东北

　　厂商要共同加强品牌宣传

　　大连欧帝尔照明总经理　 宋世锋

　　LED时代来临，一些新兴LED品牌不断涌现。对经销商来讲，在传统照明时代已经错过了雷士、欧普等品牌，在LED时代就要选择一个能长远发展的LED品牌，但多数LED品牌在终端市场知名度很低，一些品牌连经销商都没听过，就更不用说消费者了。

　　举个例子来说，对于一个工程项目，就新兴LED品牌的样品和报价，客户往往持审慎质疑态度，并以雷士、欧普等传统品牌作为衡量标准。究其原因，是新兴LED品牌的品牌宣传力度还有所欠缺，没有让其品牌知名度做到家喻户晓。

　　那么如何让LED品牌家喻户晓，这需要厂商共同努力。对于厂家来说，提高品牌知名度需要加大宣传。例如在行业媒体上投放广告，在收视率较高的电视节目上做宣传，这些广告与宣传需要持续有力。对于商家来说，除了卖产品，还要做好售后服务，营造良好的品牌口碑，只有消费者认可了才是真正的品牌。

　　做好专卖店 稳稳应对电商

　　长春诺克照明总经理 潘泽华

　　LED时代到来，照明终端市场发生了较大变化，我们商家在品牌营销、厂商关系等方面，也遇到了不少问题。尤其是电子商务的迅速发展，对终端销售造成了很大影响。电商对传统经销商的冲击，极大地影响着厂家的渠道建设，也考验着厂商之间的合作关系。

　　一些厂家为了发展电商渠道，自行或支持各地运营商开辟电子商务平台，由于前期对电子商务缺乏充分的认识和规划，因而各地的电商产品价格不一，价格体系混乱，并与实体店产品价格相差甚远，严重冲击了实体店的销售。

　　对于厂家来说，电子商务与传统销售就像鱼与熊掌的关系，厂家如何协调网店与实体店的关系，成为渠道销售管理的重点和难点。很多经销商过去都信奉“渠道为王”，都想多开店，扩大产品销售覆盖。随着互联网的普及和电子商务的迅猛发展，越来越多的消费者在购买产品时，都会预先上网了解产品的价格与口碑，再到实体店了解产品质量及款式，然后选择实体店购买或网上购买。

　　在这样的市场环境下，在一个中等城市里，多家分销店铺的效果往往不如开设一家上规模的专卖店。开一家大店，可以集中更好地服务，更好地展示品牌的形象和经销商实力，当然也会节省经营成本。

　　选择代理有附加值的品牌

　　哈尔滨红日照明总经理 梁正日

　　随着物流的不断发展，越来越多的地市、县级经销商开始从上游厂家进货，这使得省级批发商的经营利润越来越低。再则，店面租金近年来不断上涨，使一部分中小商家面临的经营压力更大。

　　对于生意的惨淡，有资金实力的经销商保持业务的稳定，而中小商家则缩减各种开支费用，旺季到来时，集中力量按市场需求销售产品，增加营收利润。

　　近两年是照明行业的LED转型期，市场上有部分商家还没有好好地抓住这一转型机遇，从而把生意做大、做强。传统的经营模式及渠道理念并不完全适用于现代的LED照明，一些在传统领域做得好的商家目前反过来却不专业了。若厂商之间有一方没有跟上时代潮流，他们的合作则很有可能就会结束，就必须重新寻找合作伙伴。商家若能经营好与厂家的关系，获得的支持力度就会很大，但毕竟厂家与商家也还存在着博弈的关系，因而要做好双方协同共赢发展，还需要长时间的磨合。

　　经销商在选择代理品牌时，需综合自身的实力及品牌的竞争实力去考量品牌。品牌要有附加值，才能吸引更多的客户，商家才能发展壮大。需要注意的是，低价竞争虽然能有立竿见影的效果，但不能长久地留住客户，从长远发展的角度来看，它对商家是不利的。