当前，伴随着技术的进步，LED照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求也进入蓄势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场，竞争日趋激烈。“渠道为王，勇者先行”，LED照明对接客户依赖于渠道，渠道商对LED照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提，渠道建设是产品被推广的重要催化剂。在2012年中国(北京)国际照明展览会中出现一种 “热潮”——很多企业打出了：“诚招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语。针对企业招商及渠道建设的问题，我们也采访了众多业内人士和营销专家，在和不少业界高管及职业经理人的座谈及沟通中我们也得到了不少灵魂碰撞的“珠贝”，呈现给读者。

　　压力重重 前途未卜

　　LED照明企业的渠道可分为：工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道，工程渠道的客户大都是政府，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。

　　流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。

　　不管是自建渠道还是协助经销商开拓工程和流通市场，渠道建设都是每一个企业关注的焦点和工作重心。众多企业都在关注和重视招商渠道建设，通过我们的调研，企业在渠道建设中遇到的较为集中问题在以下几个方面：

　　1、经验欠缺：LED照明是新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前没有可行的渠道招商章程可遵循;

　　2、认知度低：很多消费者没有真正的了解LED灯具，总的来说LED行业认知度不高，这就直接导致很多经销商缺乏信心; 卖场对LED产品并未完全认可和接受，现在开设的LED专卖店，展厅展示功能大于渠道建设功能。

　　3、产品种类偏少：现阶段LED照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者购买的时候没有太多的选择，这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因。

　　4、产品价格普遍偏高：这是LED渠道招商的瓶颈问题，受高价格制约，导致很多消费者对LED灯具“敬而远之”，所以企业要降低门槛，要贴合消费者能接受的价位。

　　5、服务体系尚未形成：一旦渠道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅，但是LED行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏，在人才缺乏的同时很多经销商考虑到区域营运的种种不可确定的因素，而迟迟没有开展招商布局;

　　6.产品质量参差不一：市场低迷导致竞争愈加激烈的同时，一些不规范行为也开始抬头，一些不负责的企业通过低劣产品吸引消费者“上钩”，利用消费者不具备专业知识的特点，低质量LED产品充斥市场，造成了使用者的不良影响和负面口碑宣传。