高利润不复返

　　“黄金时代”，厂商享有的是“高利润”;而在“白银时代”，高利润不复返，日趋合理的利润空间迫使商家不得不做出选择、改变、创新。

　　近几年，“生意难做”、“成本太高”、“利润过低”等声音频频从照明灯饰商家口中传出。过去，坐享“高利润率”的“黄金时代”似乎已然离去，经销商从“黄金时代”进入了“白银时代”。

　　“这三年来，我们总体利润率下降约10%，但总体销量有所增加，缓解了部分压力。”梁国坚解释道，这是行业正常的发展趋势，由“溢高利润”进入“合理利润”是必然过程，在这个过程中，商家必须做出改变。

　　而面对产品利润下滑，临沂艳阳灯饰总经理崔国歌举了个例子：“3年前，一根LEDT8灯管的价格是200多元，3年后的今天，这款产品已经降到10多元。这种价格的激烈下浮，使得经销商特别是物流商在库存、运输方面产生巨大的压力，利润空间也随之越来越少。”

　　众所周知，近两年来，LED市场的变幻可谓风云莫测，商家多苦苦在“盈利”与“亏损”边缘徘徊。

　　为此，临沂艳阳灯饰总经理崔国歌给出了建议：“经销商需要保持‘快进快出’的LED产品进出货速度，才能保证其有限的利润点。”

　　而佛山欧思灯饰总经理何鹏对此也有自己看法：“面对利润下滑，建议商家立足线下环境，以更加完善的线下体验和售后服务，提升整体销售水平。”

　　竞争混乱加剧

　　除了商家自身面临的重重压力，行业大环境的恶化及市场竞争的恶劣，也在某种程度上也成为压到商家的那根稻草，尽管那不是最后一根。

　　2014年，连同房地产行业，整个建材行业都面临着巨大的压力，作为重要分支，灯具行业的考验也是可想而知的。

　　对于灯具经销商来说，在这种不甚理想的环境下，他们还需要面临产品同质化严重、假冒品牌横行、恶劣价格竞争等多重外部压力。

　　以产品同质化为例，和商家“感同身受”的一样，上游厂家既难辞其咎，亦是深有感悟。

　　上海绿源集团常务副总裁罗权兴对此深有体会：“产品同质化使产品竞争越发激烈。为了生存下来，商家不惜上演‘价格战’，虽不乏财大气粗的‘土豪’商家得以存活，但也是‘伤痕累累’。”

　　而这个问题在由大照明全平台主办的“照明渠道万里行”全国市场走访中也暴露无遗。走访中发现，终端产品同质化问题突出，典型产品有LED吸顶灯、LED天花灯、LED面板灯、LED球泡等。与“产品同质化”问题同样突出的，则是终端价格的恶性竞争。

　　“恶劣价格竞争”一方面是由于部分厂商受到利益驱使，另一方面与消费者的“非理性消费”也无不关系。

　　正如佛山千灯店总经理梁国坚所言：“当前，不少商家违背商业道德，只追求“量”和“利”，而忽略产品质量。不少消费者也只考虑价格需求，这是一种非理性消费，对市场的健康发展极为不利。”

　　与此同时，笔者还关注到：2014年至今，整个照明行业掀起了一阵“维权打假”风潮，如2014年底，雷士照明全国拉开范围内的维权打假行动序幕;2014年9月，佛山照明发布《专利侵权声明》;松伟照明成立摸底调查小组，全国范围内深入调查……厂家诸多打假行动旨在进一步保障终端商家的利益，只是效果如何，能否真的净化市场，还有待时间考察。

　　另值得一提的是，2014年，“跑路”、“倒闭”的企业不在少数，诸如凤光传奇、喜林灯饰、巨亮光电等，而走访中，去年至今，也有不少商家迫于经营压力选择“离开”。

　　如此可见，“白银时代”依旧是个“弱肉强食”的时代，亦苦亦甜，也只有商家自知。

　　“白银时代”，厂家该做些什么?

　　产品支持。市场调研显示，超70%行业人士认为，企业应该为经销商提供高品质产品，开发适应市场需求的产品，而对于企业而言，这就是其责任所在。“白银时代”，产品仍然是摆在首位的。

　　政策支持。在激烈的市场竞争中，商家是冲在市场一线的“战士”，他们要承受重重经营压力，如此，若是企业能为商家提供有力的政策支持或是市场引导，则是对其最大的帮助。

　　渠道支持。未来，随着我国城镇化发展，县域以及乡镇一级市场蕴含巨大潜力，或将是厂商的重要销售领域。厂商在原有的市场渠道基础上，还应开拓乡镇一级新渠道。而这一浩大工程的完成单单依靠商家自身是难以达到的，厂家支持很重要。

　　推广支持。因商家销售范围有所局限，其在宣传推广上有一定局限性，难以取得更为广泛的宣传效果。而企业可站在品牌的高度，在全国范围内有针对性地进行品牌宣传，相比商家自行推广，企业推广成本更低、效果更广。