华北

　　以诚信经营赢客户

　　北京海宇光业照明总经理　郭春海

　　2014年以来，由于国家经济的宏观调控，房地产市场遇冷，与之息息相关的照明市场，也遭遇到了前所未有的淡季。

　　我面临的最大困惑是渠道建设和店面管理，同时从业人员的流动性大及自身能力不足等问题，限制了我们的经营。照明行业竞争越来越激烈，小厂家的价格战打得火热，生意更加难做。如我们目前代理的品牌，虽然厂家在品牌宣传上颇有力度，但其在终端市场上表现平平，品牌知名度不高，这也与终端市场小品牌较多、消费者对LED照明品牌认知不充分等原因有关。

　　屋漏偏逢连夜雨，随着电商对照明行业的冲击越来越大，传统渠道商的生意“雪上加霜”。未来的渠道销售如何发展?传统的渠道销售还能持续多久?都是目前我所感到困惑的。此外，厂家为了追求市场占有率，不惜降低产品质量、压低产品价格，导致整个照明行业恶性竞争泛滥，终端商家甚感难熬。

　　我个人认为，无论厂商，都要诚信经营，才能使客户放心消费，否则很难立足市场。总的来说，面对目前照明行业的市场环境，商家要想做大，离不开脚踏实地诚信经营，也离不开厂家的支持。

　　低价竞争不能长久

　　北京乐享生活照明电器商贸总经理　刘磊

　　目前，终端市场正在发生变化：一是销售环境发生变化，整体市场销量正在下滑;二是行业竞争白热化，价格竞争没有底线，3W球泡价格最低1.5元。

　　作为经销商，我最大的困惑是厂家对产品质量、价格的控制能力。价格一直在变动，质量难以保证，大部分的产品存在质量问题，很多厂家在这些方面比较乏力，这是商家不想看到的。为了降低成本、提升市场销量，一些厂家忽视产品质量。我认为，只有那些对质量把关严格、研发生产有理念的厂家，才会有长远的发展。

　　受限于实力，目前我们的产品线还不完善。市场上的困境主要是价格的恶性竞争，并形成了两极分化：一是拼低价;二是抬高价。两者都不能不长久。

　　商家要做好生意，得做好三件事情：产品、诚信、服务。首先，商家要对自己的产品销售有清晰定位。做好定位后，实事求是地寻找合适的客户;其次，商家的经营理念及诚信也是长期合作考量的重要因素之一;最后，后期相关的售后服务要跟上。

　　树立品牌理念

　　天津凯萨琳灯饰总经理　韩树栋

　　LED照明行业竞争越来越激烈，产品同质化严重，商家很难选择符合自己经营理念的品牌，而消费者对品牌更是知之甚少，因而上游厂家仍需加强品牌宣传。

　　我认为，厂商之间的信息不对称问题亟待解决。市场作业人员是厂家沟通商家的重要纽带，若作业人员对市场没有深入的了解，却把信息反馈给厂家，厂家便不能很好地了解商家的真正需求。要解决“信息不对称”问题，厂家应及时与经销商沟通，了解经销商需求，而不是盲目打折、促销。对于商家，则应走进厂家，考察和了解产品，与厂家进行面对面的沟通，这样才能更有利于代理品牌。

　　我最大的困惑是至今还没有找到一个好的品牌合作，对于厂家的要求，希望其有研发实力、产品有特色、能在市场形成差异化等。目前，照明市场价格战激烈，部分商家恶性竞争。商家要真正赢得市场，就要树立起品牌理念，而不是无底线的价格竞争。