“O2O”渠道战兵临城下 经销商们如何“脱困”？

“O2O”模式大概是照明行业近期最引人关注的词汇，其点击率更是居高不下。在照明行业，越来越多的品牌企业热衷于布局“O2O”模式，对于品牌企业来说，此模式可谓是一举两得，既可充分整合品牌的线上推广能力，又可整合经销商的渠道服务体验能力。

而对于经销商们来说，无论愿意与否，其实都在经历一场看不见硝烟的渠道整合战。品牌企业“O2O”模式要求经销商提供强大的线下支撑和体验服务，以往屡被强调的销售出货能力将被客户服务能力和客户体验感受取代，更多的中小经销商们正在面临转型压力。

大平台大财富 商家亦可享受

面临如此商业模式冲击的行业当然不止照明行业一个，在小米“双十一”卖出手机116 万台，销售额15.6亿元的背后，作为中国数码产品销售市场领头羊的中关村却出现中关村e 世界商户出逃，商户撤离5%以上。伴随着传统数码及家电品牌商转型加速，销售战略线上整体上移，导致大量实体经销商人去楼空，甚至血本无归。

对此，有些品牌商提出：“品牌企业应当做好布局变成品牌平台，整合经销商，作好流量分配输送，帮助经销商们完成升级。”我们必须承认，品牌企业平台化、中心化的好处是显而易见的：一是客户流量由原来的线下客流为主转为更多通过线上产生;二是互联网信息化后，带来了后端管理效率的大提升和大变革，原料的采集、物流、分发等都会经过互联网化的改造和整合。平台化、中心化的优势更加集中在第一点，这也正是流量大平台的最大意义。

那么，品牌平台对于经销商来说是否就可以解决全部的问题呢?或者说除了跟着品牌走，在互联网经营大潮中，中小经销商可以自力更生么?可以自主享受互联网带来的财富么?答案当然是肯定的。

从“煎饼摊”悟出“客户搜寻之道”

在线上客户等于访问量的大背景下，线上销售额的高低取决于能否获得优质的访问量(客户)。我们将一家没有品牌背景的经销商比喻为一家没有品牌的煎饼摊，那么，煎饼摊在哪里卖就是生存的关键，“煎饼摊如何选址”也同样适用于LED产品的互联网销售。我们当然要把煎饼摊摆在人多的地方或是吃煎饼需求多的人群的地理位置更佳。

那么，LED 经销商应如何在互联网中选址，以通过互联网实现获得客户呢?根据百度对150万个站点的流量统计分析(2014.9.1—11.30)，主要流量入口如下：一、网民直接访问网站占全网整体流量的41.58%;二、通过其它网站链接占全网整体流量的32.73%;三、通过百度等搜索引擎访问占全网整体流量的19.1%。

淘宝网作为网民直接访问的第一网购平台，在“双十一”当天共计销售照明产品达到4.5 亿元，相比去年有了近4 成的增长。那么，淘宝网是否是LED 经销商的优选“煎饼摊址”呢?我们可以借助淘宝的购物人群分析一下网购LED 的消费者数据，以便判断淘宝这类网民直接访问的购物平台是否可以作为LED 的互联网销售渠道之一，以及在网上购买LED的人群在哪里，他们的消费习惯、购买力以及喜欢在网上购买哪类LED产品。

聚焦“网销之王”分析“市场趋势”

说到产品，今年“双十一”最畅销的产品当属LED 吸顶灯，其成交占比超过了50%。欧普一款10W 简约LED 吸顶灯为149元，今年“双十一”当天成交数量超过了2.7 万件。以“LED 吸顶灯”作为网销产品，根据淘宝指数的第一手数据资料尝试分析一下淘宝渠道中蕴藏的市场趋势。

●解读

LED 互联网人群的关键词定位：

京沪穗、男性、35-50 岁、具有购买力、用户逐年递增、品牌认知普遍偏低

对于传统网购人群而言，在消费层级普遍偏高的基础上，他们普遍对价格不敏感。正因为这一点，品牌价值在商品附加值上的优势在互联网渠道中就变得脆弱得多。而传统LED 产品信息获取渠道的不对称将由互联网改变，如此，用户在选择购买LED 产品时，取决于淘宝或百度的SERP(搜索结果页)中排名情况，谁的排名靠前，谁的销量高;谁的好评多，谁就会被优选。

作为经销商，您不妨从消费者的角度试想一下，当您想在淘宝购买一盏台灯时，您更看重什么?是品牌，还是销量，是商家所在的地区，还是好评数量，以上几点如何排序，决定了您的方向。如此，经销商应该如何将自己的商品更好地展示在消费者眼前，就成为经销商互联网时代生存的关键。