在管理学圣经《竞争战略》一书中，哈佛大学教授迈克尔·波特为商业界提供了三大通用战略：总成本领先战略、差异化战略及专一化战略。

　　目前，LED照明正处于一个风云瞬息万变的大变革时代，随着竞争以及马太效应的加剧，越来越多的企业意识到：与其贪大求全，不如集中优势在一个细分领域做精做强。西顿照明和特优仕照明便是其中两个颇为典型的代表。

　　西顿：做一个星级酒店的照明专家

　　2007年，成立近两年的西顿照明销售额迅速增长到了1亿多元，也正处于一个事关未来发展的决策关口。

　　这就是西顿的市场定位和方向。

　　彼时，照明市场规模达3000多亿元，聚合了一万多家大大小小的企业。照明行业具有产品线宽广、品类繁多的特点，尽管此前西顿以商业照明为主，但这个范围依然非常广泛，有办公楼宇、宾馆酒店、工厂、学校、商超、专卖店、体育场馆等不同的灯光应用场景，而各个场景对产品的需求和实现效果又不尽相同。以公司目前的实力，战线拉得过长，必然使得研发、产销各环节的资源过于分散，产品个性化不够突出，容易陷入“泯然众人矣”的平庸境地。而倘若没有竞争力的产品支撑，那么品牌建设无异于空中楼阁、无本之木。

　　经过一番深入的调研，最终，西顿选择了酒店照明作为市场突破口。

　　为什么是酒店照明?

　　“随着老百姓生活水平的提高，旅游业一定会火爆，有出游就要住酒店，酒店照明的市场前景非常广阔。”西顿照明常务副总经理陈实回忆道。据当时的《中国旅游业统计年鉴》显示，国内酒店数量每年保持20%以上的增幅。而在商业照明中，酒店照明占据了14%以上的比例——在西顿管理层看来，这个市场容量还是比较可观的。

　　与此同时，国内能叫得出来的酒店照明品牌寥寥无几，而ERCO、Iguzzin等国际品牌价格又高高在上，酒店照明显然大有作为。

　　西顿喜来登酒店照明工程案例

　　取经国际品牌，重金投入研发

　　锁定了酒店照明，确切来说是中高端酒店照明这个细分市场后，西顿在实际工作中也遇到了不少难题。

　　首先就是国内在酒店照明领域的教材和研究都非常落后，缺乏可借鉴的经验以及相应的人才储备。酒店照明对灯具的要求比较高，在照度、光斑、色温、细节造型等方面都精益求精。对此，西顿将目光投向了国外，向德国、意大利、日本等学习先进的酒店照明技术和工艺，还在德国设立了自己的灯光实验室，邀请欧洲的学者和西顿的技术人员共同参与研发。

　　一番大手笔的投入后，针对星级酒店的巴赫系列新品研发成功。据了解，当时分别按照欧系风格、日系风格开了两套模具，开模费用达100万元，而一套普通产品的开模花费不过10多万元。奥运会期间，巴赫产品大量运用于国家会议中心、玲珑塔等示范工程，从而迅速走红市场。

　　西顿索菲特酒店照明工程案例

　　灯光里的“药方哲学”

　　在西顿的理解中，灯光设计是一门艺术，也是一门科学，而灯光的专业性体现在三大系统七个要素：照度比、明亮度、光色、眩光控制等，不同用光环境，七要素的侧重和搭配也各有不同。为了更好地理解这个话题，陈实用配药来做比方。

　　“同仁堂的常用药材也不过上百种，但这些药材却可以医治形形色色的病症，原因何在?配方不同——用什么药材、每种药材的份量如何。灯光设计就好像医生看病，首先要解决的就是配方问题，开个方子让灯光应用效果处于最舒适的状态。其次，要找好的药材，再者是好的通路，最后是好的煎药师。”在陈实的述说中，西顿采取的是类似于同仁堂“开药方+卖药”的模式，并已形成系统化的专业解决方案。

　　渠道专业化，销售前置化

　　酒店照明是一个比较专业的领域，而这种市场定位也决定了西顿独特的渠道拓展模式。据了解，西顿在全国主要城市布局了光体验中心，强调对光的专业理解;通过照明设计师培训、与房地产开发商合作等形式将销售工作做到了最前端;同时，还配备了一支高水平的照明设计团队，为客户提供灯光布局设计方案和产品配套方案。

　　“现在建渠道，成本高，商家忠诚度低，西顿的重点放在设计师、设计院等专业渠道，同时大力加强与房地产开发公司的合作。”陈实分析道。

　　西顿会议酒店工程案例