特优仕：聚焦办公照明的减法魅力

　　2012年，在国家政策的推动下，LED照明蓬勃发展，大量新兴品牌如潮涌现。面对每年高达30%以上的增速，不少企业都陷入“跑马圈地”的疯狂。那时的特优仕照明也以“快”字当头，投入重金进行渠道建设，在全国各地广开专卖店。

　　然而，随着行业渐归理性，企业也开始思考行业高速成长期“抢先战略”的风险。对于特优仕照明这样的中小企业而言，既没有资本助力，投入的每一分钱都是过去辛苦的原始积累，也没有类似于苹果那样处于绝对领先和垄断地位的尖端技术，怎样在LED淘汰赛中笑到最后呢?

　　1、从“抢先战略”到做“减法”

　　一番深入的研究后，特优仕照明决定做“减法”。

　　“在LED刚开始的前两年，特优仕不管在渠道，还是产品方面，成长都很快，新品推出的速度位居行业前列。但后来我们发现，公司需要一类强有力的尖刀产品攻占市场。毕竟照明是一个需要沉淀的行业，加之当前的行业局面过于复杂，运营管理的难度极大，摊子铺得太开并非明智之举。单点聚焦不仅可以降低风险，也可以保持自身的灵活性。”特优仕照明首席运营官何伟解析道。

　　2015年8月，特优仕“银河”耀世——银河系列办公产品面市。新品发布的背后，是特优仕品牌策略的调整——聚焦办公照明，以“一米宽，一千米深”的专注锻造核心竞争力。

　　特优仕“银河”办公新品

　　2、突围——锻造办公照明尖刀产品

　　特优仕照明成立于2006年，有着10多年的工厂制造经验，生产的灯盘、支架、筒灯等工程产品在客户中积累了良好的口碑。沿袭这种自身的专长，特优仕锁定了办公照明这一细分市场。

　　何伟将写字楼、学校、医院等人们日常工作学习的场所都纳入办公照明的范畴。他们将灯盘、支架、筒灯等列为研发重点，同时收缩偏流通类的产品。

　　在何伟看来，办公照明有3个方面的特性：

　　一是更多的考虑功能性，如照度、眩光控制等;

　　二是应用场景多元，有工作区、会议室、走廊过道等，这就要求企业销售的是一套产品组合;

　　三是LED带来的创新空间，企业需要思考灯具怎样跟LED更好地结合。

　　2015下半年，特优仕推出专门面向办公照明的银河系列产品，其中有超薄的面板灯、为办公环境增添几分装饰效果的嵌入式光带，以及模块集成的特色灯具等。比如，有一款集成了空调出风口的面板灯，就具有非常显著的通风性能。

　　而步入2016年，特优仕照明又发布了一系列LED新品，对现有产品进行了新一轮的树立，并按照“十个产品线”丰富各领域照明解决方案。　

　　特优仕“银河”办公新品

　　3、“定位是项系统工程”

　　与办公照明产品聚焦相对应的是特优仕照明在下游经销商开发上的调整。“我们把开发重点放在全国中心城市上，选择经销商时会偏工程型的，特别是那些在办公照明上有积累和资源优势的。”何伟说道。

　　这种转变还体现在后台和团队建设上。工程产品需要更多服务，要求企业有更专业的产品研发和更快的响应速度;同时，业务员要更熟悉产品和产品应用，拥有更强的商务能力。针对这些，特优仕照明在考核机制、培训等方面都进行了不断完善。

　　“这是一个系统工程，品牌定位决定市场定位，接着是产品研发、前端营销和后台。”回顾这一年来的聚焦战略调整，何伟如此总结道。而也正是在这种聚焦战略下，尽管不少新晋品牌都折戟沉沙于LED市场竞争，但特优仕照明却保持着良好的发展态势，愈发茁壮。

　　特优仕照明用于上海交通大学包兆龙图书馆

　　延伸阅读：实施差异化竞争的条件与风险

　　差异化战略降低了顾客对价格的敏感度，常常为企业带来较高的盈利，但有时会与争取抢占更大的市场份额相矛盾，而这需要企业能够抵制住外界的诱惑，不被市场滥情主义左右。

　　实施差异化竞争的内外条件

　　外部条件

　　①顾客的需求多样性、差异化;

　　②企业可以有许多途径创造产品或服务的差异化;

　　③技术变革很快，不断推出特色新品是业内常用的一种竞争手段;

　　内部条件

　　①企业具有很强的研发能力，研发人员具有创造性的眼光;

　　②产品质量或技术处于业内领先地位;

　　③研究与开发、产品开发以及市场营销等部门之间具有很强的协调性;

　　④很强的市场营销能力。

　　实施差异化竞争的风险

　　①对客户有取有舍，会丧失部分顾客;

　　②客户所需的产品差异的因素下降，如当顾客追求拍照、音乐、视频、游戏等娱乐功能时，原先手机的坚固耐用这一特性就不足以成为差异化竞争特性了;

　　③大量的模仿产品缩小了用户得到的差异感。