景天泰吉品牌策划经理管启富：做好淡季，营销是王道

　　我认为造成淡季的主要原因是市场不景气，厂商都不敢妄动，处于观望之中，即信奉“省到即赚到”原则。而在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业，换个角度，这无疑对于行业净化健康反而有帮助，正如“剩者为王”的不二法则。

　　虽然LED行业还没有绝对领导品牌，但是谁都可能有机会竞争。从长远看，最后的胜利必然属于那些实力强大、锐意创新、稳中求进的品牌企业，而往往检验这个“胜利”的分水岭就在人们认为的每年六七月份的这个淡季里。

　　由此，我们可以得出结论，进入淡季“魔咒”的绝大多数企业不是小微企业，而是不懂得利用淡季营销的这些小微企业。

　　事实上，只有淡季的思想，没有淡季的市场。在传统淡季来临之时，完全可以做到“淡季不淡”。企业完全可以利用难得的市场空档期，苦练内功，将市场区域、业务人员素质、市场渠道、营销政策、新品计划、推广方案等进行系统整理和营销团队培训，同时立足实际，切实做好产品，做好服务，不跟风，不盲从，做好“淡季营销”才是王道。

　　下篇：记者观察

　　巧化危机为转机

　　随着光亚展的完美落寞，照明灯饰行业的淡季悄悄来临，照明灯饰销售开始逐渐萎缩，等待下一个旺季的到来。照明灯饰行业大环境影响大，常常导致照企陷入淡季危机，不利于企业的发展。面对这种情形，有些企业还能在保持正常运作的同时，化危机为转机，实现照明灯饰行业淡季的突破性发展。

　　在业内人士看来，还有一段时间才到来的传统‘金九银十’，照明灯饰企业应该很受伤。但是当记者和一名愿意透露名字的企业负责人聊天时，惊奇地发现，他并不这样认为，也并没有发生该市淡季发生的危机，相反的，他的企业出现了爆发式的增长。难道淡季对照明灯饰行业的影响已经不存在了吗?答案是否定的。此外，酷柏光电营销总监程中堂表示，“进入照明灯饰行业十五年，从没感觉淡季的到来，正所谓‘只有淡季的思想，没有淡季的市场’。

　　毕竟，淡季只是一种消费观定义。想要突破传统首先要打破观念，这就变成为旺季做准备的时候，便有了‘旺季盈利淡季营销’的出路。但说到危机，不管淡旺季，都是不可避免的。”

　　虽然对于他们而言，淡季已经不再是淡季，但是淡季的到来，始终会带给企业一些危机。“我觉得在这个时候最适合做的事情就是练好内功，同时让营销人员走出去，把有限的资源转化成机会，如改变营销策略、促销活动、吧生产与研发推上来等。”该不愿意透露姓名的负责人如是说。”

　　淡季休眠期，更应发挥能动效应

　　眼下，国内的灯饰行业正处于休眠阶段、即销售淡季。

　　无论灯饰企业还是别的企业，进入销售淡季，就意味着企业业绩平平，甚至在走下坡路。随着市场竞争的日益加剧，在严峻的市场规则面前，不少企业会抱头埋怨销售淡季来临所造成的企业不景气现象;而聪明的企业则会眼观六路、耳听八方，力争在淡季开拓销售渠道，抢占市场份额。在销售淡季里，倘若企业能积极地调整好内外部业务，企业就会仍然处于顺畅的运营状态中。这其中也让我们看到了淡季中的灯饰企业，真可谓是东边日出西边雨，几家欢乐几家愁。

　　经过一番市场调查，记者发现，在行业淡季，大部分企业销售业绩都呈现出疲软的状态，整体销售感觉不理想。进入销售淡季，市场比较平淡，人流量较少，销售无力，订单量速减，投入与产出难成正比，因而企业也不愿意在淡季集中力量操作市场，所以有些企业往往选择在这个时期进行外部拓展和储备力量，比如，进行产品调整、人员调整、管理培训、制度改革等，为旺季的销售事前疏通各个环节。然而，世事没有绝对，进入销售淡季，并不是说销售就完全终止，没有销售活动了。

　　正如百灵鸟照明，为了应对行业普遍清冷的冷淡业绩，力争在淡季推出新品，召开经销商新品订购会，同时在促销方面加大力度。不仅如此，百灵鸟还让福利于经销商和员工，请他们去阳江闸坡两天一夜游，这些攻略都为百灵鸟照明新品销售取得了良好的成效。因此，百灵鸟在行业的淡季中，销售业绩仍然保持稳中有升的态势。

　　淡季真的来临了吗

　　每年从六七月份开始，照明行业似乎就难逃行业魔咒，绝大部分企业进入了所谓的“淡季”怪圈。但是，真是淡季来临了吗?

　　事实上，在记者的走访中发现很多企业例如西安灯具市场的奇丽家照明、金泰利灯具同泰店、景天泰吉实业有限公司等企业都呈现出了稳步增长的状态。更有甚者当属中山市台盈光电有限公司，其驱动电源的订货量不但不淡而且在七月份表现出爆发式的增长，甚至达到了历史最高点，据台盈相关人士预计，在八月份台盈的订单量会继续增长两倍。

　　外界认为，甚至是不少行业资深人士都认为的六七月淡季的“魔咒”为什么却在这些企业身上失灵?为什么整个行业都笼罩在销售雾霾的情况下，依旧有不少企业呈现出朝气蓬勃的状态?

　　有人形容，每到六七月份，古镇众多灯具卖场就好比“门前冷落车马稀”，卖灯的比买灯的还多。也有人说“钱荒”是淡季的主要表现之一，因为没有多的钱进到厂家口袋，导致厂家没有资金研发新技术也没有资金开拓新的产品市场。事实上，与其说“钱荒”是照明市场淡季表现之一，不如说是“人慌”。照明行业存在着普遍浮躁，急功近利的心态，然而做品牌不能速成，得脚踏实地。因此你会发现，在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业。