2014LED照明市场：一个最好的时代 也是一个最坏的时代

高性价比

在启明行动调查中，经销商选择厂家排在第二位的因素，就是高性价比，23%的经销商认为，合理的产品价位、高性价比是选择合作企业的首要考虑因素，他们认为，若LED照明产品的价格相较于其他类型光源的照明产品明显偏高，将会导致销量不佳。

基本上所有的经销商都认为，无论代理什么品牌的产品做，都要尽量做到性价比高、产品齐全，满足消费者“一站式”采购需求，并为消费者提供质优、贴心、舒心的售后服务，这样才能在优胜劣汰的生存法则中残存下来。

做好定位

目前，大多数LED照明经销商在进货时会选择不同的品牌，以适应市场不同的需求，增加销售业额。这样导致的后果便是产品质量参差不齐，很容易失去客户的信任。经销商不仅仅是在销售LED产品，也是打造属于自己的特色，一味全盘照收最终只会沦陷在混乱的泥潭，被市场所淘汰。所以，经销商要有明晰的定位，并结合消费者的需求进行细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。这样，才有利于灯饰店后期的宣传和市场开拓。

贵州浙江商城金海岸灯饰卖场负责人陆航飞说，如今中高档的灯饰产品更加符合现代消费者的普遍需求，产品的细分在趋于白热化的竞争中显得尤为重要。他认为内需在逐渐增加的同时，必然会带动消费的增长，照明市场潜力不可小觑。关于未来发展的应对策略，陆航飞强调：“作为经销商，确实会考虑现在市场上灯饰行业的价格走向，从而选择消费人群，来定位我们的产品走向。”

定位一个好的角色对于经销商是举足轻重的，成功的经营需要从一而终，不仅要让自己去选择顾客，更要让顾客去选择你。所谓的营销策略也正是让消费者自觉地去购买的商家的产品。要做到这个效果，没有一个优秀的品牌是很难做到的。有经销商表示："当顾客买了我们的产品，知道这个品牌的质量过关，继续光顾的同时还会介绍更多的人前来购买。"

不同的产品面向不同的需求层次，经销商更应该清楚自己的定位，不应局限于产品的销售，应该从卖产品变成卖科技、卖服务。这样做到货源和客源双管齐下，才能在LED照明市场引领风骚。

把服务做到极致

对于经销商来说，直接面对一线的消费者，因此，他们卖的不仅是产品，更是自己的服务，包括前期服务和售后服务，“顾客来到我们店里，不管最后成不成交，在交流的过程中，我们都会努力将客人变成朋友，这也是我们这种小店的优势。”一位华南灯饰城中式灯商家告诉笔者。

这种服务性在工程项目上体现的尤为直接，西安柏溢照明工程有限公司秦钰根说：“要做好工程项目，服务的附加值远远超过产品本身的价值。”随着LED的发展越来越成熟，工程甲方的专业性也日渐加强，对服务与品质的要求越来越高，而在设计上也越来越注重效果。“真正观念超前的消费者，在挑选产品时是不会停留在价格的层面的，而是注重物有所值。”

海底捞火锅为什么爆满，就是因为他们把服务做到了极致。这是细节的魅力。有时候，很多人觉得自己的产品已经做得相当不错，其实用户也许是不得不接受你的产品和服务，也许你还意识不到有很多做得不到位的地方。如果这些差强人意的细节能够得到改善，那么可能就会带来很好口碑传播。产品同质化的时代，企业打造品牌越来越要追求差异化。如果我们通过好的客户体验设计，让用户感觉更愉悦、更有价值，这未尝不是建立品牌、建立口碑的一种有效方法。

厂商关系要和谐

对于LED企业而言，经销渠道既是一条流通路径，又是一层关系网络，所以，经销商与厂家之间的关系可谓是非常微妙，这也是很多经销商非常关注的一个方面。作为一个经销商，无论规模是大或小，都希望在做一些事情的时候可以得到厂家的支持。也就是说，厂家的业务员要与他们保持密切的联系，首先要不定时地给予他们产品知识与销售技巧的培训;其次要让他们知道总代理的库存，在需要进货时是否可以马上拿到货;另外在经销商在举办活动时，能派出团队到场协助，让商家感受到厂家的重视。同时，厂家的理念要清晰，并通过实际行动向经销商阐释、灌输。二者之间相互理解，相互支持，厂商一家，才能共赢。

企业和经销商都要创新

在现代社会，最热的一个词就是“创新”。每天不断出现的新鲜事物，导致消费者的消费习惯、消费观念也逐渐发生了变化，商家如果依旧死守旧思想，不懂得变通，迟早会被市场淘汰。例如现在很多人都不愿意逛商场，而是喜欢在网上购物，在这种情况下，经销商也要改变自己的思想，实体店可以做小做精，不能单纯不能单纯认为企业做电商就是对经销商的一种冲击，这是必然也是个趋势，作为经销商也只能跟着潮流走。作为厂家来说，产品必须跟得上市场变化的步伐，不断有新产品、更符合消费者需求的产品出现，才能满足消费者的需求。

挑战与机遇并存

2014年的LED照明市场遭遇寒冬，企业的大洗牌，导致经销商生意的低迷、冷清，不过面对此种情况，不少经销商表示，挑战与机遇并存，LED照明市场依然有很大的潜力，他们一定会坚持下去，一方面是由于很多经销商从事照明行业多年，对照明有着较深的感情，另一方面，消费者对LED产品的认可度越来越高，LED照明的技术越来越成熟，相应的成本也有了大幅度的下降，因此，不论是对企业还是经销商来说，都还是有很大的机会的。