“渠道为王”——经销商作为照明全产业链的终端环节，是照明产业发展的重要组成部分。他们经历了从无到有、从小到大的过程，茁壮成长，成为了中国照明产业和照明市场繁荣发展的见证者和实践者，助力把中国的照明产业推上了前所未有的高度。并把照明产业的良性发展和照明企业的品牌价值传递给社会，传递给消费者。

　　为更好地促进中国照明产业健康发展，构建助力中国照明经销商的产业生态链，由广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网主办，阿拉丁照明渠道网承办的阿拉丁·中国照明经销市场峰会江苏常州站将于8月25日举行。届时，来自上海瀚源照明工程技术有限公司总经理李权将以“网络营销：照明渠道经营新模式”为题进行主题演讲。此前，李权接受阿拉丁照明网记者专访，畅谈目前LED照明渠道之争、照明电商发展机遇、传统经销商如何利用网络销售等话题。

　　阿拉丁照明网：在如今竞争愈发激烈的LED照明渠道中，您觉得目前LED照明企业应如何完善渠道管理?

　　李权：LED照明企业线下的渠道体系较为完善，所以其需要做的是权衡线上线下利益上关系，做好线下线上的关系内部流程体系价格，依托线下渠道，逐步发力线上渠道，同时完善好与经销商的利益分配机制，做到共同发展。如果尚没有完善的线下渠道体系，只有网上销售渠道，那建议一定要两条腿走路，把握节奏，及时补充和完善线下渠道，至少像网上分销这条渠道要试着走通。

　　阿拉丁照明网：从销售渠道建设上看，LED照明与传统照明相比较有何区别，对经销商有哪些不一样的要求?传统经销商将面临哪些改变?

　　李权：LED照明相对传统照明产品来说价格更透明，而且LED照明更接近于像电子消费品，受技术、材料等方面的影响，其价格下降趋势比传统照明更加明显，所以对经销商库存周期有着更严格的要求。经销商的存货风险系数无形之间也就在加大，传统经销商需要更精确地把握市场动向，合理控制库存，尽可能采用信息化的管理系统来规避风险。

　　阿拉丁照明网：网络销售这种新型渠道经营新模式能为传统照明灯具企业带来怎样的新惊喜?

　　李权：网络的传播速度相对更快，市场反馈更为全面。这也恰恰弥补了传统照明灯具企业市场和营销推广相对滞后的这一短板。同时还能及时有效地收集到客户反馈信息，为产品的生产和研发提供第一手的资料。

　　阿拉丁照明网：怎么看待照明电商的发展机遇?企业如何进入?

　　李权：照明电商后续应该是一个较为平稳的发展期，主要的原因是进入门槛会越来越高，在互联网创业的大背景下，电商营销费用会水涨船高。但是如果说对于有特色产品的一些企业，分出一部分精力来发展电商渠道也是一个不错的选择，实际上是给消费者多一个购买选择的渠道。企业可以在充分的市场调查后，在网上进行试水，不建议一开始就猛砸广告，而是先找到一批真正拥护本公司产品和品牌的消费者，再进行个性化的营销，效果会有持续性，也是一个良性发展的过程。

　　阿拉丁照明网：LED照明企业如何通过电商打开民用市场?

　　李权：LED照明企业相对来说是比较适合用电子商务的手段来做民用市场的，这个市场手特征就是比较分散，但容量是巨大的，建议采用一些像SNS(具有社区化营销、圈子文化)一类的营销方式来突破。具体工具包括今天我们看到的微信、美丽说、蘑菇街等。

　　阿拉丁照明网：相比传统的营销模式，网络营销成本低、传播面广、传播效果持续时间长。目前照明行业电商的发展现状如何?较传统营销模式有何不足?要如何解决?

　　李权：目前电商照明行业竟争已是非常激烈，电商目前有两种，大的电商一种是手握品牌，另一种是手握低价，手握低价的可持续性发展是有待观察。传统的营销模式主要的弊端在于无法完整地收集到营销数据，这样后续的效果分析总结就会大打折扣，要解决这一问题就需要通过信息化的手段使线上线下的这些数据能统一收集整理，最终为公司决策发挥作用。像现在二维码、微信、智能终端的技术完善都为这些最终实现提供了可能。

　　阿拉丁照明网：您如何看待企业利用“秒杀”、“团购”等电脑网络技术促销方式使企业得到极大的关注度和品牌美誉度?

　　李权：在公司承受的范围内做出一些必要的“价值营销”是需要的，但有很多的营销是一个烧钱的黑洞，每个公司每个品牌都要评估自己的得与失，来确定一个最终的平衡点，在可控的范围内进行网上的各种营销活动。可以说价格战只是一个童话，最终都会破灭。

　　阿拉丁照明网：您觉得目前，谁是LED照明产品渠道的主导者?

　　李权：个人觉得，目前LED照明产品渠道的主导者还是掌控在传统照明的几个大牌手中，因为其线下现有的经销商渠道已经奠定了他们结实的基础。

　　阿拉丁照明网：在市场发展当中，您觉得经销商需要什么样的扶持政策?LED照明时代的经销商机遇在哪里?

　　李权：在市场发展当中，现在的经销商往往需要生意更简单化、风险更加可控。在信息流越来越对称的今天，经销商的机遇在于本地化的服务，如何用本地化的资源加上本地化的服务来提升整个价值链，这也是现今大家都在探求的方向。