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东北照明市场:自成一格,转型正当时

2014-12-26 作者:杨小芳 来源:阿拉丁新闻中心 网友评论: 0

摘要: 记者发现,相对国内其他地区一片冷清的状态,东北市场状况尚算良好,卖场内还是能看见熙熙攘攘前来购物的人群。据当地灯具经销商介绍:由于区位等原因,在全国照明市场的寒流下,东北市场也受到了一定得影响,但市场反应的情况和速度不如国内其他地区明显。

东北,中国北边重要的经济大区。这块极冷之地,照明市场却并不那么寒冷。

12月初,阿拉丁新闻中心记者来到这片由冰雪构成的美丽王国,走访了沈阳、大连、长春、哈尔滨4个主要城市的照明市场,并与黑龙江省照明电器行业协会、吉林省照明学会、长春市灯饰协会、大连照明霓虹协会、沈阳照明协会5大协会负责人,及15家灯具城管理者及若干经销商、设计公司、工程公司等对当地市场做了考察。

东北灯具市场:消费者质量、品牌认知不高,新兴卖场正成长

无论是从灯具灯饰的样式上,还是市场经营方面,东北是一个与南方有着明显差别的市场。据当地经销商介绍,东北地区的消费者更喜欢粗狂大气的灯具,而南方则畅销秀美型的产品,像蜡烛灯在其他省市销量不错,但在东北地区却不吃香,目前东北走量比较好的是欧式灯、水晶灯等。

从灯的档次上来说,目前哈尔滨的高档灯需求不多,消费者对于品牌和质量的认知度也不高,选择产品都是用视觉来说话。据介绍,在往年经销商会注重产品的质量、品牌,但今年只注重价格,高档产品购买人群减少了很多。

在专业卖场上,哈尔滨市场比较多,包括:十里河灯饰城、海龙品牌灯饰城、滨江精品灯饰城、好百年灯饰城、丰光灯饰城等;长春以凯利置业、永春商城、长春市灯饰批发城、省灯饰批发中心、中东瑞家大市场、欧亚大卖场为主;大连则有:友谊灯饰批发市场;沈阳主要有:十里河灯饰广场、张士灯具城、兴顺灯具城。

像很多城市一样,灯具市场逐渐从集中的批发型市场转型为分散型卖场,定位也越来越精准。就哈尔滨来说,旧的灯具一条街逐渐没落,新兴市场随即发展起来。大东北灯具批发大市场、好百年灯具市场是颇具代表性的老灯城,2003年丰光灯具大市场兴起,是当时最大的专业灯具市场,也是目前影响力比较好的灯具市场,随后十里河建材城也入驻了哈尔滨市场,今年,当地又新建了滨江精品灯饰城,主要以中高端户外工程展示、精品室内灯饰为主。

市场遭遇冷空气 ,中高端消费明显减少,但总体问题不大

记者发现,相对国内其他地区一片冷清的状态,东北市场状况尚算良好,卖场内还是能看见熙熙攘攘前来购物的人群。据当地灯具经销商介绍:由于区位等原因,在全国照明市场的寒流下,东北市场也受到了一定得影响,但市场反应的情况和速度不如国内其他地区明显。

沈阳从事装饰设计的杨小姐称:“今年的市场感觉一般,大概从去年开始就不是特别理想。主要还是国家政策的原因。” 在李小姐看来,哈尔滨的市场反应要比全国其他地方稍微落后一点,目前总体销售还没有遇到大问题。

哈尔滨莹辉照明代理商李小姐做灯具灯饰买卖已经十一年了,她表示,自家的生意大概有30%下滑度:“哈尔滨现在的新楼盘比较少,前两年楼市控制的原因买房子的人少了,还有因为国家政策方面的关系。东北的市场冲击比其他城市慢一下,我们是今年才有感觉市场比以前差了,去年还挺好的,南方的经销商反映说从前年就不太好了,哈尔滨信息比较慢。”

博明世家营销总监蒋先生有同样的感受:“从今年9月开始生意明显下滑,10月就只是去年同期营业额的一半,大气候大环境不景气,另外电商也对销售造成了一定的影响。”他进一步补充道:“这种情况在中低端市场尤其明显,比价现象严重,现在网上购物同城安装,售后和实体店差不多,预约上门,但价格比实体店便宜。”

对此,很多商家表示无可奈何,也无从应对,能做的只是搞搞促销:“全年下来一整年都在搞促销,但这不是长久之计。”杨小姐表示,由于市场不景气,高端灯具消费者减少,现在的经销商都喜欢卖便宜灯来争取更多市场。

商户如何转型?经销商转服务商未可定,走出去才是正道

现在的经销商不仅要面临楼市调控等不可抗拒的因素,还要应对渠道扁平化带来的影响,越来越多的厂家在地方开设直营店,同时,电商也为经销商打通了与消费者直接沟通的可能性。转型,是摆在经销商面前的一大难题,他们的桥梁身份正在逐渐弱化。

但是,对于已经习惯简简单单开店卖产品的经销商来说,转型并不是那么容易的事,李小姐直言:“经销商不太容易转型。”

对于目前行业内都在谈的“经销商转型为厂家服务商”,李小姐表示,现在很多公司都在谈这个问题,但在东北还不是很成熟:“这一做法得依靠大品牌才能得以实现,但目前东北消费者的品牌意识很差,很多人压根不知道什么是品牌,对于欧式灯、水晶灯的品牌更是盲区。”

蒋先生分析道:“经销商转型为厂家的服务商,服务费用、利益分配怎么去结算存在难点,而且同一个区域市场有多个经销商,那么单子给谁做也是一个问题。经销商做服务商,无非就是厂家直销了,原有渠道的经销商忠诚度就会不高。”

“以前坐商时代是卖方市场,现在产品极大的丰富起来,消费者选择太多了,店铺也多,现在生意越来越难做,将来做生意需要用什么样的模式我们自己也在探索。” 他认为,厂家走得越快对经销商越不利,更多的是需要经销商自己走出去,开拓销售渠道。

蒋先生表示,这种市场消极情况对卖场也有一定得影响,当然在这种情况下,调动商户积极性特别重要。在他看来,组织商户去参加地方性的建材展览是一条可行之道,一般来说,建材产品消费完一两个月才开始买灯,因此灯具卖家可以在建材展上去推广。

电商,有人观望有人主动出击,看好区域电商联盟模式

对于经销商的转型,很多人都谈到了电商,据李小姐反应,东北做电商的相对较少,东北发货、配货没有南方方便;她告诉记者,自己也不做电商,原因是公司不允许。作为一个实体商家,李小姐坦言对电商还是比较排斥的:一是质量、售后没保障,第二,驻店费用消耗比较大,和网店一对比价格没有优势。在她看来,电商对于实体店的冲击还是比较大,而且是一个恶性循环。

蒋先生表示,目前还是有不少消费者去网上买灯,很多消费者会选择先到实体店看样式,然后再上网比价。他认为,消费者在网上买灯是冲着便宜而不是质量,等这阵热潮过去,发现电商并不便宜的时候,还是会倾向实体店。他进一步说道:“我们也在对比电商价格,价格一旦定得便宜了就做不了活动,所以我认为现在电商是一种热潮,用这种方式去获得一定的资源,但最后能不能获得更多的便宜还是未知数。”他认为,电商的发展只能是实体店的一个展示,是给顾客提供参考的一种方式。

相对于李小姐的被动观望,蒋先生则选择了主动出击:“我们也在做电商,但我们的价格和实体价格是一样的。”他告诉记者,他正在筹划做联盟、做区域电商平台,他把这形容为:走出去引进来。“把卖不同品类的经销商联合起来,相互交流、合作。”

蒋先生所说的这套方法,就是把经营各种灯饰品类的经销商联合起来做电商,一同负责东北三省的卖货、送货:“这在将来会有发展潜力,在配货、物流、送货、服务方面都有优势,而且和当地客户交流也比较方便,相比天猫的第三方安装,卖家用自己的安装工在服务态度、信息反馈方面都能很好的掌控。”


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