国内同行恶性竞争成最大问题

　　当前中国企业出口海外，一般会面临怎样的问题?会有一些怎样的不利因素，影响企业更好地走向海外?

　　张中汉：中国企业出口海外，其实最大的问题是国内的同性竞争问题，经常是本来很好的行业，大家都可以赚钱的，但有些企业急功近利，通过价格打压国内同业，最后伤已、伤人、伤市场、伤中国品牌，这个才是出口企业面对的最大问题，而不是来自海外市场大不大，需求多不多的问题。

　　您认为中国企业要想在海外市场成功的要素体现在哪些方面?

　　张中汉：中国企业要想在海外成功，首先必须明确自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市场、品牌、销量、利润之间的关系，要清楚定位近与远，厚与薄等相互的关系，了解市场目前的状况，做出正确的选择才有可能真的成功。

　　一定要找好自己的市场定位，定位好自己的企业需求，做好长远规划，分析调研才决定如何出击。

　　做大做强一定是要立足于国内

　　很多企业在做好国外市场的时候，在开始转做国内市场，但是结果却并不理想，您认为，在“内”与“外”的抉择上，应该如何平衡和把握?

　　张中汉：任何市场的做法都是一样的，大家没有真的想清楚为什么有些企业国外市场做的好，国内做的不好。国外市场做的好，那是因为以前国内有制造与成本优势，且在开放与利用外资上支持，让中国的企业较早的走到了国际市场上。

　　尽管如此，中国企业在国际市场上没有形成自己真正的品牌与渠道，只是自己的价格优势与制造优势而已，再进一步说有优势的话，就是自己走的较早，有一定的国际上的合作伙伴优势，国际的合作伙伴知道怎么在当地做市场，所以进一步就导致中国的企业以前国际市场上还相对较容易做，但目前情况已经发生改变。

　　其实所有做国际市场的企业可能都有一个感受，那就是在刚开放时，只要有能用的产品，不懂英语的人都能做好国际市场，再过一段时间则开始要有专业的人卖专业的产品才可能做好市场，再后来，有产品，有专业的人还不行，还要有专业的服务，再后来一定要有专业的伙伴，到现在发展困难，是因为一定要有专业的渠道与销售平台，要有互利的销售模式，要有真的创新技术，现在大家就开始感觉困难了，所以从中国宏观上看，出口所占的比重在减少，出口企业面临的生存压力也大，这也就是很多企业转向国内市场的原因。

　　另外中国企业在做国际市场时并不是自己亲自操作国际市场的开发，是通过国外合作伙伴来进行的，这导致很多中国企业并不是操作市场的能手，也不是真的销售能手，转到国内时要自己亲自操作与开发市场，明显就能力不足，效果也就不理想了。

　　但从长远看，企业做大做强一定是要立足于国内，国内是自己的本战场，都不能自如掌控，国际怎么可能自主掌控，企业现在要学会的是如何做国内市场，目前很多企业采取相同的、低价竞争的方式做，这是一个危险行为，也是一个破坏行业的行为，让市场无序，最后都会失败。

　　所以要处理好内与外的关系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能准确的决策如何去投入，采取什么突破点，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。