我认为，在LED细分市场、目标市场的定位时，首先应该研究你想定位的那个市场原有灯具的特点，或者说新市场的需求。再研究你的LED灯具的优势是否能覆盖你想定位的市场需求。其次，产品品质和价格要充分考虑。产品宣传在某些参数上不能过分夸大，比如寿命。因为过分夸大可能导致品牌的可信度下降。

　　坚持“自我”是最好的良药

　　中山市利得尔数码灯饰厂董事长　郭华国

　　可以说，现在灯饰照明企业都生活在一个同质化的时代，有人感到恐慌，有人感到刺激，有人感到无奈，有人想整合创新，有人要重组变革，有人已颠覆立异，但究竟怎么才能在现实的营销中摸索到一种根本的解决方法呢?我认为，大可不必过于恐惧。其实，营销的同质化是很正常的现象，只要我们能抓住属于自己那片天地，抓住属于自己企业的生存之法，活得更好是件很容易的事情，最可怕的是企业在竞争中失去自我，在别人的阴影下消亡。

　　我们照明行业确实需要成功的运作模式激活市场，但当大家都在为眼前的成功而匆匆忙忙，忽略了营销的系统化和企业运营独特性 。一个企业的成功，一个营销推广的成功必须依靠一个完整系统方案进行基础支撑和跟踪调整，直到这个系统与企业核心竞争力契合无间以后才能“撒手不管”。

　　所以，我认为，要避免同质化，打造带有企业文化和品牌深刻烙印的营销模式就是一种根本的解决办法，通过挖掘营销模式的独特自我就可以打破营销同质化的僵局。企业不能够有效创新的原因就在于，对营销运营过程缺乏对自身企业的理解和市场洞察力，他们在面临竞争对手实施价格战、广告战的时候不会系统性地分析思考，无法找出真正有效的应对之策，所以只能被动地跟风模仿。而只有跳出这些局部环节从整体进行系统思考，才能够找到突破点。企业当前要在市场竞争中获胜，已经不能只通过单一的环节来实现了，只有通过对企业自身整体营销要素的整合，才能够有效改变当前这种被动的局面，为企业找到另一片蓝海，从而改变甚至颠覆这种同质化的竞争格局。

　　细分市场有异，营销应有别

　　上海宜美电子科技有限公司副总经理 孙远刚

　　目前，灯饰照明行业内营销同质化现象严重。我认为这些手段搞错了对象。目标客户不同，细分市场不同，企业应该采取不同的营销手段。例如，针对消费者的宣传应该是找到最合适消费者的卖点或者最佳的消费感受做重点推荐，而针对经销商的宣传则应该是给出最适合双方发展的代理政策，做出最好的价格保护和项目保护，提供专业的技术支持和培训，这样才能长期稳定的发展下去。