LED时代的隐性渠道契机

　　LED时代给新晋品牌企业开发隐性渠道似乎提供了一个新的契机，然而，由于中小LED企业品牌知名度较弱，很难进入设计师的选择视野;加上中小LED企业往往没有足够的资金去大规模地开拓隐性渠道市场，设计师也很难了解或应用到这些企业的产品，加上经销方、设计方、施工方、采购方等隐性渠道的众多资源主体对快速发展的LED产品认识不足，在选择产品的时候可能出现直接选择最贵、最有名的产品，这使中小LED企业在开拓隐性渠道方面则显得更为艰难。

　　综合而言，企业做好设计师环节的公关工作只是决战隐性渠道的首要前提，分析LED照明企业隐性渠道采购决策因素，产品品牌、质量、价格、企业信誉、售后服务、解决方案、商业模式、促销政策、售后服务响应速度等方面都成为影响隐性渠道采购行为的重要环节。其中，企业提供的产品能否达到设计师的要求甚至成为争夺LED隐性渠道的关键，目前设计师们对照明技术的要求已不止停留在产品自身，而是希望将自己独特的艺术构想通过技术变成现实。也就是说，隐性渠道不仅考验企业的外部公关与获取情报信息能力，而且考验企业的内部管理、持续创新、解决问题、服务应变等软实力指标。

　　就其特点来说，隐性渠道本身就像一个庞大的关系网络，利益交叉结点多，关系难于梳理。开拓隐性渠道不像零售、大客户等渠道建设会很快看到利益，它很难立竿见影带来效益，带来的利润也比较难以统计。因此，并非所有企业都适合进军隐性渠道。目前，隐性工程渠道领域除飞利浦、雷士、三雄·极光等传统照明大佬之外，许多新晋LED照明企业如勤上光电、鸿利光电、国星光电、德豪润达、木林森股份、史福特等已“意识性”构建隐性渠道商业模式，并通过隐性渠道主动获取项目情报信息。

　　隐性渠道的特殊性也对企业提出了一系列要求。首先，企业进军隐性渠道必须要有品牌作为支撑，没有品牌影响力，企业实力不够，是不会受到关注的，也难以在隐性渠道里凸现出来。其次，企业的产品定位决定了可以选择的渠道类型，只有商业照明、工程照明以及花灯类的产品才适合隐性渠道销售。再次，企业的公关能力、信息渠道、销售网络必须足够发达，仅靠业务员开拓市场的力量远远不够。

　　在未来的隐性渠道领域，产品的差异化、个性化和创意性依然凸显重要性，企业品牌的软实力与持续创新能力将成为决胜市场重要而不可或缺的条件。从行业发展来看，厂商与设计师的关系本来就是合作伙伴的关系，设计师由回扣制收费向导购服务制收费转型将可能成为一种方向。