商家要凸显自身优势

　　郑州鼎上光电科技总经理　赵平反

　　LED时代的到来，给商家带来机遇，还有挑战。产品同质化严重、价格体系混乱，这是当前LED市场的现状。在渠道建设方面，不少企业投入了大量的资源，但收效甚微;在库存管理方面，由于LED产品更新速度快，很多商家不敢存货;在厂商关系方面，巨大的市场竞争压力，使得很多商家无法满足厂家对市场的预期，导致厂商关系紧张。

　　为了占领更多的市场份额，鼎上光电今年成立了恺奕照明河南运营中心，投入了大量的人力和财力进行渠道建设，虽然得到了厂家的大力支持，但远远没有达到预期的效果。

　　在我看来，面对当前的市场形势，商家应该扬长避短，充分发挥自身优势，才能在LED时代有所作为。专注于工程照明领域的商家，应力求在道路照明、酒店照明、学校照明、商超照明等专业领域有所突破;专注于批发渠道的商家，应当整合竞争力强的产品，不断优化和深化渠道建设;而专注于设计师渠道的商家，则应聚拢更多的设计师资源，通过交流会、产品品鉴会等，加强与设计师的交流。

　　西北

　　厂家应支持经销商渡过难关

　　西安宏达照明经理　 陈燕

　　2014年，各大LED照明品牌厂家为了快速占领终端市场，纷纷对市场投入大量资源，但收效各有不同。今年上半年，灯具市场表现一直不温不火，与去年同期相比，人流量稍有减少。LED照明已成终端市场新宠，产品销量有所攀升。

　　今年以来，销售人员流动比较大，工资普遍上涨，为了提升品牌形象，有部分店面进行装修升级，高性价比产品成了销售主流。目前，零售市场表现惨淡，工程渠道产品销售量较零售渠道、设计师渠道更有优势。

　　在渠道建设方面，厂家需打造专业的销售服务团队来与经销商进行良好的沟通。厂家应及时了解经销商的需求，积极配合客户突破经营难关。此外，终端形象一定要与品牌相融合，通过体验式消费更好地销售产品。

　　库存压力大大增加

　　太原晶浦照明总经理　 刘文波

　　受电商的冲击，终端市场的零售业绩锐减;受宏观市场环境的影响，工程份额下滑，整个照明行业处于艰难维系的“窘困状态”。目前，晶浦照明在这样的市场大环境下，也面临同样的困境。

　　近两年，LED品牌的塑造与推广都处于“孵化期”，因此企业对其渠道也需要根据市场形势科学规划。目前，LED产品技术更新快，导致终端市场积压的一些旧产品库存难以销出，渠道商普遍感到库存压力大大增加。

　　此外，上游企业品牌知名度、生产实力、抗风险能力等因素，都是商家在代理该品牌时需要慎重考虑的因素。我认为，当前市场存在的“库存压力大”、“品牌多而杂”、“生意低迷”等现象，都是摆在众多经销商面前的一道道难题。