阿拉丁新闻中心：达森目前主要以舞台灯为主，有没考虑往商业照明、建筑照明或者户外照明做一些扩展?

　　许法卿：舞台灯是行业细分里面的一个小众市场，但是不能否认他的技术含量非常高，比其他普通产品更复杂一点，所以我们还是以舞台灯为基础，为其他细分市场提供技术支持，也就是说舞台灯技术、研究成果或者创新成果，我们可以转化在其他模块上运用。现在我们就以舞台灯为基础，进行了行业细分的延伸，由舞台灯到商业照明，然后到景观亮化到路灯再到植物生长灯的延伸，这叫行业细分的延伸。当然舞台灯也涉及到行业细分内产品的转型或者延伸，我们由其他各种各样的染色的灯然后延伸到摇头灯，你看我们摇头灯做得也相当不错，这是行业细分内部的。

　　其实你们也知道现在行业很难做，竞争非常非常激烈。我之前也分析过，为什么这个行业很多失败，当然也有很多成功，但是真真成功的是凤毛麟角。我就发现大家都犯了一个同样的错误，以产品为导向——就是我先选产品，以产品来做驱动、导向，产品做出来之后，再满天撒网去找市场。因为你产品始终有一个定位，比如高端、中端、低端，满天撒网的话，比如说我做的产品是高端，可能碰到的绝大多数是中低端的客户，就匹配不起来，你去跟他吃饭又探讨，又开会……你在他身上做的就是无用功，全都白费了。分析来分析去，我们就发现以产品为导向是错的，我们就反过来，以客户为导向，或者说我们以市场为导向。

　　阿拉丁新闻中心：先有客户再有产品?

　　许法卿：对!那是什么意思呢?这个市面上有哪些客户是比较大的，或者说是我可以认识的，我可以建立联系的，一梳理把这些人整过来，你看我现在要做这些事，你需要什么样的产品?买这个灯具的时候你最关注什么?需要哪些方面的产品?需要我们怎么做?过个几天，我们马上给你送样品。客户会想啊，我才说没几天呢，是不是?才没有几天东西就给你送过去，你会感动吗?会感动，其他事就好谈了。所以一旦以客户为导向，这个就简单多了。因为这个行业有很多很多客户，你不需要全部都服务，你不要想把全部的客户都吃下，就你能建立起联系来的客户服务好、搞定就行。

　　阿拉丁新闻中心：其实做舞台灯竞争也很激烈。达森作为一个后起之秀，你怎么看待这么激烈的竞争，怎么从激烈的竞争当中突围?

　　许法卿：后起是真的，秀就不敢当。一个企业，和一个国家，一个城市，包括一个人，都是一样的，首先一定要看清楚自己，先要内省然后再外观。内省是什么意思?就是我自身具有什么优势，我有什么劣势。外观什么意思?看看同行、看看市场，同行业的竞争对手他们在做什么，他们分别有什么优势、劣势，然后再看一下市场，看一下客户，他们的需求是什么，然后不同的客人在这个行业细分里面还有不同的擅长的产品吗?这个市场你分析透了，纬度你也建立起来之后，这个时候，关键还是靠你自己，你知道你自己的优势、长处之后，你要用你的优势打别人劣势，就像打拳击一样，你出拳打别人劣势，击中他要害。你没有优势，还非得拿这个模块跟别人硬拼，你不是找死吗?所以一定要用优势。

　　比如舞台灯，做舞台灯是拼控制的，它的软件或者科技含量高，然后我们做商业照明的，我们要做的话尽可能要拼控制，比如说做日光管，流通基本上大家都一样的东西，拼一毛几分的薄利，对我们来讲没有什么可拼，那不是我们的长处。我们的强项是什么?比如说技术，个性化定制，你有一个工程，你需要怎么控制，我们都可以给你搞出来。这就是我们生存的空间，以客户为导向做差异化。