中山，历来都是照明企业的“战场集中地”。据调查发现，中山照明企业面临着诸多困境，如创新与变革、渠道建设、生产管理、定位不清晰、产品同质化严重等等。在一系列问题之下，“先生存、再发展”成为众多企业目前正在寻求解决之道的话题。希望通过此次LED照明企业生存报告，以更全面、更真实、更具体的“生存”观点，为读者还原一个真实的LED照明时代。

　　百家观点

　　先生存后发展

　　美国海阁拉斯集团控股有限公司 中国区执行董事兼广东省照明电器协会副会长 何挺

　　中山市灯都——古镇，一直以来都是中国最大的灯饰生产基地，它最大的优势在于其集全的产业链，各类配件、电源、各种组装一条龙服务到位，同时，由于各中小型、大型企业集中于此，行业之间的激烈竞争在这体现得淋漓尽致。

　　美国海阁拉斯集团控股有限公司之中山运营中心(以下简称“海阁拉斯”)的中国区执行董事何挺表示企业要想在激烈的市场竞争中生存下来，尤其是在灯都古镇占有一席之地，其关键在于政府这个外界的力量对于企业的扶持力度。政府需要大力为古镇引进高新技术企业，尤其是行业类知名大型企业，首先就能够在古镇上添加一些行业分量，另外政府可以与古镇各大商会联合起来共同举办一系列行业交流会议，推动行业思想以及传递行业正能量，借此改善部分企业的传统守旧思想，倡导大家共同为行业的整顿做出贡献。除此之外，企业自身也必须严格自律，保证产品质量、诚信经营，另外，核心技术也是企业发展的重大力量之一。

　　人脉、资金、资源是企业想要发展壮大经营的基础力量。其中，资金是企业的强有力的后盾之一，充足的资金可以更好地保障企业的战略发展规划成功进行，同时为企业开拓市场需求提供后顾之忧，但是现如今越来越多的企业陷入资金链断链的困局之中，对于此类企业，何挺表示企业在选择客户上必须慎重，同时企业自身要有承担风险的能力才能够去投资项目，这就是所谓的在维持资金健康的状态下理性消费。然而，除了资金链断裂的风险外，行业内的“价格战”同样是影响企业跨步发展的因素之一，对此，何挺认为只有保障产品品质的同时持之以恒地发展，并坚定地避开外界的各种诱惑才有可能在这乱世中生存下去。

　　LED行业目前存在标准缺失、产品质量、价格参差不齐，各种问题制约了LED照明的发展，这在中山古镇表现的尤为明显。何挺表示中山古镇需要行业榜样，政府需要与企业、大众共同合作，努力建设一个具有强大号召力的榜样，这样才可以带动企业朝正确的方向发展。当然，乱世之中出英雄，谁是英雄，这就要看谁能够提前把握市场先机。

　　颠覆行业习惯 注重培养终端

　　中山市华亮灯饰有限公司 副总经理 张兴华

　　对于中山市华亮灯饰有限公司(以下简称“华亮”)的副总经理张兴华而言，LED照明时代的发展实际上还未拉开序幕。从零开始，从头开始，LED照明市场竞争还未真正开始，这主要表现在产品、模式、渠道以及终端的培育未成熟。近年来，企业之间的竞争尤为激烈，每年都有企业不断地新生与淘汰，那么企业该如何在这样的大背景下求生存，再发展?张兴华告诉笔者，“没有最好性价比的产品，只有做到让消费者、经销商信赖的产品才是企业生存的最终目的，客户最看重企业的品质保证以及企业能否长久发展。”只有做到在硬件实力的基础上，保证企业的长久稳定发展，才能带给客户最高程度的信赖以及忠诚维护。

　　企业的发展有大有小，产品研发、技术升级是企业的“小”发展;模式、格局的变革，终端市场的培育等是企业的“大”发展，而企业最终的目的是要做到影响以及引导行业的进步与发展。以往企业为抢夺市场先机，持续打价格、品牌消耗战，却忽略了专卖店、销售策略、LED应用等终端细节的培育。没有突破就没有创新，张兴华认为真正的生存是做到支持终端培育，继而影响终端，使终端成为自己的铁杆粉丝，只有企业成为终端客户的支配者才能够获得最终胜利。

　　对于价格战的攻势，张兴华表示各个企业的价值观不同，在市场中的定位不同，但是必须及早找准适合自身发展的长久定位并坚定下去，每个企业都有自己的梯队阵营，价格战不是行业发展的最终需求，它只是作为一种牟取眼前局部利益的营销手段。然而，企业一旦投入价格战这个圈子当中将难以抽身，只有跳出这个圈子，从零开始，甩开原有渠道的经营模式，结合上、下游的新模式发展，颠覆行业习惯，支持终端培育，才能“剩者为王”。