灯饰照明企业如何定位

　　灯饰照明行业大大小小的企业多如牛毛，但为什么真正能做精做专、做强做大的却寥若晨星?一个最为核心问题是如何定位。一方面，大概是很多企业本身就没做好定位，另一方面，则可能是做好了定位，却没能坚持这种定位思路。那么，照明企业究竟应该如何做好定位呢?我们一起来听听企业家们的声音。

　　中山浩客照明电器有限公司董事长 杨世旬

　　我们所说的定位思路，主要是在产品、时间以及未来发展方向上的定位。那么企业首先要做的就是明白你的产品主要服务哪类人群，是服务高端?还是服务大众?然后根据他们的消费习惯和个性，研发出符合消费群体的产品，并制定符合他们生活习惯的经营模式作为努力的发展方向。很多照明企业都没把握好这三点，那么定位也就无从谈及。

　　比如浩客定位就非常准确，浩客专做照明行业智能控制这一板块。未来照明行业的发展一定会朝着技术方向去发展，而不是目前这种技术形式、功能性质、满足基本照明需求等等，未来一定会朝着物联网、智慧家居、整体智能家居发展。如何才能在未来实现整体智能家居，这就是浩客的目标。为此，我们就会根据自己目前在照明行业所处的发展阶段，走出一条目前市场与目标相吻合的道路，分阶段、由浅入深地向前发展。

　　产品定位

　　浩客在产品定位上有着一套长期的发展规划。浩客2007年以前公司定位以研发为主，经过5年的不断尝试与努力，终于成功研发出红外线遥控控制的电子智能开关，第一代产品研发完毕便开始在全国灯饰展厅推广，2007年-2012年这五年浩客一直专注于照明行业灯饰卖场开关的取代。以往市面上的开关大都是拉线模式，而我们需要达到一个什么目的呢?我们只需要一个遥控器。在短短五年时间，红外线遥控就成了一种消费趋势和模式，目前全国中高档灯饰卖场展厅已基本取代。

　　2012年开始产品定位于红外线遥控触摸开关进入家居市场，取代了传统机械开关，这就做到了灯具和家电开启模式在同一技术水平，同时也完成了把红外线领入灯具领域的工作，让所有消费者能享受它带来的方便和快捷。当遥控成为主要消费模式以后，我们就会将开关植入灯具，实现灯具和开关合二为一，那么它的意义将更大。如此一来，我们再也不必进行凿墙、埋管、埋线等前期大量工程，这种合二为一会把有技术含量的东西注入开关产品里去，给我们的灯具注入生命力，让我们能够随心所欲、轻轻松松做到开灯关灯。在这块定位上浩客准备用第二个五年来完成。

　　第三个五年我们将实现整体智能发展，比如家电、安防、窗帘系统等等综合为一体化，实现家居系统的二元化控制。未来我们需要的是比较简单、方便、快捷、更人性化的模式，比如我们出差、旅游想了解家里情况时，只要将家居软件下载到手机里面，打开网络即可指挥家居运作。这个时候浩客就实现了户外远程与家里控制相结合的整体家居智能控制的概念。

　　时间定位

　　可能有人会问为什么浩客需要用三个五年计划来完成实现整体智能，为什么不一开始就向终极目标进军。其实企业在发展过程中会规划这一阶段应该做什么，下一阶段又应该做什么，在这期间公司理念、公司方向是什么?目前在灯饰照明行业很多企业并不是这样规划的，很多企业是看到现在做什么好赚快钱就跟着去做什么，根本没想自己能做什么、擅长做什么，所以在行业内形成了一股跟风的现象。而浩客有一个坚定不移的目标就是在未来打造整体智能家居，那么未来完成这个目标就在不同的时间阶段针对消费者以及市场进行定位，所以浩客在每个发展的时间段都有其清晰的定位。

　　方向定位

　　当企业发展到一定程度和规模之后，有的企业在这个领域它可能会横向发展，有的可能纵向发展，多以有的企业会选择做小而精，有的会选择做大而全。不管是哪一种都是一种发展方向的定位。浩客在发展初就制定好未来发展方向的定位，只朝专业化方向发展做精、做强、再做大。

　　照明行业要打持久战，定位到位清晰坚持了，路就好走，前景是光明的。浩客立足于智能照明朝研发、生产、技术和满足消费需求等方面纵深发展，同时也帮助照明行业从目前多、乱、杂发展到未来的高、精、尖方向，让照明企业不会跟别的厂家比价格、比速度、比我能做什么，我不能做什么。浩客会专注于设计好的通路在每个阶段、每个时间去专注产品，通过定位和时间，最终实现目标。做企业不单是要把企业做大，更要把产业做大，不仅要做企业的未来，更要做行业的未来。

　　江门市想天照明科技有限公司总经理 朱忠武

　　照明行业历经数次洗牌和不断发展，品牌化、质量化已是必然的趋势，不管中间经历多少时间沉淀，最终的结果都会走成这样。照明企业每个老板都明白这个道理——品牌!质量!但真正要落地执行的时候，谁能去坚持，去付出?

　　行业定位中存在的弊端

　　其实对于照明企业来讲，高、中、低端市场都可以去做，但最重要的一点是坚持，把它做得细致。你不能说低端市场，看上去量很大，但可能要做更多后台的、繁琐的东西，慢慢的就又放弃了，那么你在低端市场也不会走得很远。相反，如果做低端市场你坚持下去，我相信它也会成为低端中的一个品牌，等有资金、有品牌了，随时可以往中、高端去发展，去改变。还有一点，不管高端、中端还是低端，产品质量是毫无疑问的，哪个区间都逃避不了。比如对农村消费者，要求就相对简单，主要注重产品质量和功能上面，而中、高端消费者对产品内涵要求就更高一些。

　　其实每个行业都是从小微企业，从恶性竞争中走过来的。照明行业每天都在进步，像从明星代言、专卖店、从企业每天坐等客户，到有自己的营销团队走到市场上去，LED从当初的乱局现象到有一些做高端的企业脱颖而出，这都是这个行业在进步的表现。

　　但目前最大的问题是消费者对这个行业的东西没有认知，厂家永远是跟经销商玩猫抓老鼠的游戏。消费者对这个领域认知很空白，什么灯管、花灯之类基本没有概念，他们认为灯就是灯，就是照亮功能，没有把灯的装饰，光效、造型等相结合，所以宁愿去灯饰城选购，因为那里集中了各式高中低端的东西，选的款式多，溢价空间大。所以，消费者不认知这个领域，不认知这个产品，当一个新的东西出来时，消费者对产品依然只是功能化的认知，那么灯具价格上不来，行业门槛始终很低。

　　想天照明定位的成功之处

　　想天照明在这一两年发展速度很快，而且一直定位在高端，这两年需要忍受的就是要不断投钱开模具、做技术、质量等各方面的提升，可能很多老板在这时候就扛不过去了，但想天照明坚持做到了这一点。

　　想天照明当初定位高端，它并不受别人影响。大家都不敢碰高端，但它相信市场总有这个需求。这几年想天的个性化也在于坚持自己的设计理念，通过对产品的理解，有针对性地去开发一些产品，比如功能上往专业领域做得更透、更深，而不是盲目地去开发产品。这两年市场高中低客户群都有，但由于整个照明行业比较低端，市场或者整个行业定位欠缺精准度，专业人员比较少，像一些人想走高端，但他不知道高端客户究竟要什么，一个不知道要什么或者知道客户要什么又不愿付出，所以高端永远进不去。想天就看中了高端这个市场，以及高端相对竞争较小，虽然付出了一些代价，但一定是有回报的。

　　目前灯饰行业还谈不到一个大的战略方向，但在这个乱局中专业还真的很重要。市场定位还是要根据自己企业实力、资源优势、性格爱好和自身企业资源等。如果你的定位很准，做高端或做专业工程领域，那么首先从外观、投入研发、开模具，包括材料用材以及电子上的配置等，一律专业化，质量也能保障，如此一来自然就跟别人区分开来了。

　　灯饰照明企业如何才能做好产品市场定位?

　　童步能：产品市场定位须持之以行

　　灯饰照明企业要做好产品的市场定位，必须注重三大要素。首先，要有足够的资金实力。因为目前大多数灯饰照明企业都定位做中高档的产品，没有充足的资金作后盾，在产品的市场推广中会显得很吃力。其次，要有充足的人才实力。企业要做好产品定位，需要更方面的人才参与到从产品构思到销往消费者的整个链条中，这些人才囊括生产研发、设计、营销推广等各项专业技能的人员，通过人才在产品市场定位各个环节所起的作用，让企业在市场运营中稳握方向舵。更为重要的是，要有一个凝聚力强的团队。对于一个志在做好产品市场定位，特别是中高端产品市场定位的企业来说，强凝聚力的团队能让产品从构思制作到推广的每一步都执行到位，让企业稳走市场拓展路。目前，灯饰照明领域企业产品市场定位的焦点都集中于中高端，因此企业运营中必须满足以上三大要素，才能让产品在市场定位中为自身带来更多可喜的利润。

　　企业做好了产品市场定位，就必须持之以行地落实下去。但遗憾的是，目前灯饰照明行业中不少企业虽然做好了产品定位，但因外部环境的变化而见风使舵。如一些企业原来是坚持走中高端路线的，但在产品的市场推广中发现因价格过高而鲜有人问津，而且中高端消费人群也不多，这就促使这些企业慢慢将定位转向大众化产品。也有一些企业发现原来主推的产品销路变窄，又将推广的重点转向另一款产品。更有一些企业认为原来的一款产品难以取得市场突破，于是开发多款产品，投向多个市场，力求取得最大利润。然而，产品市场定位的改变，就意味着企业产品推广思路的完全改变，这就让企业之前所作的努力前功尽弃，走回发展中的另一个起点。

　　总的来说，企业在产品市场定位上实现飞跃发展需要一个漫长的过程。由于受到市场各种因素的影响，很多企业在做好产品的市场定位后，在市场推广的初期都难以获得理想的市场效益，这也是企业在产品定位初必须经历的阵痛期。而当产品在市场上经过一段长时间的酝酿后，企业自然而然就会形成一定的品牌效应，当这种品牌效应出现时，企业所定位的产品自然就能彰显其在市场上的价值，企业自然迎来发展的黄金时期。因此，产品的市场定位没有捷径，只有坚定不移地落实下去，才能让企业一步一步地走向成功的殿堂。

　　与此同时，当前灯饰照明市场风云变幻，企业只做产品的市场定位是远远不够的。在做好产品市场定位的基础上，企业还需做好产品的媒体宣传与业务拓展，大力做好围绕产品定位的市场推广工作，才能增加产品的市场影响力。

　　程中堂：产品市场定位要上升到企业发展层面

　　在当前灯饰照明行业中，存在两大类企业。一类是产品全系统企业，这类企业产品线齐全，有一定的资金实力和品牌影响力。另一类是做单品的企业，通过细分市场，走差异化道路。因此，企业做好产品的市场定位，将市场细分化就显得相当重要。企业要做好产品定位与市场细分化，需遵循三大原则。

　　第一，定位消费者。消费者作为产品推广链上的最终环节，其对产品功能有着极其强烈的需求，往往需要灯饰照明产品不仅能满足其照明功能上的基本需要，还要满足其感觉上的享受。因此，企业在研发生产产品过程中往往将更多智能化、人性化的功能性特点融入到产品当中。如浴霸这款产品，通过特制的防水红外线灯和换气扇的巧妙组合将浴室的取暖、红外线理疗、浴室换气、日常照明、装饰等结合于一体，满足消费者多动能的照明需求。又如室内智能照明系统通过调光调节、场景设置、全开全关等特点实现人性化的功能，提升消费者的照明生活。通过读懂消费者对产品需求的不同特点，企业往往能在产品定位与市场细分化中赢在起跑线上。

　　第二，从实际出发，根据企业自身实力作定位。自身的研发能力、技术实力和产品线的布局是企业在产品市场定位中很重要的一环。譬如，一些企业有非常强的设计能力，就可以打造出适应自身文化定位的产品，不仅将产品的内涵展现在消费者面前，还将自身的企业文化精髓通过产品传递给消费人群，让产品在市场上的价值飙升。但目前也有不少企业没有从自身实际情况作产品市场定位。如一些原来从事商业照明的企业试水甚至转型家居照明，但由于这些企业在家居照明产品技术上的不成熟，结果这些企业很多产品都不同程度地出现功能性的故障，最终导致企业声誉受损。因此，企业在产品市场定位上只有遵循自身发展规律，才能稳走发展路。

　　第三，根据企业自身销售环节作定位。企业在作产品的市场定位决策时，不能忽视与其合作的商家。因为企业在每推出一款产品时，都要找合适的商家将产品卖出去，从而完成产品整个推广过程。然而，商家在产品的销售环节中也是有定位的。由于在长期过程中形成对某一品类产品定性推广思维，某一类商家往往只适合于某一类产品的推广。但目前不少灯饰照明为了拓宽自身的产品线，让旗下商家推广不同类别的产品，这往往适得其反，让自身产品的总体销量受影响。

　　更为重要的一点是，企业做产品的市场定位不仅只将目光放在产品和市场上，更要从自身的长期运营战略，特别是销售环节出发，内外结合，才能在产品的细分市场中取得成功的钥匙。