松下与亿光 21场PK16场 竞争残酷延续

　　对渠道有规划、有目标的“狂轰滥炸”式的经销商会议营销，无独有偶，不仅只有木林森，松下照明开关与亿光LED照明也紧随其后，奋力直追。据统计，2014年2月19日至5月19日，松下照明开关在全国范围内举行了21场经销商会议，亿光LED照明则举行了16场经销商会议，两者之间竞争可谓不相伯仲。

　　松下照明开关与亿光LED照明两者均多次在公开场合强调致力“本土化运营”。在渠道开拓方面，两者之间亦有些巧合，值得我们细细推敲。

　　以时间为轴，4月8日，松下挺进吉林长春，亿光则选择在四川成都;4月20日，松下走进湖北武汉，亿光则选择海南海口。以地方来看，海南海口、河南郑州、四川成都、陕西西安、浙江杭州、福建厦门、湖南长沙、黑龙江哈尔滨、辽宁沈阳等9个地方，松下与亿光先后走过，虽未面对面，亦可再现渠道竞争之惨烈。

　　早在2013年就有业内资深人士就松下照明开关在中国市场的发展步伐进行过分析：松下照明开关2014年将会继续加强其中国“本土化”策略，重心将集中在华东片区的核心渠道深挖上。而从松下照明开关一路走来，不难看出松下照明开关对于中国照明市场的决心与野心，但其若想真正在日趋残酷的渠道竞争中脱颖而出，仍需经受更多的严酷考验。

　　而亿光LED照明延续2013年的强劲势头，继续对渠道“深挖”、“细挖”。在其湖南长沙会议上，亿光LED照明喊出了“打、砸、抢”的口号，即“打”造优秀的业务团队和经销商队伍，对重点市场、重点经销商敢于“砸”钱扶持，“抢”占市场优质渠道资源，可见亿光LED照明的决心之大。

　　亿光照明总经理吴正喆表示，当前的行业形势是“单一的企业竞争行为转向更为立体的产业链竞争、单纯的产品决定因素转向以渠道竞争为核心能力的平台竞争。”

　　吴总对行业及市场的深刻分析，加之LED照明众人皆知的可期市场空间，这或许可以解释为何当前众多品牌争相抢夺渠道资源。

　　市场观察 “集中作业”功不可没

　　2014年上半年，企业为何将各种类型的经销商会议作为主推手段之一?显然，通过会议营销进行面对面交流，完成品牌和产品的普及，在会议前后进行渠道建设的推进和完善，对于企业建设经销商渠道而言，简洁有效。

　　为了将经销商会议开得更加有声有色，企业也是下了一番功夫：开设培训课程、抽大奖、送宝马、出国游等等，会议地点也再三精选，务必要求打动参会者的心。

　　但是，就企业的渠道建设而言，会议只是“其中一个环节”，会前的“集中作业”及会后的及时回访，更是完成整个渠道建设不可或缺的重要环节。尽管业内部分人士对“集中作业”仍然颇有微辞，但是不可否认的是，“集中作业”能够迅速、有效地将企业品牌推进到特定的地区，即使经销商没有选择这个品牌，依然能够认识和记住这个品牌，对这个品牌具有初步印象。

　　也许未来某一天，经销商有需求的时候，又会第一时间想起这个品牌。而且，“集中作业”能够迅速集聚人气，确保企业渠道会议正常开展。

　　最先在照明行业提出“集中作业”模式的广东博奥司总经理吴正喆提出，“集中作业”需要对市场有深入的调研和准确判断，需要大量的前期数据准备和预案支撑，需要从确保经销商的利益出发，并有的放矢地为经销商提出解决方案，才能牢牢抓住经销商的心。