LED报告：照明时代渠道定存亡
2014-01-22
作者：鄢凡/分析师
来源：CMSchina
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摘要： 渠道是照明应用市场的关键资源。我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。针对不同的细分市场和客户需求，照明厂商采取相应的渠道策略。优质的分销渠道有助于厂商控制应收账款周转率，并且避免过多坏账的产生，从而提升公司的营运和盈利能力。
图：飞利浦等大厂产品已进入卖场销售
图：阳光、欧普等厂商加大专卖店投入力度
图：洲明、鸿利等加强与工程商合作
图：阳光、欧普、三雄等愈发重视电商渠道
在以上各种渠道模式中，专卖店的费用投入最高，但从长期看其总体营销效果最大。开设专卖店的主要成本包括人员工资、出差费用、装修补贴、品牌推广费等等，综合考虑后平均每间专卖店需要投入近15-20万元。
表：开设10间专卖店的成本统计
专卖店的持续积累可以使厂商的营销能力不断增强。以优势最为明显的雷士为例，公司规模在过去几年之所以能够实现飞跃，主要得益于专卖店和经销商数量的快速增加。截止至12年末，雷士照明在全国拥有专卖店3231家，地级市覆盖率已超过97%。预计13年再增600家左右。另外，鉴于雷士与德豪润达结成战略合作(两者分别负责LED灯具和光源产品)，我们判断两家公司均将从雷士的渠道优势中显著受益。
图：雷士专卖店数量
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