合作多样 成效不同

　　目前，商家获得工程的主要途径有：1、与投资方(俗称甲方)合作，由甲方指定品牌，这个方式是最直接的、最有效的。这种方式要求企业与甲方的关系要到位。2、与建设方(俗称乙方)合作，这种合作方式是长期多项目进行的，量是比较大的。3、与设计方合作，这种合作方式对人脉的消耗费用较小，是目前很多企业采取的方式。但是这种方式的成效也相对较低。

　　不管与哪一种合作方式，工程渠道项目都具有项目周期长等特点，需要多次沟通才能解决问题;相对来说，工程渠道客户选择供应商非常谨慎;对于项目售后服务也很重视，同时会列入评估因素，一般来说，客户评估往往要考虑企业是否有较专业的产品线，过硬的技术和服务能力，以及丰富工程运作经验等。

　　利弊均沾 表面光鲜实则高风险

　　工程渠道的好处不必多言，业内甚至流传“一年不开张，开张吃一年”的说法，正是由于其可观的利润，如今的LED照明工程竞争异常激烈，各厂家都对其虎视眈眈。一边是争相涌入急于突围，与此同时，又有许多商家吐槽工程渠道的种种弊端：包括资金回收慢、产品要求高、人脉要求广等。

　　优势：促进企业把关品质 提升品牌

　　对于工程渠道的优势，招剑锋说道：“工程渠道促使企业更加注重产品质量、产品的专业性，加强企业严格把控工程产品质量，力争提供最优质的产品与解决方案，把售后质量问题发生几率减到最低的能力。”

　　比亚迪照明渠道总监何伦则这样总结：“工程渠道的操作，可以让企业能在短时间内提升销售业绩，抢占市场的第一批利益蛋糕，也可以做出一些标志性项目，为企业品牌宣传带来好处。”

　　缺点：竞争激烈 资金占用长 回款难

　　凡事都有两面性，工程渠道高利润的背后亦承载着高风险，招剑锋坦言其劣势在于对企业实力要求越来越高，竞争越来越大，以至于企业接不到工程订单。另外单个工程用量虽然较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”、资金占用时间较长、回款越来越难等问题突出，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，风险却很大。”

　　对此，何伦也发表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得产品下沉的面不够广，不够深。照明毕竟主要还是服务于大众。”

　　原因：工程渠道独有特点

　　是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都还得探索其本质特点。作为常年战斗在渠道一线的照明人，招剑锋总结了以下几点：“工程市场对LED品质的要求越来越高，在工程上对产品质量、光学设计、光电参数等要求更高、更严谨。与流通类市场对价格的追求明显相比，工程市场更注重性价比，在可接受的价格范围内。另外，与其它渠道模式相比，工程市场的售后服务体系要求更高，专业工程类产品很多时候需要厂家的技术人员支持，才能解决问题，而且客户对响应速度与质量都有较高要求。由于工程渠道的这些独有特点，对企业来说有弊也有利。