麦当劳辐射全球快餐业

　　人类越现代，生活节奏就越快。而随着网络的进一步发展，快餐文化进入了一个疯狂发展的时代，它以其方便、快捷、随叫随吃、既不费时又美味可口的特点逐渐成为主流。

　　麦当劳于1940年创立于美国，是一家全球大型跨国连锁餐厅，在世界上大约有3万家分店，主售汉堡、炸鸡、薯条、水果、沙拉、冰品等快餐食品，1990年传入中国，并因地制宜开拓中国市场。

　　在麦当劳进行全球化战略推广美国快餐文化时，他主要是根据地理、人口、心理要素进行了市场细分。

　　中国人喜欢吃鸡，而麦当劳主推的产品却是美国式牛肉汉堡，这严重不符合中国人的饮食习惯，于是他根据中国人的口味，根据不同的地理单元进行了因地制宜的处理。

　　而在人口细分方面，麦当劳对人的年龄及生命周期进行了细分，将不到开车年龄的划为少年市场，20—40岁的为青年市场，40以上的为老年市场，并根据不同的年龄段进行不同的售卖活动。

　　在心理因素方面，麦当劳根据快餐市场的两种消费人群(方便型和休闲型)提供不同的服务。针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客点餐到拿到食品离开柜台不得超过一分钟，而餐厅布局的讲究则给休闲型的顾客以舒适自由的享受。

　　麦当劳正是从地理、人口、心理要素三方面要素考虑，对目标市场进行准确细分，因地制宜拓展市场，才使得他经营这么多年经久不衰，直至跨国连锁到全球。

　　风格化健康照明 扬业领先舒心办公环境

　　随着照明业界竞争的加剧，越来越多的企业看到了市场细分化时代的前景，纷纷对自己的企业进行重新定位，以谋求自身的长足发展。近日，卡迈奇灯饰董事长何耀文通过微信透露，将推出专门用于欧式灯的LED灯泡，此消息引发了不少业内人士的关注。

　　而在去年12月20日，扬业电器有限公司总经理潘秀萍在北京经销商会议上就指出，扬业将致力于建设现代办公产品的首选品牌。并对办公照明进行了五种风格划分，分别是现代简约，凸显办公环境的灵性与别致;前卫时尚，表达自由个性的生活主张;艺术概念，融入情感和想象营造艺术化生活体验;科技环保，成就智能化办公环境;奢华经典，演绎高贵典雅的品味与格调。

　　现代城市的商业楼宇办公空间是现代人从事办公活动的重要场所，而随着电脑网络和办公室自动化技术的发展，企业和员工越来越关注办公环境的健康。扬业照明正是抓住了这一市场细分的先机，以“健康照明，舒心办公”为理念从建筑材料的应用(节能环保)、灯具产品更新换代、减少办公能耗、好的照明设计解决方案、企业工作环境的舒适度等几个方面入手，努力解决办公能耗的排放，使办公环境人性化，应用灯具环保材料的使用提高员工舒适度，至此，扬业已升级成为“办公照明系统方案专家”。

　　定位决定地位

　　从1879年爱迪生发明第一只电灯泡，到1998年发白光的LED问世，再到现在的各种品类的灯饰百花齐放，照明行业得到了突飞猛进的发展。如今，整个行业已经进入规模化和品牌化的时代。很多品牌异军突起，在行业占有领导者的地位，而这些品牌的成功，无不得益于他们自身准确的市场定位。

　　从表面上看，一个品牌在市场上取得成功，是本品牌在市场反复搏杀、优胜劣汰后赢得市场影响力的结果，但更深层核心的一面，不管品牌高层对产品如何创新和高质量的管理，也不管在营销行为中想出多少让人意想不到的创意金点子在销售中摧枯拉朽所向无敌，归根结底都是为了达到品牌最初的定位而服务。

　　定位是目标战略，管理是临场战术，地位是最后战果。

　　在每个灯饰品牌诞生之初，创始者都会给这个品牌一个定位，预设这个品牌的市场地位，然后通过各种战术上的努力，提高品牌影响力，让预设的地位在市场竞争中得到消费者的认可。

　　说到这里，或许有人会产生误解，以为对品牌随便的定位就能达到所梦想的地位。比如某某灯饰，在品牌创立之初，一心想走进高端市场，但结果产品的设计得不到高端人士的亲睐，不管市场营销，还是物流，或是后期服务都没有跟上，导致该品牌很快就退出了市场，昙花一现;又或者是并没有达到预期的高端地位，只能成为低端卖场的一个品类。

　　我们所说的定位决定地位，指的是从自身实力考虑，得出的正确定位。不根据自身的实际情况盲目的定位只是好高骛远，南辕北辙。市场上，不管是高端、中端和低端中长销不衰的品牌产品，都是有着正确的定位，经过管理者和员工多年的努力，终于成就最初的定位，也在消费者心中建立了自己的地位。

　　市场是百花齐放的，市场上的产品也要满足不同需要的消费群体，所以品牌定位必须量体裁衣。定位完成后，则各有各的消费者，而且各自在消费群体中的影响力不同，地位也就不同。

　　这些涵盖各个消费群体的影响力充分说明了不同的定位决定了不同的地位。

　　中国照明行业发展迅速，品类繁多，规模庞大，竞争压力非常大。只有对自己的产品有了清晰准备的定位之后，你才能确定努力的方向，有目标地了解市场动向以及竞争对手的情况。

　　如果行业领导者的地位已经被其他品牌牢牢占据，一时间不能突破，这时候就应该将定位放在细分市场，在细分市场中设定你正确的定位，然后制定相应的措施和策略，达到目标后，再调整定位，以获得自己想要的地位。

　　这也叫谋定而后动。想在自己的行业中取得令人瞩目的地位，那就应该好好谋定，正确定位。