近年来，随着LED照明产业的突飞猛进，越来越多的企业逐渐瞄准了隐形渠道，而隐性渠道与工程渠道本身具有密不可分的联系。在隐性渠道或工程销售领域，设计师都已经成为企业产品销售绕不开的重要环节。通过设计师，企业能够把自己最好的产品、有技术门槛的产品巧妙植入设计师的图纸、设计方案之中，助其着陆终端。然而，企业投入设计师群体的精力与费用正日益上涨，决胜隐性渠道的难度与要求也越来越高。

　　与工程相互渗透的隐性渠道

　　以灯饰照明产品销售通路来分，目前LED照明企业的渠道推广大体可分为流通渠道、工程渠道、隐性渠道及电商渠道四种类型。

　　隐性渠道即设计院、公装公司、家装公司、设计师等销售渠道，一方面他们不直接销售照明产品，另一方面设计是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体;由于设计师或设计公司在隐性渠道销售过程中能起到决定和建议顾客的关键作用，故隐性渠道又常常被称作设计师渠道。隐性渠道一定程度上决定消费者对品牌的选择，如果一个品牌给设计师、工程师、设计院、装修公司留下了好的印象，可想而知，当他给消费者和客户推介或选择照明产品时，一定会先想到他熟悉的品牌。流通渠道是利用分销、代理或加盟商等中间合作伙伴面对终端客户进行产品销售的销售渠道。

　　工程渠道即依靠市政或商业工程项目而实现灯具销售的销售渠道。值得一提的是，工程渠道与隐性渠道有着密不可分的关系。据相关数据，在照明领域63%的产品尤其是工程用灯的销量，被隐性渠道中设计师所主宰，同时85%的设计院会对产品进行推介，譬如对以非标工程为主要业务板块的灯饰照明企业来说，隐形渠道成为其最大的销售通路。此外，对于LED企业来说，隐性渠道与工程渠道的整合，可以一站式帮客户解决所有的照明需求。

　　设计师———隐性渠道的执掌

　　从隐性渠道的界定中不难发现，设计师成为连接灯饰照明企业与终端用户的桥梁。厂家是产品的生产方，设计师是方案的提供方和产品的推荐方。厂家希望设计师在方案中推荐产品，设计师希望厂家提供的产品和服务有助于设计方案提升、满足设计需要并达到效果。

　　从功能上讲，设计师是需求的发现者，更是产品的传播者，通过设计师之手，照明产品被大量应用。设计师通过空间整合把LED照明产品有机地运用于各种实际的空间，使客人在不知不觉中体验到灯光艺术的魅力与价值，比打广告空谈产品更有可信度，也更有效。再加上设计师更加贴近市场，并能根据终端客户的需求、需要选择产品，这不仅能促进企业在更新、改进产品上做到快速、精准，更能为企业提供最新的市场需求分析，让企业能更准确地做好产品部署与规划。

　　灯饰照明企业要使自己的产品为隐性渠道的终端用户接受，设计师成为首选媒介。也正是基于设计师在隐性渠道中举足轻重的话语权，设计师成为灯饰照明企业竞相公关与笼络的对象。行业人士透露，拿回扣成为设计师渠道领域一个公开的秘密，厂商和设计师的合作存在这“利益分配”的问题，一些经由设计师环节直接或间接推荐接单的隐形工程项目，设计师的回扣大致是10%-20%不等。一些隐性工程渠道经营成功的灯饰照明企业，不光拥有自己的照明设计师团队与前沿的潮流趋势或标准接轨，它们还通过举办、赞助设计师推广交流会、设计师大赛、设计师论坛、设计师俱乐部、设计师联谊会、设计师沙龙等活动形式来强化品牌在设计师环节的影响力，通过高价外聘有名的灯光顾问、设计师顾问以维系设计师资源进行隐性渠道公关，逢年过节一些企业还会想方设法地“慰劳”同盟设计师。部分隐性工程渠道做得大的灯饰照明企业，每年花在设计师身上的费用甚至达到数千万元之多。

　　虽说设计师环节需要企业超前支出一笔不菲的、看不到的开支，但多数企业无论是出于对于这种潜规则的无奈或是心甘情愿也好，他们依然不得不追随流俗、甚至苦于找不到这种花钱的机会。与之对应，一些隐性渠道的工程项目之所以费用惊人，正因为企业在报价的时候将设计费、设计师费、打样费、公关费等许多看不到也无法估算的费用都包含在里面，而企业获得的利润回报最终都会比流通渠道要高出数倍。